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   針對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個級別：初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理：

 

   初級客戶經(jīng)理培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為36個關(guān)鍵知識點(diǎn)，每個知識點(diǎn)形成對應(yīng)一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;，重點(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過我們的36個關(guān)鍵知識點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。

 

1、 融入團(tuán)隊(duì) — 小組活動破冰。 銀行情景案例

2、 對公客戶經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)分析。

3、 對公客戶經(jīng)理四大職業(yè)心態(tài)。

4、 客戶經(jīng)理的拜訪客戶的禮儀。

5、 對公產(chǎn)品銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)。

6、 當(dāng)今銀行產(chǎn)品銷售趨勢分析。

銀行情景案例

 

7、 銀行客戶購買心路歷程分析。

8、 激發(fā)客戶興趣三種核心力量。

9、 尋找銀行客戶八條快速通道。

10、營銷工作計(jì)劃的制定與控制。

11、目標(biāo)客戶的信息分析與應(yīng)用。

12、拜訪客戶之前六項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

銀行情景案例

 

13、電話預(yù)約客戶的流程與方法。

14、電話預(yù)約客戶中的注意事項(xiàng)。

15、拜訪客戶前的幾個準(zhǔn)備工作。

16、拜訪客戶中的時間管理策略。

17、金融產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與制作。

18、拜訪客戶的六大開場白技巧。

銀行情景案例

 

19、與客戶進(jìn)行深入交流三方法。

20、與不同性格的客戶溝通技巧。

21、金融產(chǎn)品AIDMA銷售法則。

22、金融產(chǎn)品介紹的技巧與策略。

23、找到客戶決策人方法與技巧。

24、尋找客戶利益點(diǎn)的四大方法。

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25、客戶決策人關(guān)系跟進(jìn)五策略。

26、銀行客戶異議的根源與實(shí)質(zhì)。

27、客戶異議處理的流程與方法。

28、金融產(chǎn)品成交信號與識別點(diǎn)。

29、銀行產(chǎn)品成交幾大核心方法。

30、銀行客戶成交七大注意事項(xiàng)。

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31、銀行客戶關(guān)系維系方法工具。

32、贏得客戶忠誠的五個關(guān)鍵點(diǎn)。

33、對公客戶挽留的流程與方法。

34、客戶鏈條再開發(fā)的八大流程。

35、客戶鏈推薦話術(shù)模塊大舉例。

36、銀行客戶挽留的流程與方法。

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