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私行投資配鑒邏輯培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
2020年是資管新規(guī)后關(guān)鍵的一年，銀行在產(chǎn)品類(lèi)型和銷(xiāo)售方式上已經(jīng)并將繼續(xù)經(jīng)歷質(zhì)的改變，私行理財(cái)經(jīng)理作為服務(wù)高凈值人群的專(zhuān)業(yè)金融崗位，作為產(chǎn)品選擇，產(chǎn)品適應(yīng)性評(píng)估，配置邏輯等方面專(zhuān)家，具備軟性銷(xiāo)售的技巧。本課程將分為兩個(gè)大部分來(lái)進(jìn)行：一方面通過(guò)分析不同資產(chǎn)類(lèi)型的產(chǎn)品特點(diǎn)和適應(yīng)性評(píng)估幫助理財(cái)經(jīng)理更加明確產(chǎn)品的設(shè)計(jì)邏輯和特點(diǎn)以及可匹配的客群，另一方面通過(guò)有效的銷(xiāo)售閉環(huán)幫助理財(cái)經(jīng)理自然專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售有效的產(chǎn)品配置和產(chǎn)品組合。

課程大綱：
課程目標(biāo)及導(dǎo)語(yǔ)
當(dāng)下的金融環(huán)境與金融機(jī)構(gòu)狀態(tài)
當(dāng)下金融環(huán)境下的客戶狀態(tài)轉(zhuǎn)變

第一部分：現(xiàn)代金融體系下常用金融市場(chǎng)及金融工具解析（2-3課時(shí)）
一、基本金融市場(chǎng)及工具介紹
1．外匯特點(diǎn)及適應(yīng)性評(píng)估
（1）外匯的特點(diǎn)
（2）常用外匯及不同幣種的功能性特點(diǎn)
（3）影響外匯價(jià)格的因素
2．貨幣市場(chǎng)及票據(jù)市場(chǎng)
（1）貨幣市場(chǎng)及工具特點(diǎn)
（2）貨幣市場(chǎng)工具的主要影響因素
（3）債券的特點(diǎn)，分類(lèi)及適應(yīng)性評(píng)估
（4）不同類(lèi)型債券在不同時(shí)期的功能
（5）票據(jù)在金融投資產(chǎn)品中的運(yùn)用舉例

3．股票市場(chǎng)及股票作為投資工具
（1）股票在銀行端產(chǎn)品中的運(yùn)用
（2）銀行端銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)掌握的股票的要點(diǎn)
（3）股票投資vs股權(quán)投資
4．另類(lèi)投資--“商品”的特點(diǎn)及適應(yīng)性評(píng)估
（1）黃金及有色金屬
（2）能源類(lèi)產(chǎn)品
（3）“商品”的價(jià)格特性及周期特點(diǎn)
（4）房地產(chǎn)另類(lèi)

二、衍生工具在現(xiàn)代金融市場(chǎng)中的應(yīng)用及適應(yīng)性評(píng)估
1．衍生工具基本介紹
（1）期貨，期權(quán)，掉期是金融投資中的常用衍生工具
（2）以上工具的基本特點(diǎn)，結(jié)構(gòu)及適應(yīng)性評(píng)估
2．衍生工具在現(xiàn)在金融投資產(chǎn)品中的應(yīng)用
（1）期權(quán)：結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，外匯期權(quán)產(chǎn)品及舉例
（2）掉期：結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，固收及類(lèi)固收的公私募產(chǎn)品中的應(yīng)用及舉例
（3）期貨：私募產(chǎn)品中投資方略在股票及海外市場(chǎng)中的應(yīng)用

第二部分：不同資產(chǎn)類(lèi)別的產(chǎn)品邏輯及適應(yīng)性評(píng)估（2-3課時(shí)）
一、公募產(chǎn)品與私募產(chǎn)品的區(qū)別
1．公募與私募的基本區(qū)別：發(fā)行方式
2．公募與私募的根本區(qū)別：信息公開(kāi)度，收入運(yùn)作模式，及產(chǎn)品投資方向
二、公募類(lèi)型產(chǎn)品的主要類(lèi)型及邏輯
1.結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品
2.凈值管理類(lèi)產(chǎn)品
3.公募代銷(xiāo)產(chǎn)品：基金，信托，資管標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品等
4.公募產(chǎn)品端的主要投資方略及適應(yīng)性評(píng)估
(1)固收及類(lèi)固收類(lèi)產(chǎn)品：貨幣及債券類(lèi)為主的產(chǎn)品種類(lèi)
(2)混合策略類(lèi)產(chǎn)品：可轉(zhuǎn)換類(lèi)，F(xiàn)OF，ETF等
(3)收益增強(qiáng)類(lèi)產(chǎn)品：指數(shù)增強(qiáng)類(lèi)，或者板塊類(lèi)，QD類(lèi)型產(chǎn)品
(4)以上產(chǎn)品適應(yīng)性評(píng)估及客戶匹配

三、私募類(lèi)型產(chǎn)品的主要投資及邏輯
1.私募產(chǎn)品投資目標(biāo)及標(biāo)的分類(lèi)，介紹及適應(yīng)性評(píng)估
(1)私募類(lèi)固收類(lèi)型產(chǎn)品
(2)私募證券投資基金
(3)私募股權(quán)投資
(4)私募配置類(lèi)基金FOF
2.私募投資策略，投資目標(biāo)匹配及適應(yīng)性評(píng)估（包含舉例）
(1)股票策略(主要私募策略）：多頭，空頭及多空對(duì)沖策略
(2)事件驅(qū)動(dòng)策略：定向，并購(gòu)重組，大宗交易類(lèi)
(3)管理期貨策略(CTA)
(4)套利策略
(5)海外投資策略
(6)宏觀策略，等等...
3.私募類(lèi)產(chǎn)品的客戶匹配與適應(yīng)性評(píng)估要點(diǎn)

第三部分：資管新規(guī)新金融環(huán)境下的銷(xiāo)售邏輯及技巧（2-3課時(shí)）
一、單一產(chǎn)品模式向協(xié)助選擇模式轉(zhuǎn)變
1．銷(xiāo)售邏輯閉環(huán)：
統(tǒng)一投資目標(biāo)-立場(chǎng)聲明-宏觀及微觀環(huán)境判斷-有效資產(chǎn)大類(lèi)選擇及組合（類(lèi)型及比例決策）-重點(diǎn)產(chǎn)品FABER及適應(yīng)性溝通-定期及特殊事件調(diào)整
2．投資目標(biāo)統(tǒng)一
（1）了解客戶投資邏輯和主要考量因素
（2）了解客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)和承擔(dān)能力
（3）統(tǒng)一投資波動(dòng)邊際
3．根據(jù)目標(biāo)統(tǒng)一的立場(chǎng)聲明
（1）立場(chǎng)聲明是每次銷(xiāo)售的前提（話術(shù)）
（2）立場(chǎng)聲明是引導(dǎo)客戶服從自我目標(biāo)的關(guān)鍵（價(jià)格弱勢(shì)）

4．有效大類(lèi)資產(chǎn)選擇及組合
（1）數(shù)據(jù)定位周期，政策確認(rèn)周期
（2）“生活中藏著銷(xiāo)售的密碼”-案例分享
（3）確定有效周期階段，選擇階段中有效金融資產(chǎn)大類(lèi)
（4）不同風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力/判斷的客戶如何搭配大類(lèi)組合（案例+搭配練習(xí)）
（5）邏輯演練
5．重點(diǎn)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)及話術(shù)
（1）產(chǎn)品FABER
（2）對(duì)于投資標(biāo)的介紹和在組合中的功能是主要介紹要點(diǎn)
（3）產(chǎn)品的介紹邏輯，話術(shù)及演練
（4）SWOT選擇回歸技巧
6．回顧和調(diào)整的特殊時(shí)間提醒
（1）觸及投資目標(biāo)邊界
（2）其他特殊時(shí)間總結(jié)

第四部分：全邏輯演練及評(píng)析（0.5課時(shí)）

私行投資配鑒邏輯培訓(xùn)