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北京強銷模式下拓客培訓(xùn)
強銷模式下拓客體系與拓客方法
【課程背景】：
房地產(chǎn)市場面臨空前激烈的競爭，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高，傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳，營銷費效比降低，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力巨大。
各家房地產(chǎn)企業(yè)面臨如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業(yè)績，如何提升樓盤去化率？主動的各種拓客方式結(jié)合到銷售案場會帶來不同的效果。一方面媒體發(fā)布信息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)，另一方面可以通過現(xiàn)行的各種資源提供整理出更加可行的客戶拓展辦法。本課程讓置業(yè)顧問找到對的客戶，讓客戶量增加、成交量翻倍，讓拓客更輕松。
【課程目標(biāo)】
1、激勵并改變置業(yè)顧問的營銷理念，主動出擊迎接客戶。
2、提升置業(yè)顧問的拓客技能，明確拓客目標(biāo)。
3、規(guī)范拓客方法，提高成交率
【課程對象】：房地產(chǎn)一線置業(yè)顧問
【課程時間】：2天（6小時/天）
【課程大綱】：
第一單元  房地產(chǎn)強銷拓客觀念的建立
一、思考：我們的項目是否遇到瓶頸
.  客戶來訪量和來電量明顯不足
.  競爭項目越來越多
.  傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微
.  說服客戶下定越來越難
.  傳統(tǒng)銷售手段失靈、需要新的銷售手段作為補充
二、正確認(rèn)識拓客工作
.  強銷兩大關(guān)鍵指標(biāo)：來訪量、成交量
.  效果證明，存在即為合理
.  強銷拓客的形式舉例
掃街、掃樓、派單
巡展
大客戶拓展
圈層活動宣傳
聯(lián)動
三、房地產(chǎn)強銷拓客的目的
.  與其坐以待斃，不如主動出擊：形勢分析
.  打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑：模式分析
.  主動地出擊，邁出雙腿：方法分析
四、房地產(chǎn)強銷拓客的心態(tài)
.  銷售人員需要有積極的心態(tài)
.  銷售人員心態(tài)調(diào)整三部曲
.  強銷拓客成功案例舉例
第二單元  強銷拓客體系建立
一、行銷拓客的形式與渠道
.  電話營銷
.  街鋪陌拜
.  鬧市派單
.  外展點
.  項目巡展
.  二手聯(lián)動
.  DM單夾報
.  網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖
.  單位團購
.  社區(qū)覆蓋
.  商家合作
二、客戶拉訪的操作流程
.  什么是外拓拉訪？
.  如何進(jìn)行情報搜集
.  如何建立外拓根據(jù)地
.  外展點分類
.  外展點的拉訪話術(shù)
.  一個核心兩個約定
.  分小組演練
三、渠道與大客戶銷售流程
.  尋找大客戶
.  約訪
.  鎖定關(guān)鍵人物
.  面談
.  舉行員工大會
.  個性化跟單
第三單元  強銷拓客的三要素五方法
一、拓客的三要素
.  what？——明確我們的產(chǎn)品到底是什么？(產(chǎn)品分析的兩個維度)
.  who?——明確客戶是誰？（分析客層的三個基本條件）
.  where?——明確客戶在哪？（客戶常駐地點、活半徑地點時間軸解析）
二、    精準(zhǔn)拓客五步法
.  1S——設(shè)目標(biāo)
. 設(shè)計目標(biāo)的意義
. 設(shè)計目標(biāo)的原則
. 拓客目標(biāo)制定的設(shè)計公式
.  2S——制計劃
. 制定計劃的意義
. 制定計劃的四要點
. 制定計劃的注意事項
.  3S——畫地圖
. 畫地圖的關(guān)鍵三要素
. 畫地圖的區(qū)域特點
. 畫地圖的注意事項
.  4S——備道具
. 拓客的七個道具說明書
.  5S——練話術(shù)
. 拓客技巧話術(shù)設(shè)計的一個目標(biāo)兩個核心
. 工具：《拓客目標(biāo)設(shè)計公式》、《一頁紙拓客計劃》、《拓客地圖》《一頁紙拓客工具》
. 練習(xí)：拓客話術(shù)設(shè)計與演練
第四單元  強銷拓客基本方法解析
一、對銷售人員的基本要求
.  派單需要注意的兩大方面
.  接單者分類
潛在需求者（登記留電話）
態(tài)度友好者（了解有可能留電話）
廢品耍玩者（不會留電話）
二、拓客方法與技巧
.  一看二問三照顧
.  留電話技巧
.  派單最常遇見的問題
.  派單注意事項
.  派單三部曲
三、如何高效完成強銷任務(wù)目標(biāo)
.  如何成為拓客達(dá)人
.  課程回顧、總結(jié)解答
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