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商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷

課綱
一、金融機(jī)構(gòu)鄉(xiāng)村振興考核評(píng)估辦法出臺(tái)對(duì)中小銀行影響幾何？ 
（一）識(shí)勢(shì)：金融機(jī)構(gòu)鄉(xiāng)村振興考核評(píng)估辦法出臺(tái)的歷史背景及影響意義
1、監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)金融機(jī)構(gòu)考核評(píng)估的演變歷史1.0——3.0
2、同業(yè)金融機(jī)構(gòu)針對(duì)“三農(nóng)”市場(chǎng)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)的迭代升級(jí)
3、同業(yè)攪局者
案例思考：融資難、融資貴還是小微企業(yè)、個(gè)體工商戶面對(duì)的“難題”嗎？ 
（二）適勢(shì)：適應(yīng)考核評(píng)估辦法，乘勢(shì)而上
1、鄉(xiāng)村振興背景下，中小銀行最優(yōu)發(fā)展路徑選擇
2、“小而美”、“小親穩(wěn)”、“店小二”發(fā)展成績(jī)背后的戰(zhàn)略堅(jiān)守
3、面對(duì)銀行競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，是拼價(jià)格？拼禮品？還是尋求其他發(fā)展路徑，如何更新銀行營(yíng)銷理念。
銀行營(yíng)銷演進(jìn)的“三個(gè)階段、思維的六大階梯”
二、鄉(xiāng)村振興背景下金融營(yíng)銷路徑：一次成功的營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)路徑？
（一）獲客五環(huán)
用獲客“五環(huán)”解答營(yíng)銷困惑，為什么電話營(yíng)銷轉(zhuǎn)換率低？為什么很多活動(dòng)營(yíng)銷見效差？ 所有營(yíng)銷困擾都來自于營(yíng)銷的“錯(cuò)環(huán)”與“閉環(huán)”
（二）營(yíng)銷業(yè)績(jī)恒等式
由營(yíng)銷獲客五環(huán)所啟發(fā)的網(wǎng)格營(yíng)銷業(yè)績(jī)恒等式
（三）營(yíng)銷績(jī)效提升之道
為什么我們懂了那么多道理還是過不好自己的一生？由中國足球與英國自行車所聯(lián)想到的績(jī)效提升之道
三、鄉(xiāng)村振興背景下獲客的“三級(jí)火箭體系”
（一）第一級(jí)火箭體系：鄉(xiāng)村振興背景下“黨建+”是獲客基礎(chǔ)
1、“黨建+”常用的營(yíng)銷融合方式；
2、“黨建+”客戶信息建檔方法
（二）第二級(jí)火箭體系：提升觸達(dá)率網(wǎng)格營(yíng)銷的溝通方式
1、線下溝通策略
（1）一對(duì)一面見、一對(duì)多會(huì)見
（2）“會(huì)見”客戶三種倍增模式：拼多多模式、美團(tuán)模式、米其林模式
2、線上溝通策略
（1）短信
（2）微信：朋友圈、社群
（3）電話
（三）第三級(jí)火箭體系：打造鄉(xiāng)村振興的“三級(jí)產(chǎn)品體系”與營(yíng)銷渠道體系
1、鄉(xiāng)村振興“三級(jí)產(chǎn)品體系“打造方法及實(shí)例
金融產(chǎn)品的策劃方法：宏觀有政策、中觀有市場(chǎng)、微觀有需求
2、挖掘客戶的三個(gè)價(jià)值
3、如何包裝賣點(diǎn)，客戶更喜聞樂見？ 
全面包裝金融產(chǎn)品賣點(diǎn)的兩個(gè)維度
（四）提升轉(zhuǎn)換率的“三個(gè)一”工作法
四、鄉(xiāng)村振興背景下，金融服務(wù)營(yíng)銷能力提升之術(shù)
(一) 一對(duì)一拜訪客戶：如何在每一次與客戶的溝通中都能有所收獲，大幅提升溝通達(dá)成率？
1、章法：客戶經(jīng)理拜訪客戶的3C規(guī)劃
（1）KYC：如何了解你的客戶？
（2）ABC：如何實(shí)現(xiàn)拜訪客戶的“登門檻”？
（3）CBA：如何利用“下臺(tái)階”在與客戶談判中取得較大利益？
2、技法：客戶拜訪過程中的三個(gè)關(guān)鍵能力
如何利用“三個(gè)三”開場(chǎng)吸引客戶注意
（1）第一個(gè)三，三秒內(nèi)建立良好印象； 
（2）第二個(gè)三，三分鐘能吸引客戶的注意與信任 
（3）第三個(gè)三，三十分鐘通過與客戶交流能解決客戶異議與顧慮
3、打消客戶顧慮的“五種方式”
案例研討：看一個(gè)“三流”供應(yīng)商如何說服羅振宇放棄“*”供應(yīng)商而選擇她？她講的每一句話都“充滿了”課堂中所講客戶拜訪過程中的邏輯和套路…
（二）線下一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷
1、會(huì)見營(yíng)銷的三步曲
2、會(huì)見營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)管控
3、提高會(huì)見營(yíng)銷的宣講能力
（三）線上營(yíng)銷
1、傳統(tǒng)媒介的線上營(yíng)銷——電話營(yíng)銷
（1）電話營(yíng)銷前必做的“三項(xiàng)準(zhǔn)備工作
（2）電話營(yíng)銷的“五個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)“
（3）電話營(yíng)銷常態(tài)機(jī)制及責(zé)任機(jī)制建立
2、新媒體的線上營(yíng)銷——微信營(yíng)銷
案例：看四川一家農(nóng)商行線上沙龍的示例

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