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銀行公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷

培訓(xùn)對(duì)象：個(gè)金條線主管，對(duì)公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理等。

課程收益：
1、提升績(jī)效：深挖對(duì)公存量客戶的內(nèi)部資源，公私聯(lián)動(dòng)，拓展高品質(zhì)的個(gè)金客戶，拉動(dòng)個(gè)金業(yè)績(jī)。
2、多維渠道：學(xué)習(xí)通過電話營(yíng)銷、增值服務(wù)、沙龍營(yíng)銷、企業(yè)理財(cái)小講堂等方式高效銷售產(chǎn)品。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
5、技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

課程大綱：
一、銀行開展公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷的必要性
1、制勝關(guān)鍵不在客戶數(shù)量而在客戶質(zhì)量
2、看招商銀行如何開展公私聯(lián)動(dòng)的“背靠背營(yíng)銷”
3、通過交叉營(yíng)銷深挖客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
4、浦發(fā)銀行的“營(yíng)銷組合拳”
5、交叉營(yíng)銷的分潤(rùn)機(jī)制如何設(shè)立
二、企業(yè)內(nèi)部各崗位人員的特征及轉(zhuǎn)介策略
1、決策層客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式
2、管理層客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式
3、基層員工客戶特征及*轉(zhuǎn)介方式
三、各類企業(yè)客戶的特征及轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略
1、政府類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
2、國(guó)企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
3、事業(yè)類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
4、民企類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
5、外資類客戶的特點(diǎn)、主推產(chǎn)品及銷售渠道
四、建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維
1、營(yíng)銷的三種境界
2、營(yíng)銷與推銷的本質(zhì)區(qū)別
3、營(yíng)銷高手的四大特征
4、營(yíng)銷的四大雷區(qū)
五、銀行客戶經(jīng)理的電話營(yíng)銷
1、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
2、知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
3、電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
4、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
5、常見拒絕的破解
六、把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)：沙龍營(yíng)銷
1、沙龍營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
2、沙龍實(shí)施的二十三個(gè)核心流程
3、案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍
七、客戶經(jīng)理走出去：路演營(yíng)銷
1、路演營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)及效果
2、“理財(cái)小講堂“的前期三大準(zhǔn)備工作
3、“理財(cái)小講堂“的八大必備物料
4、“理財(cái)小講堂“的十二大關(guān)鍵流程
5、后續(xù)的跟進(jìn)與催單如何開展
八、大客戶營(yíng)銷六步智勝
1、第一步：建立信任
2、第二步：需求挖掘
3、第三步：產(chǎn)品介紹
4、第四部：異議處理
5、第五步：交易促成
6、第六步：客戶維護(hù)

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