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客戶價值營銷培訓

第一部分 對公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉變
1、 對公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關鍵要素：
——管信息、激增量、保存量、抓關系、挖需求
2、對公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：
——營銷模型、服務模型與客戶管理模型
3、對公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認知：
——“三個代表”角色認知
5、對公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次
6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉變：
——改變營銷思維模式、
——改變小營銷大銷售的模式
——改變傳統(tǒng)拉存款的銷售模式

第二部分 基于不同銀行客戶價值的多元化營銷
第一節(jié) 基于“信貸明顯需求”的客戶營銷模式——營銷工具箱
1、 制定基于不同行業(yè)的信貨營銷腳本
1、1不同行業(yè)公司客戶類型的分類：
對抗型、較勁型、虛假型、依賴型、三心兩意型等
1、2基于不同行業(yè)公司客戶的信貸話術制定；
——工具制定1：本行信貸優(yōu)勢腳本話術（相比于競爭銀行的優(yōu)勢）；
——工具制定2：本行信貸優(yōu)勢的證據(jù)庫制定（證據(jù)、數(shù)據(jù)、標桿、見證等）
2、 建立信貸銷售的客戶抗拒管理庫
2、1 總結銀行客戶信貸過程中常用的拒絕招數(shù)；
2、2總結客戶常用信貸前后的拒絕話術；
2、3基于客戶常用的抗拒話術與招數(shù)制定抗拒腳本；
——方法演練1：學員與講師扮演不同的客戶角色進行對抗演練并形成技巧習慣；
——工具制定2：針對不客戶的信貸抗拒話術與應對處理腳本；
——工具制定3：針對不同客戶的信貸抗拒處理的方法總結與案例收集；
第二節(jié) 基于“隱含金融需求”的客戶營銷模式——價值營銷
1、 價值營銷的本質(zhì)
1、 1金融營銷就是為客戶創(chuàng)造價值的過程；
1、2公司客戶期望實現(xiàn)的價值：
——優(yōu)化管理、提升利潤、控制支出、節(jié)約成本；
1、3公司客戶金融需求的價值：
——資金融通票據(jù)化、資金管理集中化、閑置資金趨利化
1、4價值營銷過程中關鍵的因素——
——滿足客戶的需求：滿足客戶所需求以達到我所求
——預知客戶的需求、創(chuàng)新客戶的需求
2、 挖掘公司客戶隱含的金融價值
2、1挖掘客戶價值的重要方法：
——銷售就是把句號變成問號的過程
2、2如何通過“問”來了解客戶隱含金融需求：
——公司個人的需求，通過顯性與隱性的問法；
——公司部門的需求，通過內(nèi)線來問；
——公司業(yè)務的需求，通過咨詢方式來問；
2、3針對公司客戶隱性需求的四步挖掘法；
——工具應用：IBM挖掘法
2、4針對公司客戶潛在需求的四步挖掘法；
——工具應用：LKHM的挖掘法
——方法演練1：學員扮演不同的客戶進行需求挖掘演練；
——工具制定2：形成不同行業(yè)企業(yè)客戶的隱性需求指引路徑；
第三節(jié) 基于“戰(zhàn)略價值的金融需求” 的客戶營銷模式——差異化營銷
1、 公司客戶的“戰(zhàn)略價值”式的金融需求：
1、1推動公司銷售價值鏈的優(yōu)化，強健銷售渠道；
1、2降低生產(chǎn)價值鏈的運營成本，提升生產(chǎn)效率；
1、3 促進公司產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作，形成利益閉環(huán)；
1、4降低公司成本、加快銷售資金的回籠、提升資金的價值；
2、 公司客戶差異化營銷的四種模式：
2、1基于銀行特色產(chǎn)品的差異化營銷
2、2基于銀行產(chǎn)品模向組合的差異化營銷
——區(qū)別于傳統(tǒng)的縱向的產(chǎn)品組合方式
2、3基于客戶特定金融需求的差異化營銷
2、4基于客戶頭腦的區(qū)隔化的差異化營銷
3、 差異化營銷的兩大流程：
3、1金融客戶差異化營銷流程之一
客戶定位——客戶需求——客戶細分——營銷手段
3、2 金融客戶差異化營銷流程之二
產(chǎn)品——FABE——產(chǎn)品利益——客戶需求——客戶細分——營銷手段
——方法演練1：差異化營銷四種模式工具演練
——方法演練2：應用差異化營銷方法來演練銀行產(chǎn)品
——工具制定3：制定四種差異化營銷的工具表格；
第四節(jié)基于“中大型金融客戶個性化需求” 的客戶營銷模式——創(chuàng)新營銷模式
1、 金融客戶的傳統(tǒng)營銷模式：
——價格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、關系戰(zhàn)
2、現(xiàn)存金融客戶的營銷方式：
——培訓營銷、上門營銷、電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、口碑營銷、種子營銷
——促銷銷售、體驗營銷、捆綁營銷、交叉營銷、精準營銷、事件營銷、活動營銷
3、金融客戶營銷之創(chuàng)新營銷模式：
4、 基于客戶價值的五大創(chuàng)新營銷模式：
-附加價值營銷
-讓渡價值營銷
-需求價值營銷
-客戶關系營銷
-發(fā)展價值營銷
——方法演練1：創(chuàng)新營銷模式實戰(zhàn)演練
——工具制定2：五大創(chuàng)新營銷模式應用工具

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