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終端業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)

【課程背景】
 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力：
     中國(guó)于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國(guó)人大呼：狼來(lái)了。
.2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷(xiāo)售格局。
.目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費(fèi)者在購(gòu)物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。因此，打造零售終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是目前品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵階段。
提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：
.零售管理的最終目的是提高終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此通過(guò)銷(xiāo)售分析，發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績(jī)提升的根本問(wèn)題，并針對(duì)性改善，是本次課程的另一個(gè)重要的教學(xué)目標(biāo)。

【課程目標(biāo)】
一、掌握店鋪管理者的角色定位,從而提升個(gè)人的管理技能；
二、通過(guò)銷(xiāo)售分析，學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效方法
三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力
【培訓(xùn)課時(shí)】  2天(  12小時(shí))  
【授課方式】實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】
第一講、拓客---聯(lián)通天地
一、拓客計(jì)劃
1、分析目標(biāo)客群
2、客戶DISC性格分析
3、客戶需求的分析

二、門(mén)店引流---陳列
1、主推陳列
2、配搭陳列
3、風(fēng)格陳列
《客戶分級(jí)檔案表》、《拜訪計(jì)劃表》、《客戶區(qū)域分布圖》

三、外拓八式
1、低門(mén)檻策略
2、微信點(diǎn)評(píng)法
3、微信分享拓客法
4、異業(yè)聯(lián)盟拓客法
5、問(wèn)答卷拓客法
6、透支法
7、抽獎(jiǎng)法
8、體驗(yàn)法

第二講、面對(duì)面推銷(xiāo)技巧
一、消費(fèi)行為分析
1、5種類(lèi)型消費(fèi)者
2、影響消費(fèi)的因素

二、個(gè)人形象塑造
1、職業(yè)裝
2、專(zhuān)業(yè)度
3、壓力分散模型

三、朋友式介紹法
1、親和力
2、互惠原理
演練：學(xué)員對(duì)練

四、專(zhuān)家式產(chǎn)品介紹法
1、AIDAM技巧
演練：學(xué)員做方案

五、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
1、知己知彼
2、T形圖
3、太陽(yáng)圖

六、快速成交
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
3、直接要求法
4、總結(jié)利益成交法

七、附加推銷(xiāo)
1、補(bǔ)零法
2、配搭法

第三講、促銷(xiāo)——業(yè)績(jī)促動(dòng)
一、促銷(xiāo)流程
1、促銷(xiāo)市場(chǎng)研究
2、確定促銷(xiāo)要素
3、實(shí)施促銷(xiāo) 
4、執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果

二、實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn)
1、特價(jià)促銷(xiāo)
2、贈(zèng)品促銷(xiāo)
3、聯(lián)合促銷(xiāo)
4、抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
5、活動(dòng)促銷(xiāo)
6、路演促銷(xiāo)
7、現(xiàn)場(chǎng)演示

三、洞察顧客的消費(fèi)心理
1、顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)與識(shí)別技巧
2、常見(jiàn)顧客組合及需求把握
3、顧客個(gè)性類(lèi)型分析及接待技巧
4、顧客購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)備階段心理特點(diǎn)

四、完美執(zhí)行的促銷(xiāo)管理工作
1、明確促銷(xiāo)活動(dòng)的分工和責(zé)任人
2、活動(dòng)禮品或獎(jiǎng)品的采購(gòu)原則
3、促銷(xiāo)活動(dòng)的全員培訓(xùn)和動(dòng)員
4、促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制與應(yīng)急
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的考核與評(píng)估

第四講、粉絲——客戶關(guān)系維護(hù)，業(yè)績(jī)的保障
案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益
一、粉絲管理對(duì)零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶方的選擇性

三、粉絲的開(kāi)發(fā)
1、進(jìn)店率
2、戶外開(kāi)拓
3、VIP維護(hù)

四、粉絲營(yíng)銷(xiāo)的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會(huì)員選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理

五、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話
3、微信新工具的使用

終端業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn)