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信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

培訓(xùn)對(duì)象：信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理

課程大綱：
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧
信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：
=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意*化”
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧
S—背景問(wèn)題
P—難點(diǎn)型問(wèn)題
I—暗示問(wèn)題
N—需求效益問(wèn)題
SPIN參考話術(shù)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、權(quán)威性。
2、說(shuō)服性
3、雙向性
4、互利性
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問(wèn)式專(zhuān)家銷(xiāo)售
“雙本位制”+ “四道防線”
=信任+專(zhuān)家+長(zhǎng)期合作
1、情感障礙防線
2、信任障礙防線
3、專(zhuān)業(yè)障礙防線
4、利益障礙防線
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話.
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周?chē)拿恳粋€(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
模擬演練+情景演練
案例分享

二、重點(diǎn)片區(qū)的客戶“營(yíng)銷(xiāo)+開(kāi)發(fā)”
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
主要來(lái)解決客戶銷(xiāo)售的問(wèn)題
1）使你的客戶說(shuō)得更多
2）使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么
3）使你的客戶遵循你的邏輯去思考
4）使你的客戶做出有利于你的決策
“三自”營(yíng)銷(xiāo)模式
=自信（內(nèi)在）+*（話術(shù)）+自然（表情）
1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)   重點(diǎn)片區(qū)（高端客戶集群）
2、點(diǎn)對(duì)圈   批量客戶（中低端客戶集群）
片區(qū)客戶集群營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1、片區(qū)主辦方
2、片區(qū)高端客戶
3、片區(qū)分區(qū)+分類(lèi)片區(qū)客戶開(kāi)發(fā)與模式：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售首要工作
是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀
將客戶的一系列問(wèn)題當(dāng)作自己的銷(xiāo)售問(wèn)題來(lái)解決
不把問(wèn)題留給客戶去解決
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)重在“賣(mài)形象+賣(mài)智慧+賣(mài)信任”
案例分享

三、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)+職業(yè)形象”
職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才
=志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶集群營(yíng)銷(xiāo)：天時(shí)、地利、人和
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的3項(xiàng)修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
創(chuàng)造為客戶的價(jià)值
信用卡營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業(yè)是許可證   信任力
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專(zhuān)業(yè)力
營(yíng)銷(xiāo)軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)
案例分享

信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升