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海外戰(zhàn)略客戶營銷策略

前言
   越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
－如何洞察海外市場商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場？
－如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？
－如何對海外市場分析和洞察，做到“看清市場，有備而來”？
－海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？ 如何提升客戶開發(fā)的成功率？
－海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？
   為滿足中國企業(yè)對海外營銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)*《海外大客戶營銷策略及實(shí)戰(zhàn)》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
一、導(dǎo)言
1、海外突圍 —“銷售前移”
－“坐商”—“行商”
－從2P營銷到5P營銷
－銷售前移的變革要點(diǎn)

二、海外戰(zhàn)略市場拓展規(guī)劃
1、海外五力營銷戰(zhàn)略工具
－海外五力營銷結(jié)構(gòu)
－聚焦主場，“兩手抓”
－模式升級，戰(zhàn)略運(yùn)營
－五力營銷的兩種應(yīng)用
案例：小家電的北歐生意經(jīng)
2、海外戰(zhàn)略大客戶識別
－自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
－價(jià)值客戶甄別與分析
－價(jià)值客戶評估4個(gè)要點(diǎn)

三、海外戰(zhàn)略客戶搜索，分析
1、高價(jià)值客戶立體搜索
－搜索引擎初排查
－海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
－社交媒體溝通
－海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
2、海外市場結(jié)構(gòu)/運(yùn)營要素分析
－海外渠道結(jié)構(gòu)/角色分析
－海外客戶洞察：橫向/縱向
－影響渠道合作7個(gè)要素
－海外市場運(yùn)營要素分析
練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場洞察分析

四、海外客戶3+5商務(wù)提案
1、“3步走”客戶提案策略
－海外客戶提案“3步走”
－學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
－繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”
－“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會”
－關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
－解讀客戶：顯性/隱性
－客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
－如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
－海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
3、海外客戶提案“5要素”
－“5要素”組合提案內(nèi)容
－客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
－營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
－海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

海外戰(zhàn)略客戶營銷策略