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銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：一個(gè)客戶(hù)擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會(huì)就越大，通過(guò)客戶(hù)使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)會(huì)就越多。本課程通過(guò)對(duì)商業(yè)銀行客戶(hù)心理層面的分析，掌握不同類(lèi)型的客戶(hù)心理，理解客戶(hù)的心理需求；傳授學(xué)員通過(guò)把時(shí)間，金錢(qián)、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；保持銷(xiāo)售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費(fèi)的動(dòng)機(jī)；培養(yǎng)客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例，提高客戶(hù)的帳戶(hù)余額及參與度。 

進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)

培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程大綱：
一：商業(yè)銀行客戶(hù)心理分析概述
1、什么是客戶(hù)心理分析
2、為什么研究客戶(hù)心理分析
3、客戶(hù)心理分析對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系

二：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理分析
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的側(cè)重點(diǎn)
3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素
4、影響購(gòu)買(mǎi)決策的不同角色
5、客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的特殊心理

三：客戶(hù)的氣質(zhì)類(lèi)型與不同細(xì)分群體客戶(hù)消費(fèi)心理分析
1、客戶(hù)氣質(zhì)類(lèi)型分析
2、不同氣質(zhì)類(lèi)型客戶(hù)的行為特征
3、基于客戶(hù)消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分
4、如何從客戶(hù)心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶(hù)品牌
5、男性客戶(hù)的消費(fèi)心理分析
6、女性客戶(hù)的消費(fèi)心理分析
7、不同年齡階段客戶(hù)的消費(fèi)心理分析
8、不同職業(yè)客戶(hù)的消費(fèi)心理分析
公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民等不同職業(yè)客戶(hù)消費(fèi)心理分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶(hù)的消費(fèi)心理分析
10、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀(guān)分析
11、社會(huì)文化對(duì)客戶(hù)心理的影響

四：商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷(xiāo)售的重大價(jià)值
1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的必要性
2、交叉銷(xiāo)售提供給商業(yè)銀行的利益
1）交叉銷(xiāo)售有利于顧客保持
2）交叉銷(xiāo)售有利于提高顧客滿(mǎn)意度
3）交叉銷(xiāo)售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn)
4）交叉銷(xiāo)售有助于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
3、交叉銷(xiāo)售與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4、交叉銷(xiāo)售與顧客贏(yíng)利性
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷(xiāo)售的影響

五：客戶(hù)真正需求挖掘與交叉銷(xiāo)售
1、客戶(hù)相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶(hù)需求的三個(gè)維度
3、客戶(hù)需求的四個(gè)層次
4、不同類(lèi)型客戶(hù)的需求特征
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

六：交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶(hù)的溝通
4、推介滿(mǎn)足客戶(hù)需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏(yíng)得新客戶(hù)與保有老客戶(hù)
7、高效營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的軟件行為 
8、金融業(yè)交叉銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程
1）整合顧客信息
2）識(shí)別交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3）實(shí)施交叉銷(xiāo)售
4）交叉銷(xiāo)售的效果評(píng)估
9、CRM管理成為交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵

七：交叉營(yíng)銷(xiāo)中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
2、營(yíng)銷(xiāo)中解決方案式銷(xiāo)售的巨大價(jià)值
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求包與客戶(hù)產(chǎn)品包的對(duì)接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營(yíng)銷(xiāo)效率提高十倍：營(yíng)銷(xiāo)中SPIN模式與混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

八：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練

銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)