擔(dān)保公司營(yíng)銷談判
2025-07-05 00:14:14
講師：劉光耀 瀏覽次數(shù)：2945
課程描述INTRODUCTION
擔(dān)保公司營(yíng)銷談判培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉光耀
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
擔(dān)保公司營(yíng)銷談判培訓(xùn)
課程大綱：
第一部分談判概論
一.談判的產(chǎn)生和發(fā)展
二.Why-為何要談判？
三.What-什么是談判？
四.How-如何談判？
五.談判的類型？
第二部分談判中擔(dān)保業(yè)務(wù)的主要影響因素
一.擔(dān)保公司的主要任務(wù)
1.擔(dān)保的概念
2.擔(dān)保行業(yè)的雙重定位
3.擔(dān)保方案的形式
二.保證人的資格和能力
1.談判中保證人風(fēng)險(xiǎn)及防范-----資格和能力
2.談判中抵押物風(fēng)險(xiǎn)及其防范
3.談判中擔(dān)保應(yīng)注意的7個(gè)問(wèn)題
三.影響談判的人員和心理的主要因素
1.談判實(shí)力和心理
1）影響談判因素—實(shí)力
2）談判心理
a）談判需要與動(dòng)機(jī)
b）談判中的個(gè)性利用
c）談判心理的實(shí)用技巧
2.談判人員及素質(zhì)
1）談判人員素質(zhì)
2）談判人員能力
a）邏輯判斷能力
b）評(píng)價(jià)能力
c）直覺(jué)能力
d）應(yīng)變能力
e）專業(yè)能力
f）語(yǔ)言表達(dá)能力
g）決策能力
h）觀察分析能力
第三部分談判的技巧
一.談判技巧--傾聽(tīng)
1.克服“聽(tīng)”的障礙
2.如何做到有效地傾聽(tīng)
二.談判技巧--提問(wèn)
1.談判中發(fā)問(wèn)的類型
2.提問(wèn)的時(shí)機(jī)
3.“問(wèn)”的要訣
4.提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)
三.談判技巧--答復(fù)
1.回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間
2..針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)
3.不要徹底的回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答
4.對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答
5.逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他
四.談判技巧--說(shuō)服
1.說(shuō)服他人切忌
2.說(shuō)服他人的基本要訣
3.談判的非語(yǔ)言藝術(shù)
五.談判技巧在擔(dān)保盡職調(diào)查中的應(yīng)用
1.盡職調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程
2.盡職調(diào)查的要點(diǎn)
3.非財(cái)務(wù)因素調(diào)查
4.財(cái)務(wù)因素調(diào)查
第四部分談判的操作實(shí)務(wù)
一.談判的過(guò)程（總體路線）
1.前期開(kāi)局定調(diào)；
2.中期磋商交換；
3.后期締結(jié)收尾.
二.談判前期開(kāi)局定調(diào)
1.開(kāi)局定調(diào)的路線
2.開(kāi)局定調(diào)的方式
三.開(kāi)局破冰
1.開(kāi)局破冰
2.開(kāi)局破冰的目標(biāo)
3.破冰三要素
4.開(kāi)局破冰的路線
四.洞察對(duì)方需求
1.定量分析
2.定性分析
3.綜合分析
五.價(jià)值傳遞
1.價(jià)值傳遞
2.價(jià)值傳遞的作用
3.價(jià)值傳遞的種類
4.價(jià)值傳遞的內(nèi)容
5.價(jià)值傳遞的做法
6.價(jià)值傳遞的路線
六.談判的12種場(chǎng)景應(yīng)用
1.目標(biāo)至關(guān)重要
2.要以對(duì)方為主
3.要?jiǎng)又郧?/span>
4.要因時(shí)因地制宜
5.循序漸進(jìn)為上策
6.交換評(píng)價(jià)不相等的東西
7.保持透明，建設(shè)性，但不操弄
8.找出對(duì)方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)
9.隨時(shí)溝通，開(kāi)誠(chéng)布公，表述愿景
10.找出真正原因，化問(wèn)題為機(jī)會(huì)
11.接納彼此的差異
12.做好準(zhǔn)備，列出清單并事先聯(lián)系
七.談判后的保后工作
1.保后跟蹤制度
2.保后跟蹤工作指引
3.保后跟蹤預(yù)警
4.擔(dān)保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分類
5.風(fēng)險(xiǎn)處理
擔(dān)保公司營(yíng)銷談判培訓(xùn)
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