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客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力

一、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的積極銷(xiāo)售心態(tài)建設(shè)
1、成功銷(xiāo)售人員的畫(huà)像
2、能夠保持積極樂(lè)觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂(lè)觀方法之一——轉(zhuǎn)變思維，多角度看問(wèn)題
互動(dòng)練習(xí)：九點(diǎn)連線(xiàn)
4、積極樂(lè)觀方法之二——培養(yǎng)樂(lè)觀精神
錄像觀摩：樂(lè)觀之歌
5、積極樂(lè)觀方法之三——關(guān)注圈與影響圈
互動(dòng)參與：你關(guān)心的十件事
6、積極樂(lè)觀方法之四——堅(jiān)持到底
（1）李維斯的故事
（2）HJT的故事
錄像觀摩：無(wú)臂女人
二、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)知識(shí)梳理
1、三大運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)的形勢(shì)分析
2、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)的挑戰(zhàn)
3、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)給集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)的機(jī)遇
4、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的應(yīng)對(duì)
三、集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
1、FAB及核心話(huà)術(shù)與練習(xí)
2、集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售*N模式
3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題
4、*N模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商克服目前在集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸
7、集團(tuán)客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器
四、集團(tuán)客戶(hù)拜訪中的顧問(wèn)式技能應(yīng)用與訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備及客戶(hù)了解拜訪價(jià)值
1）禮節(jié)規(guī)范、方案內(nèi)容
2）如何開(kāi)場(chǎng)、制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
3）拜訪來(lái)意、體現(xiàn)拜訪價(jià)值
4）實(shí)施征詢(xún)，獲得展開(kāi)機(jī)會(huì)
成功拜訪案例：引起客戶(hù)注意與興趣
2、引出客戶(hù)認(rèn)同的問(wèn)題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)
2、根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢(xún)
3、客戶(hù)現(xiàn)狀回答不理想的探詢(xún)轉(zhuǎn)向
4、通過(guò)深入探詢(xún)引導(dǎo)出客戶(hù)的關(guān)心問(wèn)題
5、探詢(xún)問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過(guò)深入溝通判斷客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性
7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響
8、幫助客戶(hù)建立解決愿望
9、獲得客戶(hù)對(duì)問(wèn)題解決的承諾
成功拜訪案例：找到客戶(hù)疼痛的問(wèn)題
3、讓客戶(hù)理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶(hù)理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
3、按客戶(hù)邏輯來(lái)說(shuō)明方案
4、正確使用方案的客戶(hù)化概念
5、提出概念前的征詢(xún)與鋪墊技巧
6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)
7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)
成功拜訪案例：三分鐘讓客戶(hù)明白方案
4、讓客戶(hù)接受解決方案
1、客戶(hù)接受的是方案價(jià)值
2、問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)
5、就解決性與客戶(hù)及時(shí)互動(dòng)起來(lái)
6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶(hù)
8、避免與客戶(hù)對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議
成功拜訪案例：價(jià)值在于解決
5、促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作
1、主動(dòng)征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)
2、面對(duì)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)流程
3、如何探詢(xún)客戶(hù)的異議原因
4、客戶(hù)常見(jiàn)的異議類(lèi)型
5、面對(duì)客戶(hù)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧
6、面對(duì)客戶(hù)誤解的應(yīng)對(duì)技巧
7、面對(duì)客戶(hù)懷疑的應(yīng)對(duì)技巧
8、面對(duì)方案不足的處理技巧
9、促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法
成功拜訪案例：順?biāo)浦?，促進(jìn)合作

客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力