寫字樓項(xiàng)目招商租賃的商業(yè)思維及談判要點(diǎn)
2025-07-04 20:22:24
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2953
課程描述INTRODUCTION
寫字樓項(xiàng)目招商租賃培訓(xùn)
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 招商經(jīng)理
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
寫字樓項(xiàng)目招商租賃培訓(xùn)
隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，尤其是寫字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，由于受到地方政府對(duì)土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景氣，致使寫字樓等物業(yè)形態(tài)在招商租賃工作上面臨很大的困境，去庫(kù)存壓力逐漸增大。寫字樓項(xiàng)目是一個(gè)復(fù)合型房地產(chǎn)系統(tǒng)工程，其涵蓋定位、開(kāi)發(fā)、招商租賃及運(yùn)營(yíng)管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融、企業(yè)服務(wù)等方面，因此，專業(yè)的寫字樓項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
課時(shí)安排：2天12小時(shí)
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；
2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技
巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。
課程收益：
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析寫字樓項(xiàng)目前期定位、招商租賃的難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在招商工作中的注意事項(xiàng)；
3、針對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)建設(shè)但招商實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)招商租賃施的過(guò)程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對(duì)性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；
5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用招商租賃談判逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；
6、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選客戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判
的技巧、高效促成項(xiàng)目的招商實(shí)現(xiàn)；
講師介紹：
何明老師--只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，15年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論術(shù)”創(chuàng)立者， 中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員，房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；
2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司副總經(jīng)理、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過(guò)的大中型項(xiàng)目達(dá)100多萬(wàn)平方米，尤其在寫字樓項(xiàng)目的招商租賃上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；
3、擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；
4、知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到招商談判溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。
培訓(xùn)對(duì)象：
房企寫字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商團(tuán)隊(duì)全員、客服及物業(yè)管理崗位員工等
課程大綱：
課程導(dǎo)入：
1、寫字樓項(xiàng)目中關(guān)于“商業(yè)寫字樓”與“地產(chǎn)寫字樓”的理解；
2、寫字樓項(xiàng)目中關(guān)于“招商”與“招租”的理解與區(qū)別；
3、寫字樓項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)值定位；
4、寫字樓項(xiàng)目的“招商”與“運(yùn)營(yíng)管理”的重要關(guān)系和工作實(shí)質(zhì)；
5、寫字樓的商業(yè)企劃推廣最有效的方式分享。
第一單元 寫字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)背景
（一）當(dāng)前寫字樓開(kāi)發(fā)去化的現(xiàn)狀
1、寫字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、去化難的背景因素分析
2、當(dāng)前寫字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及面臨的沖擊
3、當(dāng)前大多數(shù)寫字樓開(kāi)發(fā)的格局
（二）寫字樓項(xiàng)目當(dāng)前招商面臨的現(xiàn)狀和問(wèn)題
1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點(diǎn)分析
2、招商租賃的思路面臨的難點(diǎn)分析
3、招商租賃正確的思路和實(shí)施方向
4、寫字樓的商業(yè)價(jià)值描述及客戶對(duì)應(yīng)項(xiàng)目實(shí)案剖析
學(xué)員分析：企業(yè)寫字樓項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別有哪些？
學(xué)員分析：周邊競(jìng)品寫字樓項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)對(duì)你項(xiàng)目的沖擊在哪里？
講師點(diǎn)評(píng)并給出針對(duì)項(xiàng)目的合理化建議
（三）寫字樓項(xiàng)目招商租賃的運(yùn)營(yíng)價(jià)值體現(xiàn)
1、你的項(xiàng)目當(dāng)前最應(yīng)該解決的形象問(wèn)題在哪里？---客戶的感覺(jué)問(wèn)題
2、你的項(xiàng)目要做好招商必須明確客戶定位？---使用者的問(wèn)題
3．你的項(xiàng)目目標(biāo)客戶有多少？怎么找到他們？---招商的推廣問(wèn)題
4、你的寫字樓項(xiàng)目拿什么實(shí)施招商租賃？---深度的價(jià)值問(wèn)題
5、目標(biāo)客戶為什么會(huì)選擇你的寫字樓？---客戶的需求問(wèn)題
（四）幾個(gè)案例剖析
1、客戶的案例分析
參考案例：綠地集團(tuán)寫字樓項(xiàng)目招商租賃思路借鑒
綠地*廣場(chǎng)5A甲級(jí)
上海大寧音樂(lè)廣場(chǎng)H座
第二單元 寫字樓項(xiàng)目招商租賃企劃要點(diǎn)
（一）寫字樓項(xiàng)目招商核心觀點(diǎn)及理念梳理
1、怎么理解寫字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類型？
2、招商的目的是什么？進(jìn)駐寫字樓的客戶需要什么？
3、招商前市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來(lái)進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？
4、招商推廣和招商手冊(cè)如何制定？核心內(nèi)容體現(xiàn)在哪里？
（二）實(shí)現(xiàn)招商租賃必須要解決的運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題
1、寫字樓招商拿什么招？物業(yè)硬件還是運(yùn)營(yíng)軟件？
2、用運(yùn)營(yíng)體系招商與用物業(yè)硬件招商的截然不同之處！
3、如何正確理解并細(xì)化寫字樓的“運(yùn)營(yíng)管理”體系！
4、招商團(tuán)隊(duì)能為招商目標(biāo)客戶做什么？
5、成熟區(qū)域與不成熟區(qū)域的寫字樓招商受什么因素影響？
（三）項(xiàng)目企劃包裝建議
1、項(xiàng)目形象面展示及裝修布置要求---客戶項(xiàng)目分析
2、招商接待區(qū)域的布置要點(diǎn)
3、招商政策的梳理及招商渠道運(yùn)用
4、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后期運(yùn)營(yíng)管理的工作細(xì)分點(diǎn)及具體內(nèi)容
5、制作一本精美的項(xiàng)目招商手冊(cè)---手冊(cè)的核心內(nèi)容要求
第三單元 寫字樓項(xiàng)目招商租賃團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求
1、寫字樓項(xiàng)目的客戶細(xì)分及客戶性格、特點(diǎn)分析；
2、招商人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量大小分析及運(yùn)用通道；
3、招商人員與客戶之間談判的能量對(duì)抗源；
4、樹(shù)立正確的招商“客戶觀”和寫字樓的“價(jià)值觀”
5、招商人員內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門；
6、招商人員的素質(zhì)和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法；
7、招商人員如何形成個(gè)人獨(dú)特的氣場(chǎng)？
第四單元、寫字樓項(xiàng)目高效實(shí)現(xiàn)招商租賃的談判要點(diǎn)
1、寫字樓招商的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)
客戶為什么選擇進(jìn)駐你的寫字樓？
你拿什么吸引客戶選擇你的寫字樓？
2、快速并有效與企業(yè)客戶鏈接的*技法
基于企業(yè)客戶特點(diǎn)，客戶上門的第一時(shí)間你該做什么？
拿什么和客戶溝通客戶才會(huì)對(duì)你和你的項(xiàng)目感興趣？
3、有效招商談判的前提和基準(zhǔn)點(diǎn)
談判溝通時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)---對(duì)方企業(yè)需求；
針對(duì)客戶需求的有效談判---我們能做到的；
4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)分析
物業(yè)條件是基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)服務(wù)才是核心；
租金政策是基礎(chǔ)，超值價(jià)值才是核心；
項(xiàng)目整體是基礎(chǔ)，人的能量才是核心；
5、招商談判的核心技能--算賬法
單位面積租金對(duì)應(yīng)具體使用效率的性價(jià)比計(jì)算法；
年度租金總額對(duì)應(yīng)超值租金價(jià)值的性價(jià)比計(jì)算法；
6、招商談判時(shí)三個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：我先看看，了解一下！
客戶問(wèn)：你這辦公樓怎么租的？
客戶想：有什么樣的優(yōu)惠政策？
第五單元、客戶項(xiàng)目具體問(wèn)題探討、分析及講師答疑
1、客戶項(xiàng)目具體問(wèn)題的提出
2、講師對(duì)學(xué)員問(wèn)題進(jìn)行分析
3、客戶項(xiàng)目問(wèn)題的實(shí)施建議
學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！
寫字樓項(xiàng)目招商租賃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/231029.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 何明
[僅限會(huì)員]
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