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保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系打造課

課程目標(biāo)：
通過(guò)培訓(xùn)，
1.幫助理財(cái)經(jīng)理梳理高績(jī)效達(dá)成的全流程；
2.學(xué)會(huì)高效的客戶檔案建立和信息收集方法；
3.學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的方式讓客戶信息飛起來(lái)
4.明確客戶邀約、客戶需求挖掘的要點(diǎn)；
5.讓銷(xiāo)售主管學(xué)會(huì)擬定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和做高效營(yíng)銷(xiāo)追蹤；

課程大綱/要點(diǎn)：
一、建立高績(jī)效保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系的意義
1.深度解析阻礙保險(xiǎn)銷(xiāo)售的可控因素
1)頭腦風(fēng)暴提煉組織智慧
2)挖掘銷(xiāo)售流程中可控因素，分析解決方案
3)聚焦客戶挖掘與檔案建立，銷(xiāo)售計(jì)劃與推動(dòng)
2.高效的銷(xiāo)售管理體系促進(jìn)高產(chǎn)能
1)建立高效銷(xiāo)售管理體系的意義
2)利用完善的銷(xiāo)售流程提升業(yè)績(jī) （客戶開(kāi)拓—高效約訪—需求挖掘—促成簽單—異議處理—關(guān)系維護(hù)）
3)高效的活動(dòng)量管理促進(jìn)績(jī)效達(dá)成
4)銷(xiāo)售主管的計(jì)劃、推動(dòng)、訓(xùn)練促進(jìn)產(chǎn)能

二、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)管理
1.建立個(gè)人業(yè)績(jī)管理的重要性
2.客戶100的使用方法；
1)深度挖掘潛在客戶的來(lái)源
2)初步客戶分類(lèi)
3)確定收集客戶信息類(lèi)別
4)明確產(chǎn)品的客戶畫(huà)像
5)建立客戶檔案
3.客戶邀約
1)電話邀約的準(zhǔn)備
2)電話邀約禮儀與時(shí)機(jī)選擇
3)電話邀約的步驟及注意事項(xiàng)
4)四種不同類(lèi)型客戶的電話邀約話術(shù)
5)電話邀約演練
4.理財(cái)經(jīng)理撰寫(xiě)銷(xiāo)售日志 
1)利用銷(xiāo)售日志進(jìn)行自我管理
2)案例：樣板銷(xiāo)售日志

三、銷(xiāo)售主管的活動(dòng)量管理與業(yè)績(jī)推動(dòng)
1.活動(dòng)量管理之計(jì)劃制定
1)制定高效可執(zhí)行的銷(xiāo)售目標(biāo)
2)目標(biāo)設(shè)定6步法
3)目標(biāo)分解
2.活動(dòng)量管理之業(yè)績(jī)追蹤
1)銷(xiāo)售主管活動(dòng)量管理的運(yùn)作模式
2)追蹤3大方法
3)追蹤4大要領(lǐng)
3.活動(dòng)量管理之工具選擇
1)年度計(jì)劃書(shū)
2)周銷(xiāo)售計(jì)劃
3)個(gè)人銷(xiāo)售活動(dòng)日志
4.建立高效的產(chǎn)能提升保障系統(tǒng)（績(jī)效推動(dòng)）
1)利用績(jī)效輔導(dǎo)面談高效推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
2)會(huì)議經(jīng)營(yíng)中的追蹤與推動(dòng)實(shí)踐
3)合理利用激勵(lì)方案促進(jìn)銷(xiāo)售推動(dòng)
4)其他營(yíng)銷(xiāo)組織推動(dòng)模式
5.撰寫(xiě)績(jī)效分析報(bào)告
1)目標(biāo)與現(xiàn)狀的差距分析
2)原因分析及真實(shí)原因探究
3)提供解決方案

保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系打造課