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   隨著客戶消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量越來(lái)越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷乏力，電話營(yíng)銷遭遇到越來(lái)越多的拒絕幾乎無(wú)法開(kāi)展，無(wú)論是客戶經(jīng)營(yíng)（新客戶獲取、存量客戶盤(pán)活、高端客戶防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷期間銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)能對(duì)全年的業(yè)務(wù)發(fā)展影響舉足輕重，銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷的成敗直接影響到全年指標(biāo)達(dá)成與否，決定著團(tuán)隊(duì)全年士氣高低，是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是每家單位每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役！全方位營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，多角度突破困境是本課程系統(tǒng)性解決問(wèn)題的思路。

 

【課程對(duì)象】分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工

 

1、 產(chǎn)能突破重點(diǎn)到底聚焦在哪里？

2、 針對(duì)不同客群營(yíng)銷活動(dòng)到底如何做？

3、 廳堂氛圍到底如何營(yíng)造才有效？

4、 員工配套技能到底如何快速提升？

5、 營(yíng)銷節(jié)奏規(guī)劃到底如何設(shè)計(jì)最合理？

6、 怎么設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)快速導(dǎo)流、高效激發(fā)？

7、 如何做到客戶的精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能爆點(diǎn)？

8、 內(nèi)部配套如何支撐確保網(wǎng)點(diǎn)無(wú)后顧之憂？

 

1、 以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略

1) 各家銀行的旺季營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇差異

2) 國(guó)有大行的營(yíng)銷策略和劣勢(shì)

3) 地方中小銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4) 選擇合理的產(chǎn)品定價(jià)策略和宣傳策略

2、 商業(yè)銀行大客戶銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作現(xiàn)狀解析

1) 銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

2) 銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作面臨的困境

3、 銀行網(wǎng)點(diǎn)之廳堂陣地“獲客”

1) 鎖定廳堂增量客源

2) 鎖定特色客群

－商貿(mào)結(jié)算客群

－集中代發(fā)客群

－返鄉(xiāng)務(wù)工客群

－老年客群

案例研討：如何吸引代發(fā)客群的行外資金

3) 鎖定微沙龍之小批量開(kāi)發(fā)

情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術(shù)設(shè)計(jì)

4) 類促銷活動(dòng)增業(yè)務(wù)流

－優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)

－客戶權(quán)益活動(dòng)

－客群會(huì)員日活動(dòng)

－節(jié)慶日活動(dòng)

5) 5大氛圍營(yíng)造促轉(zhuǎn)化率

6) 6步體驗(yàn)營(yíng)銷提升成交額

4、 特定人群之沙龍陣地“活客”

1) 制定特定人群活動(dòng)策劃案例解析

2) 沙龍邀約及營(yíng)銷技能強(qiáng)化

5、 旺季營(yíng)銷抓好產(chǎn)能增量“六類大客戶”

1) 存量休眠大客戶五輪盤(pán)活

2) 產(chǎn)品到期大客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化

3) 自然到訪大客戶他行資金歸集

4) 定點(diǎn)策反他行大客戶

5) 結(jié)算大客戶資金鎖定

6) 項(xiàng)目資金源頭營(yíng)銷

6、 大客戶防流失措施

1) 開(kāi)展情感營(yíng)銷讓客戶不好意思走

2) 產(chǎn)品交叉銷售讓客戶不方便走

3) 增值服務(wù)讓客戶不愿意走

 

1、 銀行網(wǎng)點(diǎn)10大節(jié)慶日營(yíng)銷活動(dòng)策劃

2、 異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)惠購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1) 異業(yè)聯(lián)盟對(duì)象選擇

2) 特惠商戶開(kāi)發(fā)

3) 廣告宣傳及消息推送

4) 優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)保障機(jī)制

3、 大客戶會(huì)員日活動(dòng)策劃

1) 貴賓客戶會(huì)員日活動(dòng)

2) 商戶客戶會(huì)員日活動(dòng)

3) 種養(yǎng)殖戶會(huì)員日活動(dòng)

4、 大客戶外拓活動(dòng)策劃

1) 企事業(yè)單位客戶營(yíng)銷活動(dòng)

2) 個(gè)體工商戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)

3) 金融服務(wù)送上門(mén)活動(dòng)-企業(yè)權(quán)益說(shuō)明會(huì)

 

1、 網(wǎng)點(diǎn)周圍片區(qū)調(diào)研

1) 確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；

2) 摸清客戶類型、資源狀況；

3) 收集客戶詳細(xì)資料；

4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

5) 確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案；

2、 商區(qū)客戶走訪的技巧

1) 商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。

2) 商區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程六部曲

3) 商戶老板的溝通策略技巧

4) 如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：二維碼收單（掃碼支付、POS等），信貸等業(yè)務(wù)

3、 農(nóng)區(qū)客戶開(kāi)發(fā)的技巧

1) 農(nóng)村客戶的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往

2) 農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，征地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營(yíng)銷存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)

3) 農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介

4) 農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶等

4、 中小微企業(yè)客戶拜訪技巧

1) 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷等

2) 園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類、代發(fā)工資、釜底抽薪、商業(yè)聯(lián)盟等切入方式

3) 公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對(duì)公模式。

5、 政府機(jī)關(guān)客戶關(guān)懷技巧

1) 關(guān)系營(yíng)銷，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2) 高層切入法與底層滲透法

3) 借：借力營(yíng)銷，利用第三方合作

4) 機(jī)關(guān)客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信

6、 企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院等）營(yíng)銷技巧

1) 學(xué)校營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2) 學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)

3) 學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)

4) 學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷價(jià)值分析

7、 社區(qū)個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)技巧

1) 社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難

2) 社區(qū)營(yíng)銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，路演宣傳法

3) 社區(qū)居民金融需求分析：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷

4) 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷

8、 客戶營(yíng)銷流程和關(guān)鍵技巧演練

1) 客戶識(shí)別分析技巧

2) 建立信任的技巧

3) 需求挖掘的技巧

4) 產(chǎn)品介紹的技巧

5) 異議處理的技巧

6) 促成業(yè)務(wù)的技巧