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產(chǎn)品營銷重點(diǎn)

【課程背景】
目前，銀行營銷依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上。但是，隨著客戶行為習(xí)慣的變化，特別是本次疫情過后，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)明顯受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
隨著客戶行為習(xí)慣的變化，銀行傳統(tǒng)展業(yè)模式面臨越來越大的困難，銀行營銷不得不從傳統(tǒng)思維向互聯(lián)網(wǎng)流量思維轉(zhuǎn)變。
有的銀行選擇與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，在短時(shí)間內(nèi)獲得了快速的存款提升，隨著存款新規(guī)出臺(tái)，借道互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的方式被叫停?！蛾P(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定，“銀行可以通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展存款業(yè)務(wù)”，對(duì)于銀行來說，開展流量營銷，自建私域流量才是真正的解藥。

【課程介紹】
全網(wǎng)粉絲6萬，銀行從業(yè)十三年的周老師，同時(shí)具備對(duì)公、零售工作經(jīng)驗(yàn)，在公私聯(lián)動(dòng)、跨界營銷、社區(qū)營銷、場景營銷和流量營銷方面都有豐富的成功的實(shí)際案例。2016年實(shí)現(xiàn)對(duì)公開戶179戶，開戶數(shù)、有效戶數(shù)均居省分行93家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的第一位，并通過公私聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的協(xié)同提升。
兩天的課程中，周老師將引導(dǎo)學(xué)員剖析行業(yè)發(fā)展趨勢和客戶行為習(xí)慣的變化，提供可復(fù)制的，實(shí)際操作價(jià)值的方法和工具，引導(dǎo)幫助學(xué)員突破營銷瓶頸，幫助學(xué)員打開營銷思路，在提升業(yè)績的同時(shí)，提升銀行品牌價(jià)值，再以品牌價(jià)值的提升推動(dòng)經(jīng)營業(yè)績的提升，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售。
【授課方式】講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場實(shí)操

【課程對(duì)象】
總行、分行零售條線部門負(fù)責(zé)人、品牌管理崗、銷售管理崗、渠道管理崗、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營崗；
二級(jí)分行、一級(jí)支行零售行長，營業(yè)部負(fù)責(zé)人、二級(jí)支行行長、社區(qū)支行行長、理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】
第一天
第一部分：定位
一、管理者的定位
1、關(guān)鍵字：要
了解市場（同業(yè)、跨界）
了解客群（習(xí)慣、偏好）
了解員工（特點(diǎn)、規(guī)劃）
了解業(yè)務(wù)（場景、營銷）
了解政策（當(dāng)?shù)?、行?nèi)）
2、關(guān)鍵字：是
懂業(yè)務(wù)的專家（權(quán)威）
懂營銷的行家（方向）
打頭陣的將軍（實(shí)干）
擅解惑的老師（培養(yǎng)）
愛員工的家長（關(guān)愛）

二、背景分析
1、政策背景；
2、網(wǎng)點(diǎn)背景；

三、業(yè)務(wù)定位
1、網(wǎng)點(diǎn)定位；
2、市場定位；
3、業(yè)務(wù)定位；

第二部分：線下營銷策略（關(guān)鍵詞：社區(qū)、商圈、跨界）
一、傳統(tǒng)營銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。

二、傳統(tǒng)營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區(qū)營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。

三、客戶行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規(guī)模；

四、自身產(chǎn)品梳理
1、強(qiáng)相關(guān)
2、中相關(guān)
3、弱相關(guān)

五、社區(qū)營銷策略
1、社區(qū)營銷邏輯；
2、社區(qū)營銷突破口；
3、學(xué)在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、資源共享同，互相成就。

六、活動(dòng)后的關(guān)鍵動(dòng)作
1、三篇文章
2、信息推廣

七、經(jīng)典活動(dòng)案例
1、社區(qū)家庭的反饋
2、行內(nèi)的反饋
3、媒體的反饋
4、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的反饋
5、活動(dòng)業(yè)績成效

八、與社區(qū)的持續(xù)協(xié)同
1、資源共享；
2、互相成就。

九、商圈營銷策略
1、商圈分類；
2、商圈切入方式；
3、商圈運(yùn)營；
4、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化；
5、搭建平臺(tái)；
6、品牌露出；
7、客戶權(quán)益日；
8、聯(lián)合推廣；
9、企業(yè)座談會(huì)；

十、場景營銷策略
1、住房按揭貸款場景營銷策略
（1）一手房貸款場景；
（2）二手房貸款場景；
2、個(gè)人消費(fèi)貸款場景營銷策略；
（1）裝修場景；
（2）教育場景；
（3）醫(yī)美場景；
（4）汽車場景；
（5）生活消費(fèi)場景。
3、房抵經(jīng)營貸場景營銷策略。
（1）中小企業(yè)協(xié)會(huì)；
（2）各地商會(huì)；
（3）行業(yè)論壇；
（4）雙創(chuàng)孵化器；

十一、跨界營銷策略
1、線上線下聯(lián)合營銷活動(dòng)；
2、聯(lián)合媒體；
3、融入高校；
4、融入圈層；
5、融入雙創(chuàng)。

第二天
第一部分：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略地位
數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為多家銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的探索方向；
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要總、分、支行全面協(xié)同；
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任模型。

第二部分：存款新規(guī)解析
1、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響；
2、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；
3、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效； 
4、銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。

第三部分：什么是流量營銷？
一、流量營銷的業(yè)務(wù)邏輯
公域→私域→運(yùn)營→轉(zhuǎn)化

二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現(xiàn)形式；
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤點(diǎn)；

第四部分：為什么要做流量營銷？
一、傳統(tǒng)營銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。

二、流量營銷能帶來哪些成果？
1、數(shù)字資產(chǎn)
2、新客獲取、老客提升
3、客戶心態(tài)
4、員工狀況
5、指標(biāo)達(dá)成

第五部分：如何從0開始做流量營銷？
一、定位
1、人設(shè)定位；
2、內(nèi)容定位；
3、客群定位；

二、內(nèi)容
1、理財(cái)類；
2、貸款類；
3、保險(xiǎn)類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結(jié)算類；
7、貴金屬類；
8、權(quán)益類。

三、流量矩陣
1、流量營銷矩陣規(guī)劃；
2、四大公域流量平臺(tái)粉絲價(jià)值分析
1、抖音；
2、微博；
3、快手；
4、小紅書。
3、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：
（1）粉絲畫像；
（2）推薦機(jī)制；
（3）運(yùn)營邏輯；
（4）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點(diǎn)；
（5）運(yùn)營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項(xiàng)。
4、如何提高賬號(hào)權(quán)重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開通后臺(tái)數(shù)據(jù)權(quán)限；
7、如何解讀、使用后臺(tái)數(shù)據(jù)；
8、如何將公域流量引流到私域流量；
9、注冊開通微信公眾號(hào)；
10、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
（1）自動(dòng)回復(fù)；
（2）用戶分析；
（3）內(nèi)容分析；
（4）圖文素材；
（5）創(chuàng)作推文；
（6）讀者討論；
（7）推廣功能；
11、金融垂直領(lǐng)域流量平臺(tái)
（1）選擇領(lǐng)域；
（2）身份認(rèn)證；
（3）角色申請條件；
（4）KOL身份的專業(yè)度證明材料；
（5）內(nèi)容發(fā)布

四、社群運(yùn)營邏輯
1、社群的目的；
2、判斷社群好壞的四個(gè)維度；
3、社群價(jià)值；
4、社群認(rèn)知；
5、社群門檻；
6、社群規(guī)則；
7、社群價(jià)值；
8、社群管理；
9、內(nèi)容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴(kuò)展社群分支、延長交互時(shí)間；
12、通過持續(xù)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

五、重點(diǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1、基金；
2、保險(xiǎn)；
3、貴金屬等等。

產(chǎn)品營銷重點(diǎn)