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出國金融項(xiàng)目培訓(xùn)

課程背景：
隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和居民財(cái)富的快速積累，出國市場呈現(xiàn)了爆發(fā)性的增長。送子女到外國留學(xué)，去國外旅游，移居海外等已成為越來越多人的選擇。隨之衍生出來的出國金融服務(wù)變得備受矚目，各家銀行也紛紛抓住這一契機(jī)，力推各自的出國金融服務(wù)。從開具存款證明，到換匯，再到境外匯款，甚至海外生活……離不開金融服務(wù)。據(jù)了解，目前多數(shù)中外資銀行都有出國金融服務(wù)，并且根據(jù)各自的優(yōu)勢形成差異化競爭，出國之前不妨多做做功課。

課程收益：
1.幫助學(xué)員了解出國群體，特別是有留學(xué)需求的家庭群體的特點(diǎn)，心態(tài)和表現(xiàn)，完善畫像中的一部分，幫助理財(cái)經(jīng)理在業(yè)務(wù)中通過相應(yīng)談資識別目標(biāo)客戶。
2.按照一個(gè)完整的“生命周期”中的不同階段，將不同階段客戶關(guān)注點(diǎn)，行動力重點(diǎn)，及需求豐滿，幫助學(xué)員總結(jié)有效切入點(diǎn)，提升服務(wù)和銷售中的識別敏感度。
3.提升理財(cái)經(jīng)理的對客專業(yè)程度，在定位到目標(biāo)客戶和其需求后，在建立關(guān)系的過程中從服務(wù)和交流方式上提升專業(yè)表現(xiàn)，在外匯交易中給出合適提醒，幫助建立信任關(guān)系。
4.了解我國及主要出行國的相關(guān)外匯政策，金融機(jī)構(gòu)特點(diǎn)，政策的限制，以及財(cái)務(wù)及稅收方面的安全，了解境內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)功能上的不同，成為對客相關(guān)方面專家。
5.了解我國及主要出行國的相關(guān)外匯政策，金融機(jī)構(gòu)特點(diǎn)，政策的限制，以及財(cái)務(wù)及稅收方面的安全，了解境內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)功能上的不同，成為對客相關(guān)方面專家。
6.學(xué)習(xí)和了解出國金融相關(guān)的產(chǎn)品及服務(wù)，了解競爭對手以及客戶在海外可能遇到的其他機(jī)構(gòu)的服務(wù)和產(chǎn)品。
7.給出一個(gè)完成的銷售邏輯閉環(huán)，把之前較分散的點(diǎn)放入銷售環(huán)節(jié)中，加以銷售技巧與話術(shù)，更有利于平時(shí)對客溝通的有效性

授課對象：出國留學(xué)群體、私銀客戶經(jīng)理
授課方式：大數(shù)據(jù)、講授、案例分享、識別總結(jié)、演練、分析、小組練習(xí)

課程大綱：
導(dǎo)語：課程安排，內(nèi)容及目標(biāo)闡述
第一部分：客戶拓展及定位
一、目標(biāo)家庭和群體
.何種家庭會傾向于送孩子出國
1.經(jīng)濟(jì)背景及考慮
1)高凈值
2)新中產(chǎn)
3)財(cái)富人群
2.教育背景及考慮
1)海外教育，工作生活過
2)國內(nèi)外資工作環(huán)境
3)有海外身份的人群

3.心態(tài)和教育理念
1)從眾人群
2)“鍍金”心態(tài)
3)排斥體制內(nèi)教育方式
4.移民VS留學(xué)的選擇
1)留學(xué)是移民的 “曲線救國”路線
2)一代移民VS二代留學(xué)的衡量
3)排斥體制內(nèi)教育方式
5.移民VS留學(xué)的選擇
1)留學(xué)是移民的 “曲線救國”路線
2)一代移民VS二代留學(xué)的衡量
3)最有效的財(cái)富保全方式的選擇

二、處在不同階段的家庭狀態(tài)
.階段特點(diǎn)：此階段的關(guān)注點(diǎn)和我們的有效切入點(diǎn)，不同階段的金融支持和專業(yè)的意見切入
1.出生前安排
1)國外熱門出生地
2)出國生育安排
2.幼兒早教（孩子年齡在1歲-3歲）
1)英文環(huán)境營造-英文/外教早教機(jī)構(gòu)課程，STEM教育，正面引導(dǎo)教育，感統(tǒng)教育等
2)海外早教讀物
3)國際型醫(yī)院，進(jìn)口疫苗等
3.幼兒教育
1)幼兒園有講究
2)幼小銜接的不同方式
3)未來教育的選擇（九年一貫制VS K1-K12）
4)不同體制及背景的學(xué)校招生關(guān)注點(diǎn)及幼升小的準(zhǔn)備要點(diǎn)

4.義務(wù)教育階段
1)小學(xué)出國留學(xué)及注意事項(xiàng)和客戶關(guān)注點(diǎn)
2)游學(xué)是小學(xué)高年級的“新寵”
3)此階段是全家海外游的“開端”（旅游渠道的有效合作）
4)“抉擇的時(shí)刻”來臨-高中教育的選擇
5.高中階段
1)各國高考早知道（IB，A-level，VCE）
2)在國內(nèi)讀國外教程還是直接出國的選擇
6.高等教育階段
1)語言考試
2)不同類型學(xué)校的材料要求和時(shí)間點(diǎn)把握
3)大學(xué)選擇關(guān)注要點(diǎn)
7.不可忽視的“移民”群體
1)移去哪里？
2)為什么去？
3)怎么去？

三、出國前，中，后的客戶接觸及關(guān)系維護(hù)點(diǎn)
1.出國前準(zhǔn)備
1)出行國生活準(zhǔn)備提醒
2)出國前金融準(zhǔn)備提醒
2.留學(xué)中與客戶的互動
1)對于匯率波動的提醒
2)對于外匯政策的提醒
3)對于留學(xué)國家相關(guān)政策變化及國內(nèi)歸國政策的提醒
4)家人探訪的協(xié)助和提醒
3.留學(xué)歸國后的溝通
1)工作及創(chuàng)業(yè)方面的溝通
2)有效金融支持的溝通

四、客戶檔案完善及演練
有效客戶檔案重點(diǎn)總結(jié)，演練客戶拓展部分話術(shù)
1.客戶檔案完善要點(diǎn)
1)主要人群
2)主要階段
3)主要“談資”切入點(diǎn)
4)主要金融需求和時(shí)間點(diǎn)
5)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的有效跟蹤服務(wù)及加強(qiáng)
2.話術(shù)演練（場景）談資切入
1)家有幼兒
2)九年義務(wù)教育階段的教育方向
3)高中打算出國
4)高等教育的出國安排
第一部分重點(diǎn)：客戶定位，拓展，及存量未知出國金融客戶激活，渠道開發(fā)及合作；內(nèi)容的主要目的是幫助學(xué)員對于有出國金融需求的人群有全面的了解，并且能夠快速識別客戶的準(zhǔn)確關(guān)注點(diǎn)；“聽得懂，接的上話，引發(fā)金融需求對接”進(jìn)行有效的談資切入，形成非金融和金融的全面服務(wù)形象。

第二部分：出國金融相關(guān)專業(yè)（知識，政策及競爭者產(chǎn)品及服務(wù)）
一、外匯市場及匯率
.全球留學(xué)主要*經(jīng)濟(jì)體外匯市場及貨幣
.匯率的買賣中的注意事項(xiàng)及結(jié)售匯政策
.影響匯率波動的原因和不會貨幣與人民幣間匯率關(guān)系
1.外匯的基本介紹
1)外匯的概念和特點(diǎn)
2)外匯買賣中的基本要素和注意事項(xiàng)
3)外匯轉(zhuǎn)賬中的注意事項(xiàng)及各個(gè)接收國家習(xí)慣
2.全球主要外匯市場及主要貨幣
1)歐洲市場
2)*市場
3)亞洲及泛亞太市場

3.全球十大通用貨幣特點(diǎn)
1)歐系貨幣（歐元，英鎊，瑞郎）
2)避險(xiǎn)貨幣（日幣和美元）
3)商品貨幣（澳幣，紐幣和加幣）
4)亞洲貨幣（新幣和港幣）
4.影響匯率波動的主要因素
1)經(jīng)濟(jì)因素（主要支柱產(chǎn)業(yè)，貿(mào)易，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動能等）
2)政策因素（外匯體制及政策）
3)政治因素（地緣及國際關(guān)系）
4)市場情緒（一年中市場情緒的變化因素）
5.主要留學(xué)及移民國家貨幣影響因素詳析
1)*，加拿大
2)英國，德法，瑞士
3)澳大利亞，新西蘭
4)日本，韓國，新加坡

二、外匯體制，政策及銀行服務(wù)的區(qū)別點(diǎn)，注意事項(xiàng)
.結(jié)售匯相關(guān)政策及實(shí)操注意事項(xiàng)
.外匯轉(zhuǎn)賬中的政策及注意事項(xiàng)
.留學(xué)主要國家相關(guān)銀行政策及與國內(nèi)的不同
1.我國及幾個(gè)主要國家的匯率制度
1)浮動匯率制
2)有管理的浮動匯率制
3)聯(lián)系匯率
2.結(jié)售匯相關(guān)政策
1)留學(xué)購匯的主要事項(xiàng)
2)一般出境購匯注意事項(xiàng)
3)其他用途購匯
4)結(jié)（售）匯的注意要點(diǎn)
5)不同身份的人群換匯的注意要點(diǎn)

3.外匯轉(zhuǎn)賬相關(guān)政策
1)境內(nèi)外匯轉(zhuǎn)賬
2)境外轉(zhuǎn)賬
3)外匯轉(zhuǎn)賬填寫時(shí)及收費(fèi)的注意要點(diǎn)
4)外匯去向的限制
4.主要留學(xué)國家的換匯機(jī)構(gòu)及銀行政策
1)銀行不是*可換匯機(jī)構(gòu)（舉例）
2)海外銀行開戶及入賬的不同
3)注意海外稅收及財(cái)務(wù)安全的問題
4)海外金融機(jī)構(gòu)不同于國內(nèi)的區(qū)別要點(diǎn)

三、出國金融產(chǎn)品及服務(wù)
.出國金融相關(guān)產(chǎn)品概述（國內(nèi)及國外）
.出國金融相關(guān)服務(wù)概述(國內(nèi)及國外）
.外匯相關(guān)金融產(chǎn)品
.海外投資相關(guān)產(chǎn)品
.其他中資及外資競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品，服務(wù)介紹
1.財(cái)產(chǎn)證明類型產(chǎn)品及服務(wù)
2.卡類服務(wù)
1)市場上常見留學(xué)相關(guān)卡項(xiàng)介紹
2)注意事項(xiàng)
3.簽證服務(wù)
1)市場上競爭者概況
2)注意事項(xiàng)

4.出國相關(guān)權(quán)益類服務(wù)
1)接送機(jī)/貴賓廳/機(jī)上特殊服務(wù)等
2)主要國家的商戶及機(jī)構(gòu)權(quán)益合作
5.外匯相關(guān)金融產(chǎn)品（行業(yè)內(nèi)競爭者）
1)QD產(chǎn)品
2)外匯期權(quán)交易類產(chǎn)品（1周-3個(gè)月）
3)外匯定活流動型產(chǎn)品
6.海外投資（了解以便留存資金）
1)海外房產(chǎn)投資（主要國家）
2)其他投資
四、總結(jié)及演練
1.針對此部分的知識話術(shù)和場景進(jìn)行演練
第二部分重點(diǎn)：提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)度和深入營銷，交叉銷售的能力。這部分的知識，學(xué)習(xí)和演練，有助于提醒與客戶交流中的專業(yè)程度，提供專業(yè)性的更針對需求的方案；了解他行及其他金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，有助于留存客戶以及與出境機(jī)構(gòu)合作中的溝通。

第三部分：服務(wù)銷售技巧及渠道拓展
一、銷售服務(wù)全流程
.銷售流程及思路
.銷售技巧及KYC要點(diǎn)
1.銷售服務(wù)全流程
1)生命周期財(cái)務(wù)目標(biāo)-階段目標(biāo)-方向選擇-需求-重點(diǎn)產(chǎn)品及服務(wù)提供-跟蹤及定期回訪
2.有效“談資”是統(tǒng)一財(cái)務(wù)目標(biāo)和階段目標(biāo)的有力工具
1)教育體制及后留學(xué)時(shí)代的規(guī)劃
2)大數(shù)據(jù)切入和統(tǒng)一
3)已有的準(zhǔn)備（階段和長期）
4)與目標(biāo)的差距

3.方向選擇及需求
1)家庭因素（父母背景，親屬關(guān)系）
2)資金因素
3)教育壓力
4)移民因素
5)希望需求哪些幫助
4.產(chǎn)品及服務(wù)有效闡述
1)FABER
2)SWOT
3)定期溝通觸發(fā)因素詳析
5.交叉銷售案例一二三

二、渠道拓展及合作方式
.留學(xué)移民機(jī)構(gòu)
.民辦及涉外國際學(xué)校
.出境旅游機(jī)構(gòu)
.有效客戶活動
1.主要的渠道及合作思維打開
2.留學(xué)移民機(jī)構(gòu)溝通重點(diǎn)
1)互相引流，客戶共享
2)線上便利
3)其員工培訓(xùn)
4)特殊權(quán)益針對

3.民辦及涉外國際學(xué)校
1)學(xué)費(fèi)中的有效結(jié)售匯(特別服務(wù)）
2)相互引流及客戶共享
3)親子財(cái)商課程嵌入
4.出境旅游機(jī)構(gòu)
1)財(cái)產(chǎn)證明服務(wù)的便利性
2)權(quán)益合作（貴賓客戶及私行級客戶）
5.更多渠道及案例
1)有效客戶活動話題及引流安排

三、全課程總結(jié)及演練

出國金融項(xiàng)目培訓(xùn)