youjizz国产在线观看,a级毛片免费完整视频,大片视频免费观看视频,china熟女熟妇乱老女人,777午夜福利理伦电影网

客戶關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷

[課程背景]
當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷的生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
若干年之后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，
瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營(yíng)銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客
戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)，以小
博大？
本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準(zhǔn)備-拜訪-競(jìng)爭(zhēng)-開(kāi)發(fā)-談判-
維護(hù)”六個(gè)階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道”、“局”、“術(shù)”國(guó)學(xué)智慧的框架下，全方位分解，
策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。
課程內(nèi)容從營(yíng)銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對(duì)象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售精英

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]
 了解市場(chǎng)營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶突破方向和思路；
 根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣點(diǎn)，萃取營(yíng)銷話術(shù)；
 全面掌握客戶開(kāi)發(fā)、成交及維護(hù)技巧；
 在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，掌握談判和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)；
 建立信賴的客戶關(guān)系，用正念、利他思維實(shí)現(xiàn)雙贏。

[課程大綱]
第一講：營(yíng)銷精英必備技能與素養(yǎng)
 做一個(gè)讓人舒服的人
1）第一重境界: 相談甚歡
2）第二重境界：一見(jiàn)如故
3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚
 營(yíng)銷精英必備的五項(xiàng)素質(zhì)
1. 主動(dòng)性
2. 概念思維
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅(jiān)韌性
 找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)
1）獵手型
2）顧問(wèn)型
3）伙伴型
? 承諾是金
■ 案例：答應(yīng)過(guò)客戶的交期，出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦？
 把重要的信息記錄下來(lái)
 分清推銷與營(yíng)銷
1）產(chǎn)品功能價(jià)值（價(jià)格導(dǎo)向）
2) 產(chǎn)品有形價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向）
3) 產(chǎn)品附加加值（企業(yè)價(jià)值導(dǎo)向）
 相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶
■ 視頻：《錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事》
 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1) 三段心路歷程
2) 三個(gè)瓶頸
3) 面對(duì)客戶拒絕時(shí)的心理策略
■ 演練：把-“我”、“客戶”、“公司”按重要性排排序？

第二講：制定目標(biāo)，分解任務(wù)，導(dǎo)向沖鋒
 制定目標(biāo)，導(dǎo)向沖鋒
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
 年度
 季度
 月度
 周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類別制定
 基本目標(biāo)
 挑戰(zhàn)目標(biāo)
 卓越目標(biāo)
■ 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
 任務(wù)分配
1. 成熟市場(chǎng)分配方法
2. 新興市場(chǎng)分配方法
3. 潛在市場(chǎng)分配方法
案例分析：某銷售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，做為營(yíng)銷經(jīng)理，
你該怎么辦？

第三講：市場(chǎng)劃分與客戶分類
 市場(chǎng)劃分
1. 成熟市場(chǎng)
2. 重點(diǎn)市場(chǎng)
3. 潛在市場(chǎng)
4. 觀望市場(chǎng)
 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤(rùn)大
3) 影響大
4) 實(shí)力大
5) 潛力大
 大客戶分類
1) 交易型
2) 風(fēng)險(xiǎn)型
3) 戰(zhàn)略型
 集團(tuán)型
 行業(yè)型
 區(qū)域型
 增量型
 現(xiàn)有客戶分類
■ 課程現(xiàn)場(chǎng)輸出方案
 客戶策略
1）郎才女貌、門當(dāng)戶對(duì)型
2）名門閨秀與窮小子型
3）平淡如水，湊合過(guò)日子型
4）高富帥與土肥圓型
課堂演練：巨額遺產(chǎn)繼承風(fēng)波（結(jié)合目標(biāo)制定、時(shí)間管理和銷售技巧，制定營(yíng)銷
方案）

第四講：創(chuàng)新策略與賣點(diǎn)提煉
 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1. 綜合成本*法
2. 價(jià)值主張
3. 全面解決方案
4. 鎖定
5. 生態(tài)鏈
 賣點(diǎn)提煉
1）賣點(diǎn)的三大特點(diǎn)
2）關(guān)于賣點(diǎn)的四大思考
3）怎樣提煉賣點(diǎn)？
■ 工具：他山之石—挖掘機(jī)賣點(diǎn)提煉方法

第五講：商務(wù)溝通與拜訪策略
 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語(yǔ)言
3. 肢體動(dòng)作
■ 溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
 問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問(wèn)話的6種問(wèn)法
 問(wèn)開(kāi)始
 問(wèn)興趣
 問(wèn)需求
 問(wèn)痛苦
 問(wèn)快樂(lè)
 問(wèn)成交
 聆聽(tīng)技巧
1）用心聽(tīng)
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4. 建立信賴
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
1. 您說(shuō)得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
6. 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？
 客戶拜訪（關(guān)系營(yíng)銷的起點(diǎn)）
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見(jiàn)如故的技巧（一包話打開(kāi)客戶的話匣子）
3) 營(yíng)銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
■ 案例：一次拜訪，成功賣出三臺(tái)挖掘機(jī)
4) 想見(jiàn)恨晚的技巧（讓客戶時(shí)刻想念你）
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動(dòng)客戶？

第六講：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
■ 研討：*手博弈的思考
 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面
1）管理能力
2）營(yíng)銷能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體工作內(nèi)容
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做是為什么？
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方有哪些？
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好的地方有哪些？
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的還有哪些？
 客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
■ 工具：客戶競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣圖
1) 正面競(jìng)爭(zhēng)
 正面強(qiáng)勢(shì)策略
 標(biāo)準(zhǔn)重組策略
 規(guī)則重建策略
 價(jià)值組合策略
■ 案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，戲劇化展示產(chǎn)品技巧
2) 惡性競(jìng)爭(zhēng)
 井水不范河水型
 樹(shù)欲靜而風(fēng)不止型
 捆綁式自殺型

第七講：客戶開(kāi)發(fā)策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
 客戶內(nèi)部采購(gòu)的5種人物
1）決策者
2）使用者
3）價(jià)格把關(guān)者
4）技術(shù)專家
5）客戶內(nèi)部教練
 對(duì)關(guān)鍵人物的信息收集
1）職務(wù)、話語(yǔ)權(quán)
2）對(duì)采購(gòu)支持度
3）與之接觸程度
4）對(duì)應(yīng)者
5）個(gè)人信息收集
■ 案例：一網(wǎng)打盡，沃爾沃客車成功獲取千萬(wàn)訂單
 客戶開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)
1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者
2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買傾向
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況
 如何挖掘同行的客戶？
■ 工具：湯姆-霍普金斯模型圖
 客戶開(kāi)發(fā)流程
1) 時(shí)間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標(biāo)
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
8) 巧用保證
■ 案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
 價(jià)值營(yíng)銷
1) 客戶價(jià)值
2) 利潤(rùn)
3) 競(jìng)爭(zhēng)力

第八講： 客戶關(guān)系維護(hù)
 客戶關(guān)系推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）*供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
4）戰(zhàn)略伙伴
 客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
1) 幫忙解決客戶當(dāng)前困擾的問(wèn)題
2) 貼緊需求，塑造感覺(jué)
3) 做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的服務(wù)，助力客戶成長(zhǎng)

客戶關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷