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零售信貸交叉營(yíng)銷(xiāo)

課程前言：
   因應(yīng)利率市場(chǎng)化與經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)刻。如何突破產(chǎn)品單一化、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化，走出一條差異化、精細(xì)化且可持續(xù)發(fā)展的道路是各銀行領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的焦點(diǎn)。課程以當(dāng)前普惠金融發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，借鏡歐洲、亞洲地區(qū)普惠金融轉(zhuǎn)型適應(yīng)新時(shí)代的經(jīng)典案例，闡釋普惠金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖小微金融的發(fā)展?jié)摿Γ孕∥⑵髽I(yè)融資發(fā)展響應(yīng)國(guó)家政策，深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)。零售銀行的業(yè)務(wù)重心逐步聚焦在財(cái)富管理、零售金融及小微金融等核心領(lǐng)域，并成為銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的主要來(lái)源。 

課程對(duì)象：
中高層干部 高管 未來(lái)領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員

課程大綱/要點(diǎn)：
一、Bank4、0營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)代
1、理想的蝴蝶型顧客體驗(yàn)
2、“銷(xiāo)售” 的舊思維進(jìn)化
3、七步成交的營(yíng)銷(xiāo)模式
4、場(chǎng)景化貫穿家庭生活消費(fèi)
5、SAT營(yíng)銷(xiāo)模式
6、銷(xiāo)售4P的轉(zhuǎn)變（同顏色對(duì)應(yīng)）
二、當(dāng)?shù)亓闶坌刨J市場(chǎng)的梳理與分析
1、區(qū)域特色
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
3、銀行與中介機(jī)構(gòu)的關(guān)系
4、存量客戶梳理與交叉營(yíng)銷(xiāo)
三、批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
－目的
1、建立一套科學(xué)有效的貸款營(yíng)銷(xiāo)流程
2、打造一批有戰(zhàn)斗力的客戶經(jīng)理隊(duì)伍
3、完善一套完備的貸款營(yíng)銷(xiāo)管理制度
－客戶開(kāi)發(fā)與管理制度簡(jiǎn)化創(chuàng)新
1、外拓與現(xiàn)調(diào)技巧梳理
2、ABC報(bào)表建立
3、營(yíng)銷(xiāo)技巧的夯實(shí)與固化
4、輕營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)策畫(huà)
－精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會(huì) 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4、園區(qū) 市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
四、話術(shù)應(yīng)用與活用-消費(fèi)信貸客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
共同思考；營(yíng)銷(xiāo)人員是獨(dú)立的靈魂還是讀稿機(jī)器人
1、專(zhuān)業(yè)能力 
2、服務(wù)能力 
3、營(yíng)銷(xiāo)技巧 
4、談判議價(jià) 
案例一：好的話術(shù)可以用背的？
案例二：真正的好話術(shù)是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三：我們沒(méi)有貸款需求？我信用好得很，進(jìn)貨不需要現(xiàn)金
五、消費(fèi)性信貸客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
1)讓你的客戶愛(ài)上你!
－Character Lab角色行銷(xiāo)研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
－腳色讓銷(xiāo)售更有味道(視屏分享)
2)提供有〝人〞味的保險(xiǎn)服務(wù)
－會(huì)講方言的ATM(案例研討)
3)16年稱(chēng)霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
4)以數(shù)據(jù)為支撐的市場(chǎng)調(diào)研
5)深度理解和服務(wù)小微客戶(一個(gè)故事)；
6)結(jié)算先行，互聯(lián)網(wǎng)獲客 （案例:我是E時(shí)代的客戶經(jīng)理）
7)客戶分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
8)建立主辦銀行關(guān)系
9)交叉銷(xiāo)售與客戶體驗(yàn)
六、交叉營(yíng)銷(xiāo)策略的三個(gè)層次
1、財(cái)務(wù)性結(jié)合
2、社交性結(jié)合
－CRM系統(tǒng)支持
3、結(jié)構(gòu)性結(jié)合
－理財(cái)服務(wù)
－交叉銷(xiāo)售
－向上銷(xiāo)售
－互惠采購(gòu) 
七、交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵--（桑德拉7步成交）

零售信貸交叉營(yíng)銷(xiāo)