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顧問式銷售技術(shù) 培訓(xùn)課

課程目標(biāo)：
1.掌握和演練集團(tuán)客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法；
2.學(xué)習(xí)集團(tuán)客戶拜訪的流程和拜訪現(xiàn)場的顧問式溝通技術(shù)，并現(xiàn)場模擬需求溝通場景；
3.知曉集團(tuán)客戶需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點(diǎn)，練習(xí)行業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)溝通模版；
4.了解集團(tuán)客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實(shí)戰(zhàn)能力。
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式
學(xué)員對(duì)象：中國移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理
課程時(shí)長：2－4天

課程綱要：
模塊一：集客信息化需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
集團(tuán)客戶的運(yùn)作難點(diǎn)分析
各行業(yè)類集團(tuán)客戶的組織需求分析
增加收入
減少成本
提高效率
不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析
不同部門的需求特點(diǎn)分析
從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求
各部門的采購角色與需求分析
集團(tuán)客戶各決策人深層需求分析
集團(tuán)客戶各決策人的購買動(dòng)機(jī)
集團(tuán)客戶購買決策的過程
影響集團(tuán)客戶購買決策的因素
影響購買決策的各角色間的關(guān)系博弈
客戶在購買時(shí)的特殊心理
集團(tuán)客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型
案例分析：移動(dòng)校訊通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在學(xué)校需求分析
案例分析：移動(dòng)警務(wù)通集團(tuán)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在警察行業(yè)需求分析
“需求分析”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動(dòng)云浮公司真實(shí)的難題進(jìn)行提?。?br /> 基于行業(yè)客戶需求點(diǎn)的PBL問題深度研討
設(shè)計(jì)需求分析工作的思路和框架
課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動(dòng)計(jì)劃

模塊二：集客拜訪實(shí)戰(zhàn)篇
集客拜訪的理由或情形
集客所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
集客拜訪應(yīng)該解決哪些問題
促進(jìn)高階人員的合作
拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)
界定好自己的角色
把握好插話的機(jī)會(huì)
談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益
給對(duì)方留足風(fēng)光和面子
爭取后續(xù)的促進(jìn)機(jī)會(huì)
拜訪演練：集客拜訪現(xiàn)場演練與講師點(diǎn)評(píng)
PBL集客營銷研討問題舉例：
集客拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法？
什么樣的集客拜訪流程才是高效、規(guī)范的集客拜訪流程？
…………
“客戶拜訪”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提取）
討論分享：客戶拜訪難點(diǎn)提取
點(diǎn)評(píng)：針對(duì)性解決方案的思路和框架
課堂作業(yè)與分享：客戶拜訪工作流程和思路（結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案）

模塊三：集客需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇
需求的心理學(xué)本質(zhì)
做好需求挖掘前的問題分析與判斷
現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟
現(xiàn)場需求挖掘的提問技巧
深入溝通能力的直觀表現(xiàn)
客戶需求探尋的有效溝通開場
深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略
溝通過程中的橋接技術(shù)
需求調(diào)研中的有效傾聽模式
結(jié)構(gòu)化問題的溝通表現(xiàn)形式
需求明確化的溝通與表述
助力客戶改變?cè)竿慕?br /> 增加客戶對(duì)我們的解決信任
爭取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)
課堂作業(yè)與分享：有效提問練習(xí)（手機(jī)與套餐銷售角色扮演）
團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的*印證
客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法
技術(shù)性方案內(nèi)部協(xié)作攻略
綜合解決方案的跨部門合作模式
方案制定中的虛擬團(tuán)隊(duì)塑造
核心方案的生成與內(nèi)部印證
課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：集客需求挖掘演練與講師點(diǎn)評(píng)
PBL集客營銷研討問題舉例：
集客需求挖掘常見問題分析的應(yīng)對(duì)方法？
什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶全面的需求、核心的需求？
…………
“需求挖掘”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提?。?br /> 用*N模型開發(fā)行業(yè)客戶系列問題包
腦圖法開發(fā)問題包設(shè)計(jì)模型
課堂作業(yè)與分享：重點(diǎn)行業(yè)客戶*N法需求引導(dǎo)問題包

模塊四：解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇
應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵
解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋果樹策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的互動(dòng)技巧
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
重點(diǎn)在于解決客戶的問題
關(guān)注客戶對(duì)方案的理解
擴(kuò)大客戶對(duì)方案的價(jià)值感受
影響客戶做出有利的反應(yīng)
產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式
產(chǎn)品演示過程中的語言表達(dá)技巧
產(chǎn)品演示過程中的肢體語言應(yīng)用
產(chǎn)品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優(yōu)勢、賣點(diǎn)、利益的綜合影響
個(gè)人專業(yè)性的影響力表現(xiàn)
工具運(yùn)用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
PBL營銷實(shí)戰(zhàn)工具研討問題舉例：
什么樣的解決方案才能打動(dòng)集客客戶？
方案制定過程中的難點(diǎn)工作及解決思路？
方案呈現(xiàn)中的困惑及專業(yè)呈現(xiàn)的套路？
“解決方案制定與呈現(xiàn)”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提?。?br /> 課堂作業(yè)：問題方案的修正建議
課堂練習(xí)：制定視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動(dòng)計(jì)劃
課程回顧與問題解答

顧問式銷售技術(shù) 培訓(xùn)課