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外拓營銷培訓課程

第一章、擦亮眼睛向前沖：銀行在市場營銷中面臨的轉折點；
從單一供給型營銷向SPIN顧問式營銷轉型
1、開放市場下的企業(yè)議價能力提升、金融機構選擇度較高
案例1：寧波小家電市場
2、客戶情況復雜，金融較難找到*切入點
案例2：蕭山市場與居民特點
3、產品選擇及特性選擇中的解讀；過去成功的經歷不等于經驗。
案例3：海南省貴金屬批量營銷及云南省貴金屬營銷

第二章、擼起袖子快干加巧干，產品多元化下的組合打法；
1、找到復雜產品中的優(yōu)勢項
案例4：杭州外婆家與青島湘粵海鮮酒樓
2、單一產品特性滿足客戶隱性需求
案例5：蘇州農行高新區(qū)支行
3、發(fā)揮人員及網點便捷性
案例6：恒山腳下渾源縣聯(lián)社業(yè)務推動

第三章、邁開步子、走對路子：定向經營，客戶及市場人員進行進一步細分；
提升單兵作戰(zhàn)能力及團隊協(xié)同能力
1、市場人員定位與細節(jié)市場相結合
1.1潛力型市場人員
營銷導向：高頻次客戶、人力成本導向市場、時間成本導向型市場
1.2資源型市場人員
營銷導向：經營鏈條較長的企業(yè)、行業(yè)細節(jié)較強的企業(yè)
1.3中后臺型市場人員
營銷導向：人力服務導向型企業(yè)
1.4技術型市場人員
營銷導向：線上資源的有效利用、零售等終端客戶企業(yè) 案例8 內部解讀企業(yè)三類運營模式
案例9 紅河奶牛企業(yè)的特色經營
案例10 溫州國智5號
案例11 “開始吧”眾籌與銀行的對接
2、收益型客戶
2.1便捷性、地理區(qū)位影響
步行集群客戶；行車集群客戶；共享單車集群客戶
2.2低成本：品牌輻射區(qū)域、回到客戶中去、讓客戶愿意來
有效利用總分行產品優(yōu)惠政策推動
案例12 安徽省聯(lián)社“一杯奶茶”計劃
案例13 溫州華夏支援“每日晨練廣場舞”
3、客戶的情感需求—精細化管控
交易型客戶、關系型客戶、情感型客戶、自然增長客戶

第四章、對客戶進行區(qū)域化、行業(yè)化深度劃分、團隊聚散由心
1、功能需求性客戶
資金歸集；直銷銀行；單一剛性需求客戶
2、具有明顯行業(yè)特性的企業(yè)
2.1技術向勞動密集型企業(yè)
2.2純勞動密集型企業(yè)
2.3資金密集型企業(yè)
2.4知識密集型企業(yè)
案例14隱形需求導向：上海大眾汽車、吳良材眼鏡等
案例15上游需求導向：富士康、錦州皮毛市場
3、科學的分析方法，盯住靶心
案例16：34個省會案例中根據特性找共性，探討如何開展批量

第五章、業(yè)務解讀，讓客戶感覺業(yè)務的適應度，讓我們更加貼近客戶的需求度
1、重點產品組合
組合提升價值；組合迎合需求
2、獨立產品分解；
從全部說到重點說
3、企業(yè)需求分解
說點客戶愛聽，商議客戶想要解決的

第六章、營銷管理的基礎落地
知行合一為一切目前實行之必要條件
MGM營銷中的“行動英雄”
變革即重生
行動才是*有效提升營銷的最有效手段

第七章、行動方略
實戰(zhàn)營銷輔導：根據學員實際情況選擇性進社區(qū)、進園區(qū)、進企業(yè)、進市場及進機關外拓活動
1、講師組織學員進行分組（6-8人1組），并明確各小責任人；
2、白天：布置全天實戰(zhàn)營銷任務（營銷目標企業(yè)、營銷話術、營銷策略等）；要求及實匯報營銷業(yè)績、案例與項目營銷微信群；講師選擇小組現(xiàn)場跟蹤輔導，各小組輪流輔導，幫助發(fā)現(xiàn)及解決問題；
3、晚上：針對白天營銷情況進行總結及輔導，并對第2天工作進行統(tǒng)籌安排。

第八章、重點推進
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上？
（1）自上而下的結果
（2）財務主管還是中層切入
（3）從出納開始
2、三品：產品不如他行的情況如何營銷
（1）產品及服務方案：鎖定客戶
（2）人品：個人魅力吸引客戶
（3）酒品與牌品：營銷切入點
3、兩條線：利益重要還是感情重要？
（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶
（2）感情線：以情動人
二、產品分類：融資融信與融智
1、資產業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務的交叉營銷
2、公私聯(lián)動：代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路
1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點
2、三勤：營銷就是那么簡單！
3、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行

第九章、進商圈：營銷五步法流程梳理
第一步：亮明身份，我是誰
名片的遞送；
準備好物料：5+3
克服緊張情緒的4句話
第二步：寒暄贊美套近乎
寒暄6大談資
贊美的四個方法：
3、切入客戶的三種方式。
第三步：了解客戶需求，打包介紹產品
客戶的五大財務需求
針對客戶需求我行的四大類產品
第四步：異議處理
第五步：讓客戶轉介紹
三類客戶的轉介紹
250轉介紹法則
六度空間轉介紹

第十章、外拓營銷—企業(yè)五步行動
1、圈目標：確定營銷的目標及方向
2、重解析：解析市場情況，重點進行分析
3、編方案：預設企業(yè)溝通方案
4、明分工：現(xiàn)場人員的現(xiàn)場洽談分工
5、善總結：對于企業(yè)的溝通狀況進行實地分析

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