課程描述INTRODUCTION
家庭寬帶的營銷
· 營銷總監(jiān)· 銷售經理· 其他人員· 市場經理· 區(qū)域經理
培訓講師：谷子
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭寬帶的營銷
【課程背景】
傳統(tǒng)寬帶營銷主要以外呼邀約作為手段，價格禮品優(yōu)惠作為噱頭，實現(xiàn)短期增量。但與移動業(yè)務產品不同的是，寬帶產品具有*性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩。所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
新環(huán)境中的通信運營商運營思維就是要求管理者們回歸客戶服務思維、回歸客戶*價值模式。以客戶為中心，優(yōu)化客戶獲得*消費價值過程中與運營商互動每一個關鍵接觸點的體驗認知。發(fā)現(xiàn)客戶*價值新商機，消除客戶不滿意，持續(xù)保有用戶，完善家庭客戶市場與行業(yè)客戶市場服務體系，加強品質管控，促進市場健康運營發(fā)展。
因此，面對寬帶市場日趨激烈的競爭，讓一線營銷人員也疲于應對！基于城市社區(qū)、農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場特點，柏老師提出“清單化營銷”思路。在每個可控環(huán)節(jié)點，通過工具表單固化銷售動作，增加與客戶的接觸量，在營銷動作結束后，用表單收集異網客戶的詳細信息，并有的放矢地進行針對性營銷。同時，借助清單化營銷這一抓手，可全面降低寬帶流失率；通過強化社區(qū)店轉型，加強營銷攻防組織建設，可實現(xiàn)快速策反異網客戶；通過區(qū)域掛圖作戰(zhàn)，一戶一案，一村一冊，可全面提升家庭寬帶市場占有率；借助外場路演營銷，搭臺唱戲，精準營銷，實現(xiàn)家庭市場的“攻、防、搶、挖、拓”。
【課程特色】
1、情景教學法：結合案例教學，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學習，幫助學員形成對現(xiàn)實問題解決的實操性思考；
2、行動學習法：激活學員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知，幫助學員快速掌握課程核心與實操技能；
3、講師17年專注運營商業(yè)務、渠道營銷服務研究及實踐，并于2017年開始獨
立經營實體門店，在其門店內不斷嘗試新的教學方式，講師實戰(zhàn)經驗非常豐富，授課案例都是親身經歷的，很容易和學員達成共鳴。
【課程目標】
1、確認寬帶營銷人員角色定位，提高營銷認識
2、提升家庭寬帶清單化精準營銷能力
3、提升營銷人員外場促銷活動組織策劃實戰(zhàn)能力
4、全面結合客戶心理學，以客戶立場出發(fā)考慮
5、課程中主要傳授案例、話術、方法，輔助落地
6、旨在讓學員“一聽就會，明天就做”
【課程對象】網格人員等
【課程大綱】
一、單元1：攻防有責——寬帶營銷出路與角色認知（0.25天）
1、 認清5g競爭態(tài)勢下的寬帶營銷的背景
√案例引入
√寬帶業(yè)務市場發(fā)展趨勢分析
√5G時代，客戶需求的改變
2、深入解讀營銷人員應具備的能力
√5G時代，我們到底是誰？
√寬帶營銷需要具備的七項能力
√寬帶營銷職責的蛻變：攻、防、搶、挖、拓
3、建立小區(qū)攻防體系，明確寬帶營銷動作
√高占區(qū)，以防為主，做好寬帶存量經營
√相持區(qū)，攻防兼?zhèn)?，做好寬帶存量經營同時，做好新用戶開發(fā)
√低占區(qū)、以攻為主，以新增用戶異網寬帶策反為主
4、寬帶營銷人員的心態(tài)
案例分析：《前方打仗，后方支援》
二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集（0.25天）
1、三情的概念與作用
√客情
√敵情
√我情
2、三情收集的方法
√先宏觀，后微觀
√客情突破的三招式
√敵情收集三步法
√我情收集三步法
3、異網清單策反策略
√通過樓宇建模生成異網寬帶用戶清單
√異網寬帶用戶清單策反
三、單元3：重點突破——寬帶攻防三招式（0.25天）
1、 招式一：掃村洗樓
（1）掃前：
√從賣點到買點，我拿什么征服你
√預設客戶問題，開場破冰是關鍵
√搶眼宣傳物料， 聚焦客戶需求
√擴大宣傳觸點，突顯優(yōu)惠派送
√逐戶順藤摸瓜，鎖定目標客戶
（2）掃中：
√客戶的第一印象：規(guī)范服務，了解背景
√客戶用產品的驅動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
√客戶接受你的原因：以客戶痛點為出發(fā)點的營銷話術
√成為客戶信任的專家：政策熟記，優(yōu)勢對比
√發(fā)動群眾，預留信息
√威逼利誘，禮貌告別
（3）掃后：
√一戶一案，生成營銷檔案
√常態(tài)溝通，關心客戶
2、 招式二：電話營銷
（1）聲音和語氣在電話營銷中的影響
（2）規(guī)范開頭用語
√問候語
√稱呼
√公司介紹
√自我介紹
√獲得信任
√爭取溝通時間
（3）電話營銷話術設計
（4）電話營銷的關鍵動作：問、聽、答
（5）案例：《溝而不通的電話營銷》
3、 招式三：能人拓點
（1）建立關系
√破冰入門：上門、電話、其他
√輕車熟路：開場話術，迎合喜好
√歸檔分類：建立檔案，下次備用
（2）投其所好
√不同類型客戶營銷接洽策略
√建立親和關系
（3）個人信用
√承諾兌現(xiàn)，獲得信任
√互惠互利，建立情感賬戶
（4）解決問題
√專業(yè)技能突顯，提出解決方案
四、單元4：獨具匠心——社區(qū)搶購會營銷組織（0.25天）
1、前期籌備
√選商洽談
√方案制定，政策包裝
√目標設定與激勵政策
√物料準備
√數(shù)據(jù)篩選
2、精準售券：
√用戶鎖定
√電話邀約
√線上、線下宣傳
√店內換裝
√精準售券三渠道
3、現(xiàn)場執(zhí)行：
√人員分工
√動線設計
√銷售模擬
√一對一營銷
√現(xiàn)場管控
4、總結復盤：
√數(shù)據(jù)通報
√復盤“十必問”
五、單元5：實戰(zhàn)演練——以訓促學，以學促行（4天實戰(zhàn)＋復盤）
日期時間主題內容
訓前一天15:00-18:00統(tǒng)籌會
邀請市公司分管副總/市場部經理/市場部副經理、市場部相關主管、各區(qū)縣分公司副經理開展統(tǒng)籌會，確定項目流程、實戰(zhàn)目標、積分規(guī)則、獎勵規(guī)則、獎金來源分配、物料支撐
第一天8:30-9:00項目啟動會
啟動會：市公司領導開班、項目經理項目介紹+戰(zhàn)訓分組+建群
9:00-12:00外訓
講師組織開展理論面授
14:00-15:00內訓
網格相關工具
15:00-15:30實戰(zhàn)授旗
邀請公司領導向各參訓小組代表進行授旗
15：00-18:00外訓
講師組織開展理論面授
第二天8:30-9:00實戰(zhàn)準備
組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員，檢查實戰(zhàn)物料
9:00-19:30營銷實戰(zhàn)
各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網、號卡、和包商戶及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢師、市公司市場部負責人各實戰(zhàn)地點巡查指導
第三天8:30-9:00實戰(zhàn)準備
組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員，檢查實戰(zhàn)物料
9:00-19:30營銷實戰(zhàn)
各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網、號卡、和包商戶及泛渠道合作商的拓展。 講師及咨詢師、市公司市場部負責人各實戰(zhàn)地點巡查指導
第四天8:30-9:00實戰(zhàn)準備
組織各營銷實戰(zhàn)團隊召開晨會動員，檢查實戰(zhàn)物料
9:00-16:30營銷實戰(zhàn)
各實戰(zhàn)小組開展小區(qū)入戶營銷、掃村營銷、掃街營銷，推動寬帶、家庭網、號卡、泛渠道合作商的拓展。講師及咨詢師、市公司市場部負責人各實戰(zhàn)地點巡查指導
16:30-18:30總結復盤
全體參訓學員到市公司培訓會場： 主持開場；②視頻回顧；③學員代表總結經驗與分享；④講師總結分享；⑤承辦市公司領導總結致辭
備注：以上內容僅供參考，谷子老師會根據(jù)當班學員情況進行針對性調整授課內容。
家庭寬帶的營銷
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/255805.html
