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銀行營銷管理課程

課程背景：
銀行的目標是盈利，盈利的關鍵在營銷；
營銷的實現(xiàn)是成交，成交的關鍵在設計；
設計的重點是領導，領導的關鍵在能量；
本課程的核心，緊緊的圍繞營銷團隊領導的能力提升與業(yè)績達成這一目標；課程分為內(nèi)
圣與外王五個部分來實現(xiàn)。
營銷領導力－內(nèi)圣。面對當今的銀行業(yè)市場，營銷團隊領導核心能量是自我修煉，途徑
是周密的規(guī)劃。

課程收益：
-掌握領導修煉的方法，增加自身的領導力；
-明確營銷目標規(guī)劃的重要性，讓營銷有節(jié)奏；
-通過輔導訓練的方法，提升團隊的營銷技能、營銷能力；
-掌握激勵運作，目標市場開拓策劃及工具運用；
-掌握營銷日常運作，讓無形的營銷有標準，有落實；

授課對象：支行長、網(wǎng)點主任、個金總

課程大綱：
第一講：營銷領導力 —— 內(nèi)圣
一、領導心理學
1.內(nèi)容
2.目的
3.十大要素
二、領導人的自我修煉
案例解析
1.對領導力分析與解讀
2.領導人核心能力
案例：馬云對領導解讀
案例：任正飛的領導力
三、性格決定領導力
測試：行為模式
1.各種性格領導力分析
2.各種性格領導力的把控
案例：優(yōu)秀企業(yè)領導人分析
四、銀行營銷團隊領導力分析
第二講：外王 —— 目標規(guī)劃力
一、目標規(guī)劃是動力源泉
1.目標管理的特征與好處
二、目標規(guī)劃的推進圖
1.目標的引領性
案例：李云龍的戰(zhàn)場思維
2.目標管理之六脈神劍
三、支行營銷規(guī)劃力
案例：某銀行開門大紅的經(jīng)營分析
1.目標規(guī)劃力的步驟
案例：優(yōu)秀保險公司目標規(guī)劃的啟示
2.目標的規(guī)劃力
1）步驟
2）工具
3）方法
3.目標的督導力
1）執(zhí)行
2）督導
3）分析
4）改進
4.目標總結(jié)升級
案例：要善于打敗仗
四、有效的例會
1.例會干什么？
案例：某銀行會議的思考
2.何時開會？達到何種目的？
3.數(shù)據(jù)說話
1）用好工具：
--月計劃表
--行事歷表
--改善方案表
案例分析及研討
第三講：外王 —— 團隊執(zhí)行力
一、銀行執(zhí)行力 —— 建立標準，推進目標
1.日常管理確保執(zhí)行
2.銀行各崗位每日行為標準、追蹤、結(jié)果預期
案例：支行每日督導案例
二、銀行執(zhí)行力架構(gòu)圖
三、支行營銷文化的建立與維護
1.營銷文化核心
2.營銷文化的表現(xiàn)形式
四、晨會加油站
1.晨會議經(jīng)營流程
2.晨會創(chuàng)新與運作
1）晨會創(chuàng)新規(guī)劃
2）圍繞目標的晨會
3）晨會的評估改善
案例：某支行晨會加油站
五、營銷活動管理
1.業(yè)務跟進及報表管理
2.營銷活動量工具管理
1）營銷是過程的管理，而不是結(jié)果的管理
工具：銷售活動量工具
2）晨會規(guī)劃表、總結(jié)表
第四講：外王 —— 團隊輔導力
一、強化營銷技能，提升績效
1.輔導訓練的作用
2.輔導訓練的運作流程
3.輔導訓練的成果預期
二、輔導訓練的架構(gòu)
三、輔導訓練的內(nèi)容
1.產(chǎn)品訓練與輔導
1）產(chǎn)品知識與銷售技能訓練
2）訓練時間的安排與分配
3）產(chǎn)品訓練計劃表
2.專題培訓的運作
1）銀行網(wǎng)點的每月訓練，不斷提升銷售人員理念及技能
3.一對一輔導
1）一對一輔導的模式、方法、作用
工具：一對一輔導工具
案例分析及研討
第五講：外王 —— 團隊支持力
一、為營銷加速
1.銷售支持系統(tǒng)化
2.銷售支持的效果預期
二、銷售支持的系統(tǒng)架構(gòu)
三、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容
1.客戶市場的持續(xù)開拓
如何建立更廣泛的目標客戶群，讓銷售持續(xù)增長
2.行銷工具管理
1）產(chǎn)品手冊
2）銷售手冊
3）銷售話術精煉
3.激勵活動的運作
1）制定激勵方案
2）宣導激勵
3）實施追蹤
4）達成目標
工具：個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估
案例分析及研討

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