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大客戶關(guān)系營(yíng)銷

課程大綱
第一章 大客戶關(guān)系營(yíng)銷的涵義   
第一節(jié) 利益是紐帶，信任是保證
第二節(jié) 組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營(yíng)銷中的地位
第三節(jié) 對(duì)供應(yīng)商組織的信任
第四節(jié) 對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的信任
第五節(jié) 中國(guó)人建立信任的路徑圖

第二章 建立信任八大招
第一節(jié) 中國(guó)人建立信任為何如此艱難
第二節(jié) 熟人牽線搭橋
第三節(jié) 只有“自信”客戶才會(huì)相信你
第四節(jié) 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
第五節(jié) 拜訪、拜訪、再拜訪
第六節(jié) 銷售人員的人品和為人
第七節(jié) 要讓客戶信任你，就要成為解決問題的專家
第八節(jié) 通過第三方證實(shí)自身的實(shí)力
第九節(jié) 禮尚往來，情感交流

第三章 與不同性格的客戶建立信任
第一節(jié) 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
第二節(jié) 與“克林頓”類型客戶的溝通之道
第三節(jié) 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
第四節(jié) 與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道
第五節(jié) 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四章 挖掘和引導(dǎo)客戶需求——*N
第一節(jié) 中國(guó)式的個(gè)人需求挖掘
第二節(jié) *N——引導(dǎo)客戶組織需求

第五章 滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
第一節(jié) 客戶的組織利益
第二節(jié) 客戶的個(gè)人利益
第三節(jié) 中國(guó)人的人情觀

第六章 如何使你的利益與眾不同
第一節(jié) 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
第二節(jié) 利益差異化之二：商務(wù)壁壘
第三節(jié) 利益差異化之三：關(guān)系壁壘

第七章 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
第一節(jié) 與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
第二節(jié) 找到內(nèi)線贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
第三節(jié) 與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第八章 與客戶的組織建立關(guān)系
第一節(jié) 將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的三種方法
第二節(jié) 個(gè)人利益上升到組織利益
第三節(jié) 滿足客戶的組織利益和建立組織信任利
第四節(jié) 成功約見客戶的高層的技巧以及向客戶高層銷售要注意的方式

第九章 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
第一節(jié) 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
第二節(jié) 客戶開發(fā)階段策略
第三節(jié) 初期合作階段策略
第四節(jié) 穩(wěn)定合作階段策略
第五節(jié) 戰(zhàn)略合作階段策略
第六節(jié) 客戶關(guān)系倒退、中斷

第十章 關(guān)系營(yíng)銷的成本
第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷必須考慮成本的因素
第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷成本的分類和內(nèi)容
第三節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷成本管理中存在的問題
第四節(jié) 加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷成本管理的五個(gè)對(duì)策

大客戶關(guān)系營(yíng)銷