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銀行營銷技能提升培訓(xùn)

受眾：銀行員工

課程收益：
在系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)、模擬分析及問題探討和解決上，針對銀行營銷工作中常見的問題進(jìn)行分析解決，以小組討論，情景模擬與訓(xùn)練、案例分析等方式和學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和探討，提升銀行的整體績效。

課程大綱：
第一節(jié)：建立卓越的服務(wù)營銷意識
1、銀行發(fā)展的趨勢
2、銀行轉(zhuǎn)型下的應(yīng)對思路
3、現(xiàn)代營銷的四大使命
4、影響營銷提升的要素
5、銀行營銷的目標(biāo)在于塑造客戶忠誠
6、客戶忠誠來自客戶的滿意體驗(yàn)
7、三個標(biāo)準(zhǔn)贏得客戶滿意
8、營銷理念的“數(shù)字化”觀點(diǎn)
9、客戶不滿意的后果
10、客戶滿意帶來的好處
分析：營銷與業(yè)績的關(guān)系，容易出現(xiàn)的問題匯總
第二節(jié)、成功營銷人員應(yīng)具備哪些特質(zhì)：
1、光明思維：積極地解釋一切事件
2、歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
3、結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口
4、全力以赴：找對方法，不做無用功
5、行動快捷：找準(zhǔn)方向，主動出擊
問題：分析自我的服務(wù)心態(tài)vs為什么要準(zhǔn)確解釋業(yè)務(wù)規(guī)程？
案例：錄入錯誤、不當(dāng)言辭、大額預(yù)約未帶身份證、未到期支取、
第三節(jié)：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技術(shù)
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶的引導(dǎo)與分流
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶的情緒管理技巧
3、四大技巧快速判斷客戶需求：看、聽、問、思
4、如何實(shí)施針對性的客戶服務(wù)?
5、客戶服務(wù)營銷的基本原則與要求
6、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
7、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)營銷的四個基本階段
8、現(xiàn)場服務(wù)接待技巧
案例分析：未帶身份證、柜臺填單不愿離開、被插隊、不取號、不聽號、硬件故障、大聲吵鬧等
第四節(jié)：營銷流程與關(guān)鍵人如何把握？
1、營銷流程八步驟
2、如何認(rèn)清影響力人物？
3、如何與關(guān)鍵人物建立密切關(guān)系？
4、如何突破關(guān)鍵人物？
案例：營銷精英的突圍之道
互動：如何搞定關(guān)鍵影響人？
第五節(jié)：身處營銷雷區(qū)如何排雷？
1、什么是營銷中的雷區(qū)？
2、營銷中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些？
3、為什么會出現(xiàn)營銷雷區(qū)？
4、如何排除營銷雷區(qū)？
案例：地雷地圖vs排雷工具
分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的他為何營銷失敗?
第六節(jié)：營銷溝通技術(shù)應(yīng)用
1、營銷溝通自我測試
2、如何使客戶喜歡你的溝通技術(shù)
3、操控說服客戶的技術(shù)
4、樹立優(yōu)勢的溝通技術(shù)
演練：溝通工具應(yīng)用
第七節(jié)：銀行營銷動作要求
1、重新認(rèn)識自我——言談舉止的作用
2、優(yōu)美的儀容儀表
3、優(yōu)雅的行為舉止
4、眼神與微笑的魅力與運(yùn)用
5、六步服務(wù)法
6、接待顧客禮儀細(xì)節(jié)
7、要求都一樣，為何做的不一樣？
現(xiàn)場分組模擬訓(xùn)練
第八節(jié)：銀行客戶談判成交技術(shù)
1、切忌自言自語，對話客戶才能合作
2、營銷不是說話，而是與客戶對話
3、如何將句號變成問號？
4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
7、談判成交八大技術(shù)應(yīng)用
現(xiàn)場演練成交技術(shù)
第九節(jié)：銀行客戶異議與抗拒處理技術(shù)
1、永遠(yuǎn)無法在與顧客的爭論中獲勝
2、服務(wù)態(tài)度對顧客的影響——換位思考
3、處理客戶異議的原則——行動指南
4、客戶異議與抗拒心理分析
5、產(chǎn)生異議與抗拒的三大原因
6、處理客戶異議與抗拒宗旨要訣
7、影響處理客戶異議與抗拒的三大因素
8、客戶異議與抗拒處理的六步驟
9、客戶異議與抗拒處理的三明治技巧
10、巧妙降低客戶期望值技巧
第十節(jié)：銀行客戶關(guān)系維護(hù)
1、服務(wù)創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
2、培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系
3、客戶關(guān)系的階段應(yīng)對
4、拒絕平庸，創(chuàng)造客戶價值

課程回顧與總結(jié)，講師答疑與點(diǎn)評
訓(xùn)后落地作業(yè)（訓(xùn)后附表格）：我所學(xué)到的5個收獲，我能運(yùn)用的3個行動，我要聚焦1個學(xué)以致用的行動(含具體行動步驟)，提交時間。
Plan 計劃(安排時間與執(zhí)行事項(xiàng))
Do 實(shí)施(我將如何去做)
Check(誰來檢查)
Action總結(jié)(我的完善方案)
進(jìn)入下一個PDCA
督導(dǎo)者：訓(xùn)后1個月的評估意見(督導(dǎo))
檢查時間
運(yùn)用效果：□態(tài)度改善良 □技能提升 □知識運(yùn)用 □其他：＿＿＿

課后落地跟蹤表：
我所學(xué)到的5個收獲
我能運(yùn)用的3個行動
我要聚焦1個學(xué)以致用的行動 (含具體行動步驟)
Plan 計劃(安排時間與執(zhí)行事項(xiàng))
Do 實(shí)施(我將如何去做)
Check(誰來檢查)
Action總結(jié)(我的心得體會)
督導(dǎo)者 
提交時間 
檢查時間 
訓(xùn)后1個月的評估意見(督導(dǎo))  
運(yùn)用效果
□態(tài)度改善良
□技能提升
□知識運(yùn)用
□其他：＿＿＿ (注：請打勾“√”)＿＿＿

銀行營銷技能提升培訓(xùn)