課程描述INTRODUCTION
如何做好銷售轉型
· 高層管理者· 中層領導· 營銷副總· 營銷總監(jiān)
培訓講師：胡福庭
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何做好銷售轉型
一、課程背景
國家郵政局 1 月 4 日舉行 2021 年全國郵政管理工作會上獲悉：經(jīng)過初步測算，預
計 2020 年全年全國郵政業(yè)完成業(yè)務收入 1.1 萬億元，其中快遞業(yè)務量和業(yè)務收入分別
完成 830 億件和 8750 億元，同比分別增長 30.8%和 16.7%。
目前來看，中國郵政集團四梁中：普遍服務中寄遞服務業(yè)務平穩(wěn)增長。上半年，寄
遞服務業(yè)務量 127.4 億件，同比增長 6.7%。普遍服務傳統(tǒng)業(yè)務需求全面萎縮，上半年，
函件和匯兌業(yè)務量分別為 7.7 億件和 495.4 萬筆，同比分別下降 33%和 46.1%；訂銷
報紙和包裹分別完成 83 億份和 1008.6 萬件，同比下降 0.9%和 6.9%?？爝f包裹帶動
了郵政寄遞業(yè)務量整體上升。
中國郵政集團仍然在第一方陣，是無可替代的“領航員”。更重要的是，根植幾代
人心中的郵政情結和郵政基因的傳承。論“源頭活水”，當今任何一家物流公司都無以
倫比。在這種情況下，中國郵政能否快速反超實現(xiàn)二次崛起，無疑需要在寄遞業(yè)務板塊
進行銷售化轉型，全面提高寄遞一線攬收能力，以及專業(yè)的銷售能力，大幅提高快遞市
場占有率，從根本上解決持續(xù)盈利的問題，這就是郵政寄遞銷售化轉型課程的出發(fā)點。
二、課程目標
a) 了解銷售化轉型的背景，目標以及實現(xiàn)路徑，提高銷售化轉型的認知；
b) 熟悉銷售化轉型實施過程、作業(yè)流程與工作標準，增強銷售化轉型的操作技能；
c) 掌握銷售化轉型的保障措施，規(guī)避銷售化轉型的風險；
d) 銷售化轉型課程復盤，助力形成銷售化轉型的整體方案。
三、適用范圍
物流快遞企業(yè)中高層管理者，郵政寄遞事業(yè)部省、市公司中高層管理者。
四、課程大綱
單元一、銷售化轉型實在必行
在現(xiàn)代物流快遞高速發(fā)展的今天，中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用
性還是專業(yè)性的物流快遞企業(yè)，網(wǎng)點布局以及全面提升運營能力的競爭態(tài)勢告一段落。
在新形勢下，物流快遞服務產(chǎn)品將逐步傾向同質化。這時，物流快遞產(chǎn)品的銷售將是物
流快遞企業(yè)競爭的重中之重，誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就是
這場競爭中的勝利者。因此，現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉型迫在眉睫。
1、現(xiàn)代物流快遞企業(yè)為什么要進行銷售化轉型
1）近年中國物流快遞企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)解讀
2）相關物流、快遞企業(yè)盈利水平剖析
3）結論：現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉型勢在必行
2、現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉型路在何方
1）現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售轉型面臨的問題
2）現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉型的目標在哪里
3）現(xiàn)代物流快遞企業(yè)銷售化轉型的實現(xiàn)路徑
單元二、銷售化轉型實施過程與工作重點
業(yè)界流行一句話：不轉型等死，轉型找死。銷售化轉型是一個科學嚴謹?shù)恼n題，它
需要有一個清晰的地圖，需要遵循基本的原理與具體的工作步驟，我們才能一步步進入
轉型佳境，從而達到銷售收入與盈利水平節(jié)節(jié)攀高的狀態(tài)。
一、銷售化轉型整體部署
1、銷售化轉型的全景圖
（1）全景圖五大要素
（2）銷售化轉型工作的進度表
2、銷售化轉型四個階段
（1）調研階段
（2）項目啟動階段
（3）項目實施階段
（4）項目總結、動作固化階段
二、調研階段工作重點
1、內調找問題，外調尋突破
（1）外部調研公司優(yōu)劣勢分析
（2）內部調研了解戰(zhàn)略意圖達成輔導共識
（3）輸出公司業(yè)務量提升計劃書
2、控制型，還是“賦能+自驅”的組織模式
（1）如何理解“放、管、服”賦能三要素
（2）邁向“賦能+自驅”組織模式的經(jīng)典案例
（3）思考：我們的組織模式該怎么變革
3、以奮斗在為本的績效與薪酬設計
（1）智豬博弈的原理
（2）以奮斗者為本的案例分享
（3）以奮斗在為本的績效與薪酬設計
4、階段性項目交付成果
（1）項目啟動與調研
（2）確定參與項目單位，轉型大使人選，成立公司轉型小組
（3）寄遞事業(yè)部中高層方案溝通說明會員
（4）開展銷售化轉型決策培訓會
三、啟動階段工作重點
1、導入“業(yè)務上量”輔導模型
（1）“業(yè)務上量”輔導模型結構與要素
（2）業(yè)務上量的經(jīng)典案例分享
2、業(yè)務上量之“一定二拓三維護”
（1）客戶畫像之客戶精準定位
（2）大客戶批量拓展與末端零散客戶拓展要點
（3）三套維護方案讓客戶粘著來
3、管理時間節(jié)點，促進“業(yè)務上量”
（1）一日一報
（2）一周一匯
（3）一月一策
4、階段性項目交付成果
（1）轉型方案形成、期望目標確認、項目周期等宣導
（2）示范營業(yè)部經(jīng)理認領軍令狀
（3）組織架構優(yōu)化：對標順豐物流攬投站點經(jīng)營模式，制定郵政轉型組織架
構，明確各單位與崗位的職責。
創(chuàng)新系列課程
（4）銷售轉型執(zhí)行培訓，轉型方案通關、營業(yè)部轉型預熱
四、實施階段工作重點
1、三套培訓方案
（1）大客戶營銷專題班
（2）分部經(jīng)理銷售化轉型班
（3）攬投員銷售化轉型班
2、三種拓展客戶的方法
（1）客戶在競爭對手手上：守住價格底線，尋求競合關系
（2）根據(jù)客戶的生命周期，時刻調整拓客策略
（3）散客戶營銷法則
3、管理時間節(jié)點，促進“業(yè)務上量”
（1）一日一報
（2）一周一匯
（3）一月一策
4、階段性項目交付成果
（1）營業(yè)部標準行為導入
（2）專職銷售、攬投部經(jīng)理、攬投員營銷技能提升訓練、轉型方案通關、營
業(yè)部轉型預熱
（3）會議管理、激勵方案、轉型沖刺、KA 客戶營銷推廣、轉型營業(yè)部排名
五、項目總結，固化動作
1、督導檢查固化
（1）督導檢查固化經(jīng)典案例
（2）督導檢查設計與實施
2、營造銷售上量的氛圍
（1）目標與看板管理
（2）及時激勵
3、階段性項目交付成果
（1）形成營業(yè)部標準行為固化的督導體系
（2）示范營業(yè)部成果驗收，總結會
（3）轉型大使內部繼續(xù)引導，標準化行為養(yǎng)成分享
單元三、銷售化轉型的保障措施
為什么有人說銷售化轉型是找死？因為項目本身存在各種風險。我們只有采取措施
保障得力，銷售化轉型才能實現(xiàn)銷售業(yè)績與盈利水平的可持續(xù)增長。如何實現(xiàn)這一目標
呢？離不開項目管理體系，業(yè)務管理體系的支持。
1、項目存在的風險
（1）客觀風險
（2）主管風險
2、項目管理體系保障
（1）專家要求
（2）崗位設計與責權利要求
3、業(yè)務管理體系保障
（1）項目前期、中期、后期可視管理
（2）實施溝通反饋機制
（3）完善的后續(xù)服務體系—線下固化
（4）自運行檢測系統(tǒng)設計
單元四、銷售化轉型課程復盤
課程復盤既是對課程內容進行梳理，梳理成學員自己的知識體系，更是課程的升華，
升華明確下個階段我們怎么做，從而達到學以致用的目的。
1、銷售化轉型項目經(jīng)驗分享
（1）北京某醫(yī)藥冷鏈物流公司銷售化轉型案例
（2）順豐速運銷售化轉型培訓案例
2、銷售化轉型課程復盤
（1）各階段工作重點復盤
（2）銷售化轉型整體方案復盤
五、教學方式
核心法則講解、真實案例分析、規(guī)律總結、工具演示，活動啟發(fā)式、互動式教學、小組
討論以及視頻分享
六、課程時間
1 天 6 課時
如何做好銷售轉型
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