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高價(jià)值套餐營(yíng)銷

    【課程背景】
    隨著5G時(shí)代的來臨，三家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)從戰(zhàn)略層面一直延伸到操作實(shí)施層面，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。從過去在5個(gè)省市試點(diǎn)一舉輻射至2019年兩會(huì)提出：全國(guó)范圍，攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)全面啟動(dòng)，2021年這意味著中國(guó)的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展將由 “市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”真正進(jìn)入“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”。這一寫入政府工作報(bào)告的電信政策，能否倒逼運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)換運(yùn)營(yíng)思維、全面提升服務(wù)質(zhì)量，其效果還待時(shí)間檢驗(yàn)。但大勢(shì)所趨，通信市場(chǎng)從技術(shù)驅(qū)動(dòng)到應(yīng)用驅(qū)動(dòng)，從市場(chǎng)需求到服務(wù)需求，考驗(yàn)著運(yùn)營(yíng)商們隨需應(yīng)變的能力。綜觀2021年，社會(huì)的主流消費(fèi)群體逐漸成為了80?90?00后，這部分“佛性”人群 更在意的是誰的服務(wù)更新奇、更有特色，誰的活動(dòng)參與性強(qiáng)，體驗(yàn)更佳。因此，如何做好攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)、高價(jià)值套餐的營(yíng)銷工作，如何抓住客戶心理，如何創(chuàng)造客戶新需要，在超級(jí)用戶時(shí)代成為眾人關(guān)注焦點(diǎn)。超級(jí)用戶時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷人員賣啥都不如賣體驗(yàn)！做好攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)、高價(jià)值套餐營(yíng)銷工作就是做服務(wù)升級(jí)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量升級(jí)。

    【課程特色】
    1、本課程內(nèi)容結(jié)合通信行業(yè)高價(jià)值套餐用戶需求引導(dǎo)、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的攜轉(zhuǎn)引導(dǎo)、攜轉(zhuǎn)成交等內(nèi)容，側(cè)重于傳授實(shí)用、有效的思路和方法，讓學(xué)員一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，簡(jiǎn)單、實(shí)用，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)戰(zhàn)性；
    2、課程內(nèi)容基于用戶的使用痛點(diǎn)進(jìn)行講授，系統(tǒng)地解決營(yíng)銷中的具體問題，提供更有效的攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)思路，將營(yíng)銷話術(shù)自然得體地轉(zhuǎn)化成實(shí)際工作行動(dòng)點(diǎn)，輔助攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)工作有效落地；
    3、講師19年專注運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、渠道營(yíng)銷服務(wù)研究及實(shí)踐，并于2017年開始獨(dú)立經(jīng)營(yíng)實(shí)體門店，在其門店內(nèi)不斷嘗試新的教學(xué)方式，講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。

    【課程目標(biāo)】
    1、分析用戶體驗(yàn)時(shí)代，高價(jià)客戶需求及攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的營(yíng)銷新策略；
    2、教會(huì)門店運(yùn)營(yíng)人員產(chǎn)品融合營(yíng)銷要點(diǎn)和基本技巧加強(qiáng)轉(zhuǎn)網(wǎng)和高價(jià)值客戶的引導(dǎo)；
    3、高價(jià)值客戶營(yíng)銷話術(shù)引導(dǎo)，提升銷售人員營(yíng)銷服務(wù)能力。

    【授課方式】專題講授、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析等

    【課程大綱】
    第一單元、“價(jià)值倍增”專題賦能培訓(xùn)
    第一章市場(chǎng)篇——5G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商思維的轉(zhuǎn)變
    1、從4G到5G，通信行業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)份額拉新趨勢(shì)
    2、用戶體驗(yàn)時(shí)代的不同類型客戶號(hào)卡訴求解析
    3、體驗(yàn)時(shí)代的營(yíng)銷與服務(wù)：泛渠道+顧問式+體驗(yàn)式+互動(dòng)式
    4、運(yùn)營(yíng)商在用戶體驗(yàn)時(shí)代中的得與失：鴕鳥思維VS平臺(tái)化思維
    5、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：運(yùn)營(yíng)商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的資源性優(yōu)勢(shì)分析

    第二章攜轉(zhuǎn)篇——攜挽聯(lián)動(dòng)，給存量用戶一個(gè)選擇的理由
    1、體驗(yàn)時(shí)代的價(jià)值客戶、價(jià)值營(yíng)銷與價(jià)值服務(wù)
    2、客戶的眼睛與聲音：從號(hào)卡資費(fèi)到客戶體驗(yàn)，從客戶體驗(yàn)到客戶感知，話術(shù)如何說？
    3、精細(xì)化客戶定位，*化客戶需求：營(yíng)銷人員的大數(shù)據(jù)分析，如何做？
    1)客戶多維分析、數(shù)據(jù)集市與數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)?
    2)數(shù)據(jù)清單：多維度信息共享
    3)模型建立：客戶識(shí)別模型、職業(yè)定位模型、興趣偏好模型??
    4、用戶體驗(yàn)時(shí)代的價(jià)值營(yíng)銷與價(jià)值服務(wù)：拓展價(jià)值客戶如何說？如何做？
    1)泛渠道滲透+顧問式服務(wù)+C2C+價(jià)值服務(wù)
    2)發(fā)散式推廣+微信服務(wù)+外呼預(yù)熱+線下活動(dòng)
    5、用戶體驗(yàn)時(shí)代攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的維系發(fā)展：融合與價(jià)值，如何說？如何做？
    6、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的深度拓展：
    1)從前向運(yùn)營(yíng)到后向拓展：關(guān)于提速降費(fèi)的思考
    2)打造有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，讓客戶感知升溫
    7、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)必殺技：優(yōu)惠讓客戶聽得見，如何說？如何做？
    1)酒香不怕巷子深：為客戶打造賺錢計(jì)劃
    2)預(yù)防與治療：扁鵲與哥哥
    3)攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)中的“種子與大樹”

    第三章營(yíng)銷篇——全面提升高價(jià)值融合產(chǎn)品的銷售能力
    1、通信產(chǎn)品銷售定位
    1)做專家：智慧家庭應(yīng)用的專業(yè)顧問
    2)做理財(cái)：全家融合消費(fèi)的理財(cái)顧問
    3)做口碑： 口碑營(yíng)銷的形象代言
    2、我們的客戶在哪里？
    1)客戶是買來的而不是引來的
    2)買客戶的五個(gè)渠道
    3、入戶攔截新章法
    案例分析：那些年我們?cè)庥龅拈]門羹
    1)打破常規(guī)入的到訪不遇卡
    2)與售后一起入戶的不銷而售
    4、外場(chǎng)營(yíng)銷新章法
    1)現(xiàn)場(chǎng)不能缺少的 2388陳列
    2)讓無聲陳列開口說話
    3)外場(chǎng)搞定客戶七步法
    5、社區(qū)寬帶駐行營(yíng)銷與體驗(yàn)引導(dǎo)
    1)話術(shù)情景演練與討論：我們?nèi)绾挝蛻趔w驗(yàn)
    2)情景演練與討論：客戶體驗(yàn)過程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)管理
    3)寬帶、號(hào)卡等業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)與場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
    場(chǎng)景1：我家已經(jīng)有電信了
    場(chǎng)景2：我們家不是我做主
    場(chǎng)景3：我都手機(jī)不限量了，干嘛要拉寬帶？
    場(chǎng)景4：我再看看

    第四章激勵(lì)篇——在學(xué)習(xí)中賺錢，提升營(yíng)銷積極性
    1、曬單獎(jiǎng)
    1)獎(jiǎng)項(xiàng)分類：?jiǎn)螁为?jiǎng)、逢8翻倍獎(jiǎng)
    2)具體內(nèi)容：活動(dòng)期間按照曬單模板要求進(jìn)行曬單，對(duì)每單按照5元/單進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)至個(gè)人；活動(dòng)曬單期間凡是逢8，翻倍獎(jiǎng)勵(lì)，即10元/單。如：8、18、28、38、48、58.......
    2、每日首單獎(jiǎng)
    1)獎(jiǎng)項(xiàng)分類：上午首單獎(jiǎng)、下午首單獎(jiǎng)
    2)具體內(nèi)容：以微信群中按照規(guī)定的模板曬單為準(zhǔn) （要將訂單截圖發(fā)到群中開始時(shí)間為9:00）；以微信群中按照規(guī)定的模板曬單為準(zhǔn) （要將訂單截圖發(fā)到群中開始時(shí)間為14:00）
    3、優(yōu)秀操盤手獎(jiǎng)
    1)獎(jiǎng)項(xiàng)分類：優(yōu)秀操盤手
    2)具體內(nèi)容：活動(dòng)結(jié)束評(píng)選10名優(yōu)秀操盤手。綜合評(píng)比要素以業(yè)務(wù)發(fā)展量為主要依據(jù)，綜合學(xué)員在整個(gè)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)中的表現(xiàn)（銷售能力、執(zhí)行能力、創(chuàng)新能力、工作紀(jì)律等）進(jìn)行評(píng)選。
    4、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
    1)獎(jiǎng)項(xiàng)分類：一等獎(jiǎng)（1個(gè)）、二等獎(jiǎng)（1個(gè)）、三等獎(jiǎng)（2個(gè)）
    2)具體內(nèi)容：綜合評(píng)比要素以業(yè)務(wù)發(fā)展積分為主要依據(jù)，綜合包括團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展量、巡檢得分、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)工作紀(jì)律等。

    第五章氛圍篇——從聲、光、物、影、人等全方面規(guī)范動(dòng)作，營(yíng)造營(yíng)銷氛圍
    1、聲
    1)關(guān)鍵動(dòng)作：背景音樂烘托氛圍，產(chǎn)品促銷宣傳音頻
    2)動(dòng)作內(nèi)容：音響設(shè)備正常、背景音樂符合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境；音頻播報(bào)內(nèi)容與當(dāng)前促銷主題相符
    2、光
    1)關(guān)鍵動(dòng)作：基礎(chǔ)照明，重點(diǎn)照明
    2)動(dòng)作內(nèi)容：廳店內(nèi)明亮、光線充足；重點(diǎn)照明主推系列產(chǎn)品，突出產(chǎn)品
    3、物
    1)關(guān)鍵動(dòng)作：規(guī)范墻面宣傳品，整理桌面宣傳品，完善地面宣傳品，統(tǒng)一輔助性宣傳品
    2)動(dòng)作內(nèi)容：銷售內(nèi)墻區(qū)有當(dāng)前活動(dòng)或主推終端宣傳；活動(dòng)宣傳單頁(yè)充足；引導(dǎo)客戶走最長(zhǎng)路線；柜臺(tái)有價(jià)簽和爆炸貼及其他輔助性物料宣傳；
    4、影
    1)關(guān)鍵動(dòng)作：動(dòng)畫宣傳
    2)動(dòng)作內(nèi)容：LED當(dāng)前活動(dòng)的滾動(dòng)播放、體驗(yàn)設(shè)備的動(dòng)畫界面、ITV的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)
    5、人
    1)關(guān)鍵動(dòng)作：儀表、態(tài)度、行為
    2)具體內(nèi)容：?jiǎn)T工儀容儀表符合規(guī)范；人員工作態(tài)度熱情、親切情緒高漲飽滿；銷售過程主動(dòng)講解，積極引導(dǎo)客戶

    第二單元、“價(jià)值倍增“以訓(xùn)促學(xué)，以學(xué)促行”
    序號(hào)時(shí)間工作模塊教學(xué)內(nèi)容參與成員教學(xué)工具
    第1天集中培訓(xùn)
    1培訓(xùn)動(dòng)員，公司領(lǐng)導(dǎo)開班動(dòng)員及工作部署；
    2開篇講到高價(jià)值套餐、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶意義，如何快速了解市場(chǎng)、找到目標(biāo)用戶，建立用戶信息檔案；公司領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員
    3中篇講到營(yíng)銷的方式方法、針對(duì)不同的用戶如何開場(chǎng)破冰、推薦產(chǎn)品，話術(shù)的應(yīng)用等；
    4尾篇講到實(shí)戰(zhàn)過程中遇到哪些問題進(jìn)行答疑解惑，情景演練、話術(shù)一對(duì)一過關(guān)等；
    第2-4天晨會(huì)
    5召開動(dòng)員會(huì)及任務(wù)安排，動(dòng)員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動(dòng)積極性； 《晨會(huì)記錄表》
    6根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)及工作需求，確定人員分工，細(xì)化各崗位人員工作職責(zé)，教授不同角色人員規(guī)定動(dòng)作與工作方法；
    7實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備檢查物料、工作證、文件夾、用戶信息登記表、比算表、宣傳單、政策表等；
    8目標(biāo)分解團(tuán)隊(duì)pk，下達(dá)小組拜訪目標(biāo)用戶和銷量指標(biāo)，設(shè)定每日完成獎(jiǎng)勵(lì)；
    9對(duì)每個(gè)小組收集信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，找到用戶真的需求的突破口；
    10路線規(guī)劃設(shè)定每組掃街路線及確定拜訪目標(biāo)用戶
    11商輔拜訪對(duì)所選的區(qū)域商輔進(jìn)行地毯式拜訪，針對(duì)不同用戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，且做好用戶信息登記表；
    12每日小結(jié)對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，點(diǎn)評(píng)員工當(dāng)日表現(xiàn)，對(duì)營(yíng)銷話術(shù)進(jìn)行梳理，查看任務(wù)指標(biāo)完成情況，評(píng)比當(dāng)日優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，學(xué)員發(fā)言分享，總結(jié)收獲與改善問題，輔導(dǎo)老師提出合理的建議；
    第5天總結(jié)復(fù)盤
    13 1、點(diǎn)評(píng)員工執(zhí)行表現(xiàn)，對(duì)工作流程進(jìn)行梳理，查看任務(wù)指標(biāo)完成情況； 
       2、參訓(xùn)學(xué)員代表作匯報(bào)，包括學(xué)習(xí)收獲、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，下步工作計(jì)劃； 
       3、評(píng)比優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，銷售*； 
       4、對(duì)項(xiàng)目整執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)收獲與改善問題，對(duì)后期工作提出改善意見，形成會(huì)議紀(jì)要文檔。
      備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會(huì)根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整授課內(nèi)容。

高價(jià)值套餐營(yíng)銷