用腦拿訂單-顧問(wèn)式銷售
2025-07-04 19:58:54
講師：任朝彥 瀏覽次數(shù)：2932
課程描述INTRODUCTION
大單銷售精英必備專業(yè)技能
培訓(xùn)講師：任朝彥
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大單銷售精英必備專業(yè)技能
用PSS建立銷售習(xí)慣，用CSS提升銷售效能！
一：銷售人員客戶開(kāi)發(fā)與成交率低的原因統(tǒng)計(jì)
1.對(duì)客戶背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法，沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失??！
2.不重視對(duì)客戶采購(gòu)流程與購(gòu)買環(huán)境分析，不能給客戶*的建議！
3.對(duì)銷售行為和購(gòu)買行為缺乏正確認(rèn)識(shí)和對(duì)比，銷售過(guò)程管理混亂！
4.不會(huì)整理客戶的需求結(jié)構(gòu)，不能做出*的重要性排序，銷售工作沒(méi)有重點(diǎn)！
5.對(duì)整個(gè)顧問(wèn)式銷售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清，跟不上客戶的節(jié)奏！
6.對(duì)*N的需求探尋技巧生搬硬套，對(duì)客戶信息不能做出靈活的確定！
7.銷售話術(shù)使用臨場(chǎng)發(fā)揮，依賴經(jīng)驗(yàn)，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！
8.挖掘客戶對(duì)問(wèn)題和痛苦的關(guān)注話術(shù)技巧沖擊力不夠，客戶購(gòu)買的理由不充分！
9.從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過(guò)程不能很好地將工具使用，調(diào)動(dòng)資訊的能力弱！
二：本課程對(duì)銷售人員效能提升的價(jià)值與承諾：
10.幫助銷售人員清晰地建立客戶購(gòu)買流程和銷售行為的對(duì)稱性工作方法，銷售計(jì)劃性得到強(qiáng)化！
11.重視每個(gè)客戶的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對(duì)客戶！
12.提升客戶需求的整理認(rèn)識(shí)，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！
13.讓銷售人員能看到客戶的內(nèi)部采購(gòu)機(jī)制，能有效地建立客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！
14.能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開(kāi)發(fā)客戶的話術(shù)，熟練掌握*N的顧問(wèn)式技巧！
15.能根據(jù)不同的客戶對(duì)象整理出客戶銷售的重要信息，做出*的銷售決策和排序！
16.熟練掌握客戶跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷售！
17.能有效區(qū)分客戶跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！
18.掌握顧問(wèn)式銷售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。
課程提綱：
第一單元：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售專業(yè)思維
1.顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2.成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提
3.顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)
4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別
5.客戶購(gòu)買行為邏輯
6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng)
7.銷售行為和購(gòu)買行為的差異與關(guān)系
8.正確的顧問(wèn)式銷售行為過(guò)程
9.顧問(wèn)式銷售成功的要素
第二單元：顧問(wèn)式銷售的價(jià)值與要素
10.客戶的需求產(chǎn)生的過(guò)程
11.客戶痛苦與問(wèn)題點(diǎn)
12.客戶需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)
13.客戶期望與興奮點(diǎn)
14.客戶需求的層次
15.表面需求—合同條款
16.實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)
17.本質(zhì)需求---解決方案
18.案例分析
19.客戶采購(gòu)循環(huán)和關(guān)注要素
20.需求的優(yōu)先順序分析
21.顧問(wèn)式銷售與專家行為
22.如何建立顧問(wèn)式銷售溝通話術(shù)
第三單元：顧問(wèn)式客戶購(gòu)買流程與銷售流程
23.認(rèn)識(shí)和掌握客戶采購(gòu)的“六大步驟”
24.發(fā)現(xiàn)需求
25.內(nèi)部醞釀
26.組織決策
27.評(píng)估比較
28.購(gòu)買承諾
29.使用確認(rèn)
30.針對(duì)采購(gòu)流程的“六步銷售法”
31.計(jì)劃和準(zhǔn)備
32.接觸客戶
33.需求分析
34.銷售定位
35.贏取定單
36.跟進(jìn)服務(wù)
37.如何確定客戶的采購(gòu)流程
38.如何以客戶的采購(gòu)流程確定銷售流程
第四單元：顧問(wèn)式銷售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素
39.難點(diǎn)1：以客戶為中心建立銷售價(jià)值
40.難點(diǎn)2：準(zhǔn)確確定客戶的定位
41.難點(diǎn)3：客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
42.難點(diǎn)4：有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)
43.案例演練與突破
44.確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素
45.收集客戶背景信息
46.分析客戶的SWOT
47.預(yù)測(cè)客戶潛在需求
48.有計(jì)劃規(guī)劃客戶開(kāi)發(fā)
49.了解客戶現(xiàn)狀
50.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
51.分析影響與導(dǎo)致結(jié)果
52.確定客戶需求效益
53.專業(yè)溝通說(shuō)服
54.引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果
第五單元: 客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問(wèn)式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)
55.應(yīng)用及服務(wù)的需求
56.技術(shù)及系統(tǒng)的需求
57.關(guān)系及合作的需求
58.客戶個(gè)人的需求
59.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
60.工作便利
61.被上司賞識(shí)
62.被大家肯定
63.建立權(quán)威
64.得到利益
65.挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧
66.銷售對(duì)話所隱藏的探詢路徑
67.購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析
68.決策點(diǎn)后的隱蔽需求
69.演練
第七單元: *N技術(shù)的需求挖掘方法
70.狀況性詢問(wèn)
71.問(wèn)題性詢問(wèn)
72.暗示性詢問(wèn)
73.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第八單元: *N運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備
74.引言
75.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
76.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
77.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九單元: *N漏斗式挖掘過(guò)程
78.狀況詢問(wèn)的目的
79.問(wèn)題清單
80.如何有效使用狀況詢問(wèn)
81.問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
82.問(wèn)題性詢問(wèn)
83.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
84.暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
85.暗示性詢問(wèn)的目的
86.暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
87.暗示性詢問(wèn)的影響
88.如何策劃暗示性詢問(wèn)
89.需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
90.需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
91.需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
92.有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
93.需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
第十單元: 需求的滿足與價(jià)值擴(kuò)展
94.建立需求分析表
95.概述總需求
96.建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃
97.有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)
98.獲得客戶的評(píng)價(jià)
99.建立銷售備忘錄
第十一單元: 顧問(wèn)式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
100.建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
101.客戶需求的分析架構(gòu)
102.面對(duì)面溝通中如何讓客戶愿意與您交流
103.如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧
大單銷售精英必備專業(yè)技能
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/244842.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 任朝彥
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
顧問(wèn)式銷售內(nèi)訓(xùn)
- 基于對(duì)客戶心理洞察的B端顧 梁輝
- 久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管 王安妮
- 顧問(wèn)式銷售技巧—專業(yè)拜訪流 杜林楓
- 《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng) 王鑫偉
- 《顧問(wèn)式銷售與渠道開(kāi)發(fā)管理 甘紅亮
- 商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理顧問(wèn)式 陶璐
- 《顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練》 曹勇
- 《可復(fù)制的銷售力：顧問(wèn)式銷 甘紅亮
- 家電顧問(wèn)式銷售與客戶關(guān)系管 郜鎮(zhèn)坤
- 攻心為上：門店顧問(wèn)式銷售成 王曉茹
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