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銷售擴展和服務技巧

課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。客戶經理作為網點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網點利潤取得的重要源泉?，F實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習慣，進而提升網點整體營銷業(yè)績，增加網點利潤，是本課程關注的重點。

課程收益：
掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
掌握產品營銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實力
掌握客戶關系管理要點，深入挖掘，守好勝利果實
掌握客戶維護技巧，成為客戶的成長伙伴

課程對象：銀行柜員、理財經理、客戶經理等。

授課方式：案例解析、知識講解

課程大綱/要點：
導入：客戶為什么選擇我們？

一、 零售銀行所面臨的現狀
1. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
2. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經營差異
4. 一張圖看懂互聯網金融
5. 傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯網銀行比較

二、 銀行優(yōu)質客戶開發(fā)
1. 認識我們的客戶
2. 用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3. 定位高價值目標客戶
4. 尋找潛在客戶的策略
5. 通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
1) 網點現場識別、開發(fā)客戶
2) 電話營銷
3) 客戶推薦
4) 客戶沙龍/理財講座
5) 社區(qū)營銷
6) 多部門協(xié)作
7) 第三方合作伙伴
8) 公共關系的運用

三、 科技化、智能化技術在零售銀行業(yè)務發(fā)展中的運用
1. 互聯網銀行經營思維與大數據下客戶需求挖掘
1) 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2) 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3) 善用大數據技術，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4) 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
? 金融業(yè)仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
? 銀行對小客戶的服務存在明顯不足
5) 零元世紀的八個新商業(yè)邏輯
6) 微眾銀行四大核心產品
7) 微眾銀行將成為銀行及客戶的接口平臺
2. 財富管理新未來——智能投顧運用
1) 什么是智能投顧
? 熱門話題：人工智能+
? 改變未來金融格局
? “技術+規(guī)模”
2) 智能投顧前景
? “長尾”市場是智能投顧征戰(zhàn)的主要目標客群
? 不具備理財知識和資產配置能力的初學者
3. 利用大數據技術優(yōu)勢細分客戶，*營銷
1) 私行業(yè)務
2) 消費者銀行業(yè)務
3) 非網點銀行業(yè)務
4) 不可發(fā)展的未開戶人群

四、 客戶經營——銀行零售產品組合營銷與服務解決方案設計
1. 產品組合與交叉銷售
1) 交叉銷售的內涵
2) 交叉銷售價值
? 增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群
? 降低銷售成本，提升綜合貢獻度和利潤率
1)  個人信貸產品
? 房貸、車貸……
2) 個人金融產品
3) 信用卡產品
4) 財富私行領域
? 貴金屬、基金、理財產品、貴賓卡等
5) 行內其他部門的產品
2. 非房業(yè)務介紹
1) 貸款用途
2) 擔保方式
3. 產品組合與交叉銷售策略
1) 產品組合
2) 捆包銷售
4. 產品組合與交叉銷售的關鍵點
1) 找對人
2) 說對話
3) 做對事
5. 金融方案設計法則
1) 一個中心——以客戶需求為核心
? 現狀分析
? 客戶期望
? 優(yōu)勢產品
? 達成共識
2) 本行和客戶兩個方面實現雙贏
? 客戶利益
? 本行利益
3) 金融演示方案設計的三種展示方式
? 以產品為核心的持續(xù)方案
? 量身定制的金融方案
? 以客戶關系為核心的產品組合
4) 金融方案考慮的四個維度
? 理財
? 儲蓄
? 投資
? 消費
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點
1) 金融行業(yè)開發(fā)效應

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