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置業(yè)顧問心態(tài)修煉

【課程背景】
   地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，就是案場(chǎng)銷售很多時(shí)候都是靠天吃飯，“把行情當(dāng)能力”。
   現(xiàn)在的中國(guó)房地產(chǎn)，無(wú)論是規(guī)劃、設(shè)計(jì)，還是園林、管理、運(yùn)營(yíng)，相比國(guó)外的同行都已經(jīng)做得非常好。如果這幾個(gè)領(lǐng)域都可以打90分的話， 銷售只能打60分。市場(chǎng)行情非常好，傻子都賣得出去；但是行情不好，真正考驗(yàn)一個(gè)銷售人員功力的時(shí)候，他們就無(wú)能為力。從比較狹義的營(yíng)銷角度來講，營(yíng)的能力現(xiàn)在各家大公司都做得很好，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、怎么做活動(dòng)、怎么做渠道，大家都做到極致，哪怕派單都能整理出幾十種精細(xì)化招數(shù)。唯獨(dú)在案場(chǎng)銷售這一塊，我們的研究非常薄弱，這一塊現(xiàn)在是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的短板。
   當(dāng)前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下如果置業(yè)顧問不熱情、不主動(dòng)、不努力，等待項(xiàng)目的必然是市場(chǎng)機(jī)遇、效益和利潤(rùn)的損失。那么，想讓銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)應(yīng)有的使命，首先就是置業(yè)顧問個(gè)人心態(tài)上的調(diào)適，從職業(yè)、行業(yè)、協(xié)作和個(gè)人素養(yǎng)提升方面，能夠主動(dòng)訂立適應(yīng)性目標(biāo)。通過銷售心態(tài)的有效調(diào)整，帶動(dòng)置業(yè)顧問對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸宿感，召喚他們的歸屬感，干一行愛一行；建立客戶視角、解決客戶問題，以飽滿的熱情完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

【課程收益】
1、幫助學(xué)員梳理工作的意義、職業(yè)目標(biāo)和職業(yè)生涯規(guī)劃，端正工作心態(tài)。
2、引導(dǎo)學(xué)員理解行業(yè)價(jià)值，掌握與領(lǐng)導(dǎo)、同事相處的技巧，重視客戶價(jià)值，把客戶拓展和維護(hù)落在實(shí)處，助力個(gè)人和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、從心態(tài)修煉的角度，提升置業(yè)顧問對(duì)美好生活來源的深刻認(rèn)知，喚醒他們“你從來就只是為自己而工作”的意識(shí)，激發(fā)置業(yè)顧問的工作熱情。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
提問：什么是心態(tài)？
案例分享：置業(yè)顧問心態(tài)價(jià)值公式是什么？
第一講   自我覺察
一、你為什么要努力工作
1、為了在點(diǎn)餐的時(shí)候，不是先看價(jià)格，而是先找自己想吃的
2、為了在累得像狗的時(shí)候，能毫不猶豫地打個(gè)的士回家
3、為了在旅游和外出時(shí)住的是賓館，而不是旅館
4、為了贏得真正的認(rèn)可和贊同
5、為了給自己所在的集體，贏得尊重和榮譽(yù)
6、為了能從事自己喜歡的職業(yè)
7、為了讓父母對(duì)自己花錢時(shí)，像對(duì)我們一樣的舍得
8、為了在家人生病時(shí)，能提供最好的治療環(huán)境和措施
9、為了離自己的夢(mèng)想，更近一點(diǎn)
分組討論：你工作的目標(biāo)是什么？
案例分享：幫助別人就是對(duì)自己*的助益。
二、“能力”由“態(tài)度”決定
1、過去的態(tài)度，決定現(xiàn)在的能力
2、現(xiàn)在的態(tài)度，決定未來的能力
3、“牛”到一定程度前，全是“態(tài)度”問題
案例分享：置業(yè)顧問心態(tài)修煉的五個(gè)小故事。
三、找準(zhǔn)自己的職業(yè)方向
1、什么能力是未來最需要的？
2、什么能力是你最擅長(zhǎng)的？
3、什么能力是別人不會(huì)的？
視頻賞析：一封郵件撬動(dòng)幾千萬(wàn)訂單的背后，體現(xiàn)了銷售顧問哪方面能力？
四、“增值”職業(yè)生涯的八個(gè)訣竅
1、職場(chǎng)萬(wàn)能公式：能力×毅力＝績(jī)效
2、不要因?yàn)橐环莨ぷ鞫唐趦?nèi)薪資福利很高，就馬上接下
3、主動(dòng)為工作賦予使命和價(jià)值
4、定期把職業(yè)目標(biāo)向更高的方向調(diào)整
5、有想法就快行動(dòng)，不要等太久
6、保持自我更新，投入更深層次的工作中
7、建立自己的反饋圈，聽取多方建議
8、最后，不要害怕職業(yè)生涯中的挫折
分組討論：置業(yè)顧問業(yè)績(jī)目標(biāo)分解模型。
五、如何突破職場(chǎng)“天花板”
1、職場(chǎng)天花板的底層思維和兩大表現(xiàn)形式
2、突破職場(chǎng)自我否定的兩個(gè)視角
3、有時(shí)很難確定自己的意愿，怎么辦？
4、如何向公司、市場(chǎng)和客戶證明自己的價(jià)值？
5、總是有同事刁難自己，要怎么去改善和提高？
案例分享：工作中如何去應(yīng)對(duì)“不應(yīng)該”？

第二講   職業(yè)認(rèn)知
一、對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的認(rèn)知
1、技能傍身，而非依附體制
2、聚焦于事，努力與回報(bào)相對(duì)成正比
3、技能綜合，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)
4、年輕多元，職場(chǎng)氛圍輕松
5、民生行業(yè)，適合長(zhǎng)久發(fā)展
分組討論：什么樣的人適合做置業(yè)顧問？
二、與上司的相處原則
1、成就你的上司是最優(yōu)選擇
2、頂頭上司決定你的小環(huán)境
3、建立與上司之間彼此的信任
案例分享：置業(yè)顧問的向上管理技巧。
三、與同事的相處原則
1、給對(duì)方貼標(biāo)簽
2、主動(dòng)提供選項(xiàng)
3、為說服對(duì)象提供“好處”
4、用好中間人，主動(dòng)管理他人口中的自己
課堂演練：看起來不好接觸的同事，其實(shí)是這么看你的。
四、開展跨部門協(xié)作
1、跨部門協(xié)作的四個(gè)障礙
2、獲得各部門同事支持的四個(gè)技巧
案例分享：“煮熟的鴨子飛了”，置業(yè)顧問是客戶失單的*責(zé)任人。
五、切勿忽視“客戶服務(wù)能力”的提升
1、不能把“客戶為中心”變成一句口號(hào)
2、比賺客戶錢更重要的是“我懂你”
3、向客戶輸出“超預(yù)期”的三個(gè)建議
案例分享：客戶為什么能復(fù)購(gòu)？

第三講   專業(yè)素養(yǎng)
一、提升業(yè)績(jī)，戰(zhàn)略思維比努力更重要
1、正確的選擇大于努力
2、提升對(duì)客戶的敏銳性和洞察力
3、格局就是戰(zhàn)略思維
4、將主要精力聚焦在最重要的目標(biāo)上
分組討論：如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維？
二、置業(yè)顧問快速升職加薪的四個(gè)路徑
1、情商高，有眼力勁兒
2、肯吃苦，適應(yīng)力強(qiáng)悍
3、懂管理，讓領(lǐng)導(dǎo)放心
4、專業(yè)強(qiáng)，會(huì)解決問題
案例分享：地產(chǎn)菜鳥兩年半勝任總經(jīng)理。
三、深度工作決定你的未來
1、什么是深度工作？
2、職場(chǎng)贏家的三種類型
3、深度工作的四個(gè)準(zhǔn)則
分組討論：置業(yè)顧問深度工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)是能否精準(zhǔn)引導(dǎo)客戶決策。
四、置業(yè)顧問的房產(chǎn)觀
1、房產(chǎn)的第一屬性是什么？
2、你的房子為什么要比別人的賣的貴？
3、房子會(huì)升值的根本原因是什么？
案例分享：客戶真正需要的是什么樣的房子？
五、“差異化”令客戶選擇與你成交
1、圍繞真實(shí)需求的客戶洞察力
2、另辟蹊徑的客戶拓展和銷售渠道
3、找準(zhǔn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例分享：房地產(chǎn)促銷活動(dòng)的兩大作用。
課程回顧和總結(jié)

置業(yè)顧問心態(tài)修煉