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顧問式銷售專題課

課程簡(jiǎn)介
課程基于超過30年的銷售實(shí)戰(zhàn)研發(fā)背景, 源于美國(guó)20世紀(jì)90年代初的經(jīng)典銷售理論,將銷售行為與客戶需求導(dǎo)向結(jié)合, 總結(jié)提煉出一
套以客戶需求為中心的銷售拜訪流程。用于幫助銷售人員提升與客戶接觸每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的效率,高效推進(jìn)銷售進(jìn)程。在此基礎(chǔ)上，
課程還賦予了6項(xiàng)用于提升銷售人員影響力的核心技巧，輔助銷售拜訪流程，助力銷售在每一個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)突破。

課程對(duì)象
企業(yè)中基層銷售人員，包括一線銷售人員及需要對(duì)銷售人員做輔導(dǎo)的銷售經(jīng)理

課程收益
優(yōu)化策略：制定以客戶為中心的銷售策略，在售前準(zhǔn)備、過程引導(dǎo)、持續(xù)跟進(jìn)
并最終成交的全流程中，更好地把握銷售機(jī)會(huì)。
強(qiáng)化技巧：通過系統(tǒng)化運(yùn)用顧問式銷售的高影響力技巧與工具 , 形成標(biāo)準(zhǔn)的銷
售流程及話術(shù)，完美把握在銷售進(jìn)程中與客戶接觸的每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
提升業(yè)績(jī)：以結(jié)果為導(dǎo)向，幫助銷售人員更高效地拓展并強(qiáng)化客戶關(guān)系，提升
贏單率。

課程大綱
一、顧問式銷售概念
◆ 識(shí)別銷售風(fēng)格
◆ 顧問式銷售流程
◆ 六項(xiàng)關(guān)鍵技巧
◆ 自我評(píng)估

二、開場(chǎng)
◆ 開場(chǎng)模型
◆ 角色扮演：開場(chǎng)

三、化解異議
◆ 角色扮演：異議化解
◆ 異議化解模型
◆ 異議化解練習(xí)
◆ 異議化解技巧

四、準(zhǔn)備
◆ 準(zhǔn)備模型
◆ 銷售拜訪計(jì)劃表
◆ STORM目標(biāo)

五、需求對(duì)話
◆ 需求對(duì)話模型
◆ 需求對(duì)話提問示例
◆ 提問*做法
◆ 傾聽*做法
◆ 角色扮演：需求對(duì)話

六、方案對(duì)話
◆ 方案對(duì)話模型
◆ 方案定位及引導(dǎo)客戶的*做法
◆ 確認(rèn)的*做法
◆ 角色扮演：方案對(duì)話

七、行動(dòng)收尾
◆ 行動(dòng)收尾模型
◆ 行動(dòng)收尾的*做法
◆ 角色扮演：收尾
◆ 進(jìn)階練習(xí)：客戶推遲成交進(jìn)程

八、后期跟進(jìn)
◆ 后期跟進(jìn)策略
◆ 后期跟進(jìn)技巧
◆ 行動(dòng)計(jì)劃制定

顧問式銷售專題課