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顧問式銷售專題課

課程簡介
課程基于超過30年的銷售實戰(zhàn)研發(fā)背景, 源于美國20世紀90年代初的經典銷售理論,將銷售行為與客戶需求導向結合, 總結提煉出一
套以客戶需求為中心的銷售拜訪流程。用于幫助銷售人員提升與客戶接觸每一個關鍵節(jié)點的效率,高效推進銷售進程。在此基礎上，
課程還賦予了6項用于提升銷售人員影響力的核心技巧，輔助銷售拜訪流程，助力銷售在每一個環(huán)節(jié)實現(xiàn)突破。

課程對象
企業(yè)中基層銷售人員，包括一線銷售人員及需要對銷售人員做輔導的銷售經理

課程收益
優(yōu)化策略：制定以客戶為中心的銷售策略，在售前準備、過程引導、持續(xù)跟進
并最終成交的全流程中，更好地把握銷售機會。
強化技巧：通過系統(tǒng)化運用顧問式銷售的高影響力技巧與工具 , 形成標準的銷
售流程及話術，完美把握在銷售進程中與客戶接觸的每一個關鍵時刻。
提升業(yè)績：以結果為導向，幫助銷售人員更高效地拓展并強化客戶關系，提升
贏單率。

課程大綱
一、顧問式銷售概念
◆ 識別銷售風格
◆ 顧問式銷售流程
◆ 六項關鍵技巧
◆ 自我評估

二、開場
◆ 開場模型
◆ 角色扮演：開場

三、化解異議
◆ 角色扮演：異議化解
◆ 異議化解模型
◆ 異議化解練習
◆ 異議化解技巧

四、準備
◆ 準備模型
◆ 銷售拜訪計劃表
◆ STORM目標

五、需求對話
◆ 需求對話模型
◆ 需求對話提問示例
◆ 提問*做法
◆ 傾聽*做法
◆ 角色扮演：需求對話

六、方案對話
◆ 方案對話模型
◆ 方案定位及引導客戶的*做法
◆ 確認的*做法
◆ 角色扮演：方案對話

七、行動收尾
◆ 行動收尾模型
◆ 行動收尾的*做法
◆ 角色扮演：收尾
◆ 進階練習：客戶推遲成交進程

八、后期跟進
◆ 后期跟進策略
◆ 后期跟進技巧
◆ 行動計劃制定

顧問式銷售專題課