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課時

章

節(jié)

教學活動

1

銷售理念與心態(tài)

我是誰？—銷售人員如何自我定位？

講授、視頻、圖片

銷售工作有什么價值和意義？

討論、圖表、講授

我要成為誰？ 

講授、視頻、圖片

銷售人員應該具備什么樣的素質？

討論、圖表、講授

1

了解客戶

誰是我們的客戶？

講授、視頻、圖片

我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？

討論、圖表、講授

客戶有什么樣購買需求？

講授、視頻、圖片

如何認識并了解客戶的不同需求？

討論、圖表、講授

客戶的購買特點是什么？

講授、視頻、圖片

如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

討論、圖表、講授

1

銷售流程

銷售流程是如何開展的？

講授、視頻、圖片

進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

討論、圖表、講授

如何在銷售前全面了解客戶？

講授、視頻、圖片

如何在銷售前制定銷售策略？

討論、圖表、講授

1

客戶開發(fā)

什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

講授、視頻、圖片

客戶開發(fā)需要找到誰？

討論、圖表、講授

運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？

講授、視頻、圖片

客戶開發(fā)要注意哪些要點？

討論、圖表、講授

1

售后跟進

客戶做完采購決策后最擔心的是什么？

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客戶還會不會再向你重復購買？

討論、圖表、講授

客戶會不會向別人推薦你？

講授、視頻、圖片

2

異議處理

客戶一般會在什么時候提出異議？

討論、圖表、講授

客戶提出異議的真正目的是什么？

講授、視頻、圖片

客戶都會提出哪些異議？

討論、圖表、講授

如何來處理這些異議？

講授、視頻、圖片

如何采取最有效策略來對付異議？

討論、圖表、講授

價格異議如何處理最有效？

講授、視頻、圖片

1

客戶關系

什么樣的客戶關系策略最有效？

討論、圖表、講授

客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？

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如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？

討論、圖表、講授

客戶關系管理的關鍵要點是什么？

講授、視頻、圖片

在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

討論、圖表、講授