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渠道門店?duì)I銷

    【課程背景】
    隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越高，客戶變得更加精明，購(gòu)買選擇和決策的過程也更為復(fù)雜漫長(zhǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已滿足不了用戶的需求，渠道作為企業(yè)和客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。營(yíng)業(yè)廳的銷售人員不再是只推銷售產(chǎn)品，更重要的是要有解決問題的策略和方案，以便向中高層面的決策者營(yíng)銷產(chǎn)品，成為客戶眼中值得依賴的銷售顧問，可見要達(dá)成一筆交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破，種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)俱進(jìn)、不斷革新，今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此，對(duì)當(dāng)今廳店銷售人員來講，我們要改變現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，要從坐商走向行商，以存量用戶為根基，帶動(dòng)新增用戶為目的的營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)提升業(yè)務(wù)銷量，提高市場(chǎng)的占有率。

    【課程特色】
    1、課程以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客情為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)行營(yíng)銷政策，為實(shí)體渠道輸出一套可執(zhí)行可復(fù)制的高效管理工具，培養(yǎng)一批實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)管理的精英種子，打造一批精品廳店，創(chuàng)建一個(gè)良性發(fā)展的渠道生態(tài)環(huán)境；
    2、確保參訓(xùn)中的管理崗位學(xué)員掌握并獨(dú)立復(fù)制渠道運(yùn)營(yíng)管理方法，渠道經(jīng)理學(xué)員熟練應(yīng)用店面管理工具，渠道一線銷售人員高效運(yùn)用營(yíng)銷工具；
    3、項(xiàng)目執(zhí)行以實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)果檢驗(yàn)培訓(xùn)效果、以賽代訓(xùn)的形式，并通過試點(diǎn)區(qū)域的定向爆破，參訓(xùn)學(xué)員的自建提能，達(dá)到省/市/區(qū)銷量全面開花的三階段項(xiàng)目成效。

    【集中培訓(xùn)課程大綱】
    第一章、我們現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)廳發(fā)生了什么變化？
    a、我們痛點(diǎn)是什么？
    進(jìn)店人流量較少
    促銷活動(dòng)越來越難做
    用戶需求多樣化
    b、我們的困惑是什么？
    有好的政策用戶不知道
    用戶說我們套餐太貴
    如何提高用戶參與度
    c、用戶為什么不買賬？
    銷售人員能力不足
    政策不符合用戶胃口
    產(chǎn)品包裝不足不夠優(yōu)惠
    d、我們要如何破局？
    站在用戶角度看問題
    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的體驗(yàn)式營(yíng)銷
    用他方資源換我方市場(chǎng)
    案例分享：某市營(yíng)業(yè)廳正在悄然發(fā)生變化？

    第二章、如火如荼的搶購(gòu)會(huì)給你帶來什么啟發(fā)
    a、什么是限時(shí)搶購(gòu)會(huì)？
    用戶會(huì)買單嗎
    存量用戶的深挖
    激活休眠的用戶
    b、指標(biāo)如何完成，銷量從何而來？
    指標(biāo)太高如何完成
    如何解決活動(dòng)組織人手不足
    如何借用外力業(yè)完成我們的業(yè)績(jī)
    c、搶購(gòu)會(huì)能給我們帶來什么？
    顧問式銷售方法
    產(chǎn)品還可以這樣賣
    存量用戶的深耕，實(shí)現(xiàn)價(jià)值*化
    d、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么？
    如何更好的了解市場(chǎng)
    從友商那里我們學(xué)到了什么
    友商什么給我們帶來什么提示
    e、與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比搶購(gòu)會(huì)的優(yōu)勢(shì)是什么？
    如何解決了人流量不足問題
    如何讓用戶來找來找你
    如何讓用戶感覺自己占便宜
    案例分享：某省搶購(gòu)會(huì)活動(dòng)執(zhí)行的火爆現(xiàn)場(chǎng)？

    第三章、如何做好一場(chǎng)搶購(gòu)會(huì)——五段四式
    a、牢記五段四式執(zhí)行原則
    五段——營(yíng)銷模式新思維
    四式——營(yíng)銷模式新打法
    b、活動(dòng)籌備——團(tuán)隊(duì)組建
    團(tuán)隊(duì)組建遵循五定原則
    活動(dòng)籌備開好三會(huì)重要性
    選商洽談?wù)覝?zhǔn)合作伙伴
    活動(dòng)方案如何創(chuàng)新
    人員如何定崗定位
    c、宣傳預(yù)熱——精準(zhǔn)售券
    精準(zhǔn)售券六大關(guān)鍵點(diǎn)
    鎖定用戶三步法
    存量用戶的邀約
    引領(lǐng)時(shí)尚O2O的新玩法
    外呼話術(shù)應(yīng)該這樣說
    營(yíng)銷有妙招之廳內(nèi)換新裝
    兩會(huì)如何開才有效
    d、活動(dòng)執(zhí)行——現(xiàn)場(chǎng)管控
    活動(dòng)執(zhí)行之流程穿越
    活動(dòng)執(zhí)行之動(dòng)線設(shè)計(jì)
    活動(dòng)執(zhí)行之人員定崗
    活動(dòng)執(zhí)行之環(huán)節(jié)管控
    e、總結(jié)復(fù)盤——持續(xù)跟進(jìn)
    復(fù)盤工具表如何使用
    ORID復(fù)盤總結(jié)

    【實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)規(guī)劃】
    1、籌備階段（3天）：
    執(zhí)行模塊：碰頭會(huì)+營(yíng)銷摸底調(diào)研+總協(xié)調(diào)+物料準(zhǔn)備
    具體內(nèi)容：
    A、確定活動(dòng)方案；
    B、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外協(xié)調(diào)、任務(wù)分解、人員確定、政策包裝、渠道補(bǔ)貼確定、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、廠商及異業(yè)商資源整合;
    C、市場(chǎng)走訪；
    D、售券目標(biāo)摸底；
    E、確定廳店布局、分區(qū)；明確人員分工；
    F、各類宣傳物料落實(shí)（根據(jù)物料清單，落實(shí)每一項(xiàng)物料包括：外場(chǎng)的宣傳帳篷、桌子、椅子、海報(bào)等廳內(nèi)每個(gè)區(qū)域宣傳，銷售區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、受理區(qū)等）；
    G、各類登記表準(zhǔn)備；
    H、外呼清單提取篩選；
    I、參照物料清單表，準(zhǔn)備培訓(xùn)物料與搶購(gòu)會(huì)物料；
    J、廠商及直供資源整合，確定活動(dòng)終端及禮包包裝；
    K、各組終端庫(kù)存摸底，聯(lián)系廠商/直供平臺(tái)/異業(yè)合作商備貨；
    L、培訓(xùn)方案制定、修訂及審核。
    2、集中培訓(xùn)（1天）
    執(zhí)行模塊：搶購(gòu)會(huì)集中培訓(xùn)+執(zhí)行動(dòng)員會(huì)
    具體內(nèi)容：
    A、針對(duì)本地網(wǎng)相關(guān)人員，上午以限時(shí)搶購(gòu)會(huì)流程展開講解具體內(nèi)容如下；
    B、下午以搶購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情景模擬開展虛擬實(shí)戰(zhàn)演練;
    C、代理商購(gòu)券，任務(wù)分解、宣布激勵(lì)政策；
    D、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)展示；
    E、軍令狀（紅色軍令狀、戰(zhàn)旗）。
    3、預(yù)熱階段（3天）
    執(zhí)行模塊：售券培訓(xùn)會(huì)/晨會(huì)培訓(xùn)+客戶邀約+質(zhì)量分析會(huì)+收割階段
    模擬演練
    具體內(nèi)容：
    A、強(qiáng)調(diào)面對(duì)面售券邀約渠道方法；
    B、下達(dá)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解，個(gè)人任務(wù)認(rèn)領(lǐng)；
    C、重申售券及達(dá)量激勵(lì)；
    D、召開早班會(huì)，動(dòng)員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動(dòng)積極性，布置當(dāng)日工作
    E、明確各組組長(zhǎng)，建立搶購(gòu)微信群；
    F、流動(dòng)營(yíng)業(yè)車、通知單、營(yíng)業(yè)廳音響外放、海報(bào)宣傳；
    G、門店電話售券，話術(shù)應(yīng)用；
    H、宣傳方式的多元化；
    I、以廳店為核心對(duì)周邊商戶進(jìn)行售券；
    J、收集通報(bào)各組售券進(jìn)展，每半天通報(bào)一次；
    K、對(duì)一天工作進(jìn)行總結(jié)，梳理當(dāng)天工作流程，并記錄入場(chǎng)券銷售情況;
    L、針對(duì)售券情況場(chǎng)景逐一分析，優(yōu)化;
    M、解決售券阻礙因素及群策群力解決辦法討論;
    N、店廳區(qū)域劃分，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人員進(jìn)行分工；
    O、對(duì)廳店動(dòng)線進(jìn)行設(shè)置，說明如何使用銷售明白紙；
    P、對(duì)廳店氛圍進(jìn)行布置，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練。
    4、收割階段（1天）
    執(zhí)行模塊： 搶購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收割行動(dòng)
    具體內(nèi)容：根據(jù)收割階段模擬的演練流程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)收割
    A、簽到區(qū)：對(duì)每位進(jìn)廳用戶進(jìn)行登記（有入場(chǎng)券才能進(jìn)廳）
    B、引導(dǎo)區(qū)：負(fù)責(zé)分流及業(yè)務(wù)介紹；
    C、銷售區(qū)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與體驗(yàn)，介紹當(dāng)日優(yōu)惠活動(dòng)；
    D、受理區(qū)：提供有效證件進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理；
    E、禮品區(qū)：引導(dǎo)用戶到禮品區(qū)領(lǐng)禮品，做好記錄；
    F、抽獎(jiǎng)區(qū)：引導(dǎo)用戶到抽獎(jiǎng)區(qū)，對(duì)大獎(jiǎng)進(jìn)行宣傳；
    Q、合影區(qū)：拍照留痕及發(fā)朋友圈進(jìn)行宣傳；
    5、復(fù)盤小結(jié)（0.5天）
    執(zhí)行模塊：搶購(gòu)會(huì)總結(jié)復(fù)盤
    具體內(nèi)容：對(duì)整個(gè)搶購(gòu)會(huì)工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行頒獎(jiǎng)，對(duì)工作流程進(jìn)行梳理，優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問題；并對(duì)后期工作提出改善意見，執(zhí)行項(xiàng)目當(dāng)中所有輸出的工具表單打包整理好后一并提交給公司。

渠道門店?duì)I銷