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基金產(chǎn)品營(yíng)銷課程

課程背景 ：
如果說(shuō)在銀行個(gè)人金融營(yíng)銷中，賣保險(xiǎn)是重點(diǎn)的話，那么賣基金*是個(gè)營(yíng)
銷的難點(diǎn)。基金這種風(fēng)險(xiǎn)類投資產(chǎn)品，對(duì)于絕大多數(shù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，賣前各種擔(dān)心，賣后更是各種恐懼。基金是所有理財(cái)產(chǎn)品中最需要“專業(yè)”的一種理財(cái)產(chǎn)品，面對(duì)劇烈波動(dòng)的市場(chǎng)，客戶經(jīng)理需要靈活把握各類基金產(chǎn)品的特點(diǎn)，學(xué)會(huì)從茫?；鹬泻Y選基金品種，并能夠成功說(shuō)服客戶配置基金產(chǎn)品。在銷售之后，還要學(xué)會(huì)跟蹤并診斷基金，不斷的與客戶保持溝通，調(diào)整客戶資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。當(dāng)客戶產(chǎn)生不滿時(shí)，還要學(xué)會(huì)安撫客戶，用專業(yè)和耐心降伏客戶。
目前，大多數(shù)投資者是屬于“短快”非理性的，如何改變客戶投資觀念，如何
構(gòu)建客戶經(jīng)理顧問(wèn)式的形象以及伙伴式的關(guān)系將是基金銷售的成功關(guān)鍵。

課程收益：
正確掌握基金的分類
學(xué)會(huì)利用工具研究并講解基金
通過(guò)資產(chǎn)配置理念配置基金
熟練掌握基金的營(yíng)銷技巧
熟練掌握基金定投的方法
學(xué)會(huì)制作并掌握營(yíng)銷輔助工具

課程大綱：
一、 投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析
1，銀行為什么要賣投資理財(cái)產(chǎn)品
2，客戶為什么需要買投資理財(cái)產(chǎn)品
3，投資理財(cái)產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析
4，基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性
1）基金與其他產(chǎn)品的比較
2）基金的“五大滿足”

二、 基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成
1，基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”
1）我一定幫客戶找到最好的基金
2）我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2，做好基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
1）基于獲得客戶的信任
2）與結(jié)果獨(dú)立
3）情景演練：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
4）情景演練：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
3，基金營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則
4，攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們

三、 如何篩選基金
1，從基金池挑選健康基金
1）通過(guò)三方數(shù)據(jù)了解基金品種
2）如何確定基金的賣點(diǎn)
3）情景演練：如何講故事
2，客戶的生命周期與理財(cái)訴求
3，基金如何有效配置

四、 面對(duì)不同客群基金訴求，營(yíng)銷之法
1，廳堂客戶
a）設(shè)計(jì)有效開(kāi)場(chǎng)白
b）FABE 話術(shù)引導(dǎo)客戶
營(yíng)銷工具：關(guān)鍵話術(shù)提煉
2，未有投資基金的客戶
a）投資基金客戶心理速寫
b）基金投資工具的使用
營(yíng)銷工具：創(chuàng)建有用的基金營(yíng)銷工具
情景演練：當(dāng)你遇到客戶，如何引導(dǎo)客戶
3，基金虧損客戶
a）客戶虧損之表現(xiàn)原因分析
b）客戶經(jīng)理改進(jìn)方案
c）如何引導(dǎo)客戶基金定投彌補(bǔ)損失
d）如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入沙龍
情景演練：虧損客戶的痛斥
4，代發(fā)工資
a）代發(fā)工資的優(yōu)劣勢(shì)
b）建立客戶認(rèn)知的方法
c）從陌生到熟悉到愿意來(lái)行的步驟
營(yíng)銷工具：系列性聯(lián)系創(chuàng)作

五、 基金營(yíng)銷中的常見(jiàn)場(chǎng)景再現(xiàn)
情景演練：小組學(xué)習(xí)應(yīng)用演練

基金產(chǎn)品營(yíng)銷課程