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廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自
身專(zhuān)業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹(shù)立“客戶(hù)是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念
，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心。存款就像蓄水池，有
進(jìn)也有出?？蛻?hù)就像云，來(lái)了也會(huì)走。如何守住存款和客戶(hù)，同時(shí)向外拓展擴(kuò)大自己的
陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內(nèi)外。
年底收關(guān)、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)
，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身
解數(shù)，達(dá)成全年目標(biāo)、占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶(hù)群體，可以說(shuō)，年未、年初營(yíng)銷(xiāo)是
兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱：
第一講：銀行新形勢(shì)、新打法－－吸金新法
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)
1.客戶(hù)需求變了
什么是客戶(hù)真正的需求？
案例與思考
2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了
你還在軟磨硬泡、瘋狂走訪(fǎng)的營(yíng)銷(xiāo)嗎？
案例：余額寶的瘋狂帶來(lái)的啟示
3.營(yíng)銷(xiāo)方式變了
廳堂靠等、電話(huà)靠量、日?？壳?，這種營(yíng)銷(xiāo)方式你還在用嗎？
二、銀行新打法
1.細(xì)分客群才給力
2.活動(dòng)導(dǎo)流促人氣
3.客戶(hù)轉(zhuǎn)化見(jiàn)功力
第二講：廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)激發(fā)－－全員吸金
一、廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)的激發(fā)－引爆產(chǎn)能
二、崗位聯(lián)動(dòng)激發(fā)客戶(hù)－全員吸金
1.崗位聯(lián)動(dòng)圖－客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的崗位聯(lián)動(dòng)
2.廳堂激發(fā)的8種開(kāi)場(chǎng)方式
3.分析客戶(hù)需求－KYC
4.激發(fā)需求吸金
5.柜員－吸金的先鋒隊(duì)
工具：價(jià)值客戶(hù)轉(zhuǎn)介卡
話(huà)術(shù)：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
6.大堂經(jīng)理－分流識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)督員
工具：價(jià)值客戶(hù)轉(zhuǎn)介卡
話(huà)術(shù)：廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
7.客戶(hù)經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）－營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)利的主力軍
1）客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具
2）客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣
三、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)吸金－引爆產(chǎn)能
1.促銷(xiāo)吸金的定位
2.促銷(xiāo)吸金氛圍營(yíng)造的五個(gè)層面
3.促銷(xiāo)吸金六大環(huán)節(jié)
1）六大環(huán)節(jié)分解、工具
案例：抓雞蛋，抓出余額
四、定向吸金－－網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六道輪回
第一道：主題活動(dòng)
1.網(wǎng)點(diǎn)五大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1）主題營(yíng)銷(xiāo)
2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
3）事件營(yíng)銷(xiāo)
4）客戶(hù)活動(dòng)
5）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第二道：客戶(hù)邀約
1.網(wǎng)點(diǎn)到訪(fǎng)客戶(hù)邀約
2.網(wǎng)點(diǎn)外客戶(hù)的吸引及邀約
3.存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)及電話(huà)邀約
訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
第三道：產(chǎn)品展示
1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示
2.網(wǎng)點(diǎn)外的產(chǎn)品展示
3.微信的產(chǎn)品展示
第四道：廳堂微沙－批量吸金
第五道：交叉銷(xiāo)售
1.價(jià)值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是降低客戶(hù)流失率的主要手段
2.網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷(xiāo)售的方法
第六道：工作流程
第三講：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)提升－精準(zhǔn)吸金
一、存量客戶(hù)－埋在沙子里的金子
1.存量客戶(hù)的價(jià)值模型
2.外資銀行存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式
案例：匯豐銀行模式、星展銀行模式
3.網(wǎng)點(diǎn)存量分戶(hù)管戶(hù)
1）分戶(hù)落實(shí)責(zé)任，管戶(hù)提升吸金
案例：①某行分戶(hù)管戶(hù)案例分析
2）客戶(hù)沒(méi)“晉升”就是你的錯(cuò)
3）如何建好客戶(hù)“金字塔”
二、存量客戶(hù)提升資產(chǎn)吸金流程
1.6步吸金法
案例：平安財(cái)富客戶(hù)全周期管理
2.存量吸金電話(huà)話(huà)術(shù)及工具
3.特別策略－陌生存量6周提升吸金套路
4.8類(lèi)客戶(hù)提升吸金話(huà)術(shù)
案例分析：個(gè)性金融需求挖掘（按年齡段劃分的需求分析）
5.存量吸金客戶(hù)異議處理
6.存量吸金案例解析
三、存量客戶(hù)持續(xù)吸金－防流失
1.防流失攻略
1）防止客戶(hù)流失六招
2.存量粘度提升的三個(gè)維度
1）讓客戶(hù)不好意思走－聯(lián)系頻度
2）讓客戶(hù)不方便走－交叉銷(xiāo)售
3）讓客戶(hù)不愿意走－服務(wù)體驗(yàn)
3.讓客戶(hù)不好意思走
1）“滾雪球模式”與客戶(hù)關(guān)系層級(jí)
工具使用及記錄
2）客戶(hù)關(guān)懷
案例分析
4.讓客戶(hù)不方便走
1）交叉營(yíng)銷(xiāo)案例分析－富國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)
2）綁定客戶(hù)的四大產(chǎn)品
5.讓客戶(hù)不愿意走
1）臨界客戶(hù)提升、達(dá)標(biāo)客戶(hù)告知
2）給客戶(hù)一份意外的驚喜
第四講：片區(qū)客戶(hù)開(kāi)拓－走出去主動(dòng)吸金
一、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)地圖
1.網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)理念
2.網(wǎng)格化執(zhí)行及工具
二、片區(qū)開(kāi)拓各類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)方式
1.商戶(hù)開(kāi)拓的技巧
1）商戶(hù)老板的溝通策略技巧
2）異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高品質(zhì)客戶(hù)
2.企業(yè)客戶(hù)深耕
1）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
案例：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)
2）批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品
3.社區(qū)客戶(hù)拓展
1）社區(qū)開(kāi)拓的問(wèn)題分析
2）多維服務(wù)開(kāi)拓社區(qū)
--便利優(yōu)惠
--禮品服務(wù)
--體驗(yàn)優(yōu)惠
3）社區(qū)活動(dòng)拓客技巧
案例分析
第五講：他行客戶(hù)策反－強(qiáng)力吸金
一、他行策反兩種類(lèi)型
1.直接挖轉(zhuǎn)他行客戶(hù)
2.本行客戶(hù)的他行資金轉(zhuǎn)入
二、他行策反的四個(gè)準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一個(gè)充分的理由
2.廳堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)
3.準(zhǔn)備社區(qū)、企業(yè)開(kāi)發(fā)
4.策反他行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的方法
案例話(huà)術(shù)
三、他行策反三個(gè)場(chǎng)景
1.廳堂策反
2.社區(qū)策反
3.他行攔截

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