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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理新模式課程

 

課程收益： 

隨著金融市場(chǎng)的深入改革，商業(yè)銀行數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。我們要應(yīng)對(duì)各種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，作為銀行中高層管理人員在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下如果有效的制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，如何有效的去管理與執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)行為，如何去培養(yǎng)金融人才與去匹配新的業(yè)務(wù)，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

數(shù)字化背景下的網(wǎng)點(diǎn)不再單一的只是客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，更是客戶(hù)與線(xiàn)上線(xiàn)下多重金融服務(wù)連接點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作也從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、存量營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型為融合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，金融服務(wù)與生活服務(wù)咨詢(xún)服務(wù)一體化的綜合化營(yíng)銷(xiāo)。

這對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)所有人員提出了新的挑戰(zhàn)，如何做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的綜合營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到提質(zhì)增效的目的就成為我們不得不面對(duì)的問(wèn)題。

 

課程收益：

1、理解并掌握網(wǎng)點(diǎn)如何對(duì)自身進(jìn)行有效的定位和資源投入

2、理解并掌握目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行合理分類(lèi)的方法

3、掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶(hù)群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法

4、掌握基于階段目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵職責(zé)過(guò)程管理方法以及客戶(hù)管理方法

5、掌握行之有效的自身優(yōu)劣勢(shì)及周邊資源分析方法，找準(zhǔn)產(chǎn)能引爆點(diǎn)

6、掌握產(chǎn)能抓手的打造方法，學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的流程及技巧，并應(yīng)用于實(shí)踐

 

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)主管、分管領(lǐng)導(dǎo)

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、“大勢(shì)所趨”銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)變革

1、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程

1) 銀行數(shù)字化建設(shè)與技術(shù)革命

2) 銀行流程與業(yè)務(wù)的數(shù)字化重塑

3) 數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景變革

2、商業(yè)銀行新模式網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理

1) 新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)的六大變化

2) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析與核心客戶(hù)識(shí)別

3) 長(zhǎng)尾客戶(hù)的產(chǎn)品覆蓋與客戶(hù)接觸

4) 客戶(hù)分層、分群、分類(lèi)管理與管護(hù)制度

3、數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型下的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)分工

1) 網(wǎng)點(diǎn)角色與分工

2) 網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶(hù)識(shí)別

3) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看板管理

4) 客戶(hù)引導(dǎo)與咨詢(xún)機(jī)制

5) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的舉辦與溝通機(jī)制

4、新時(shí)代新型客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建與營(yíng)銷(xiāo)模式

1) 關(guān)系＝信任＋利益

2) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式

3) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式

4) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

5) 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)模式

6) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

 

二、“以客為尊”以客戶(hù)為中心的差異化綜合營(yíng)銷(xiāo)策略

1、個(gè)人客戶(hù)類(lèi)型分析

1) 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2) 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3) 按照客戶(hù)來(lái)源方式：上門(mén)客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹

4) 按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

5) 按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶(hù)（大客戶(hù)）、潛力客戶(hù)、普通客戶(hù)

2、大客戶(hù)需求分析

1) 客戶(hù)需求分析十字法

2) 客戶(hù)發(fā)展與綜合需求

3) 大客戶(hù)需求：中小企業(yè)、經(jīng)營(yíng)類(lèi)客戶(hù)

4) 發(fā)展結(jié)算客戶(hù)降低負(fù)債成本提升客戶(hù)服務(wù)

5) 線(xiàn)上信貸客戶(hù)全流程營(yíng)銷(xiāo)新模式

3、客戶(hù)金融方案設(shè)計(jì)

1) 金融方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2) 金融方案設(shè)計(jì)模式

3) 金融方案設(shè)計(jì)案例分享

4、大客戶(hù)類(lèi)型及尋找的策略

1) 高資產(chǎn)凈值

2) 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類(lèi)

3) 財(cái)富積累期

4) 管家型客戶(hù)

5) 權(quán)利關(guān)鍵人

6) 集群式客戶(hù)

5、基于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的績(jī)效產(chǎn)出公式

1) 績(jī)效產(chǎn)出公式

2) 績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定原則

3) 目標(biāo)客戶(hù)的選擇

4) 資源整合渠道

5) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與活動(dòng)量設(shè)計(jì)

 

三、“學(xué)以致用”多場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)練兵

1、目標(biāo)客戶(hù)拜訪與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能

1) 拜訪前準(zhǔn)備：目標(biāo)客戶(hù)分析、工具、方案、個(gè)性化信息

2) 建立信任關(guān)系：建立信任的十種方式

3) 開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)：不同客群的引入方式與話(huà)題

4) 贊美的力量

5) 需求的三個(gè)層次挖掘

6) 客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)

7) 提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧

8) 產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品展示的黃金法則

9) 課堂練習(xí)：行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

10) 客戶(hù)異議處理：正確看待客戶(hù)異議、異議處理三步驟

11) 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

課堂演練與點(diǎn)評(píng)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、存量客戶(hù)維護(hù)與價(jià)值提升

1) 存量客戶(hù)價(jià)值分析

2) 客戶(hù)分層分群，了解客戶(hù)結(jié)構(gòu)，制定維護(hù)策略

3) 服務(wù)＋產(chǎn)品的雙面推進(jìn)，提升客戶(hù)體驗(yàn)

4) 存量高潛力客戶(hù)挖潛的四種方法

5) 新增vip客戶(hù)的維護(hù)

6) 高占比客群的批量維護(hù)

7) 高價(jià)值白金卡以上客戶(hù)的維護(hù)

8) 客戶(hù)電話(huà)溝通前準(zhǔn)備

9) 客戶(hù)電話(huà)溝通流程與注意點(diǎn)

10) 信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)情況信息分析、存量客戶(hù)價(jià)值提升研討

3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織

1) 銀行沙龍主題活動(dòng)的價(jià)值

2) 沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶(hù)

3) 沙龍活動(dòng)策劃組織流程

4) 沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

5) 主題沙龍活動(dòng)

6) 產(chǎn)品推介活動(dòng)

7) 專(zhuān)題會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

8) 沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶(hù)邀約

9) 沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

10) 展示：以客戶(hù)需求或困難開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶(hù)問(wèn)題相對(duì)應(yīng)（三）

11) 互動(dòng)：客戶(hù)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問(wèn)、交流、反饋

12) 交流：客戶(hù)與工作人員互動(dòng)交流客戶(hù)之間交流

13) 活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

14) 信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送

15) 跟進(jìn)分工：客戶(hù)一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)

4、客戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織

1) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型與要求

2) 公司聯(lián)動(dòng)、客戶(hù)聯(lián)動(dòng)、線(xiàn)上批量聯(lián)動(dòng)、政策聯(lián)動(dòng)、客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)

3) 基于客戶(hù)消費(fèi)的聯(lián)動(dòng)開(kāi)拓：衣食住行、生老病學(xué)、婚喪節(jié)慶

4) 線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)與多媒體宣傳

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書(shū)與案例集，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練

 

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理新模式課程