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精準營銷能力管理

課程背景：
“決戰(zhàn)開門紅”已經是年底各個銀行的必爭之戰(zhàn)了。郵儲銀行卻能在同行競爭中找出屬于自己的一套新打法，就是每年的跨賽。
跨賽的關鍵，打的是時間差。
本次課程將聚焦郵儲銀行跨賽期間最重要的兩大指標，即存款和銀保來展開。
但隨著智能化設備和網絡金融的普及，銀行的客流量與客戶到訪率已遠不及從前，存量客戶的邀約和挖掘難度也逐年遞增，這也是跨賽期間必須面臨的客群營銷難度。工欲善其事，必先利其器。郵儲銀行擁有強大的CRM客戶管理系統(tǒng)，本次課程也將講解如何將CRM系統(tǒng)熟練運用到日常工作中去，挖掘批量客群，從“渠道開發(fā)、批量獲客”的角度解決客源問題，同時做好精準營銷，加強客戶管理，提高工作效率。
同時，跨賽期間銀行每年也會持續(xù)設計各種活動，但要么沒有水花，要么投入了大量的人力、物力、財力、時間成本，卻很難再打動客戶。本次課程也會從活動營銷角度，完善銀行員工的活動策劃執(zhí)行能力，從批量獲客、活動策劃、營銷面談、活動執(zhí)行、追單等多個環(huán)節(jié)打造銀行自己的活動人才。。。
希望通過本課程幫助大家明確跨賽目標，清晰跨賽節(jié)奏，配合同行時間差，打出漂亮的開門紅！

培訓對象：
分行條線負責人、網點負責人、理財經理等零售條線

課程大綱：
第一模塊
客群分析及CRM系統(tǒng)運用的背景
一、銀行客戶來源的轉變和分析
二、未來銀行營銷發(fā)展的五大趨勢
三、網點業(yè)績提升思路
四、郵儲客群的特點分析
五、批量營銷面臨的困境
1、沒有完整的、成體系的批量營銷策劃思路；
2、沒有銀行自己的批量營銷人才；
3、老客戶邀不來，新客戶找不到；
4、活動成本高，無法常態(tài)化；
5、營銷技能跟不上；
6、被拒絕太多次，員工沒有信息和積極性；
六、CRM系統(tǒng)使用案例分享

第二模塊
調整心態(tài)，積極面對自己和對手
一、如何看待以上問題
二、如何看待自己
三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、金融生態(tài)圈主體分析
2、對自己銀行的調研
3、對金融同業(yè)的調研

第三模塊
有效的目標分解和計劃制定
一、全年指標的分析
1、常態(tài)化指標的客源與營銷思路
2、突擊重點指標的客源與營銷思路
3、找出短板和突破口
二、配置全年行動計劃
1、第一原則：具備可行性
2、正確看待“三進三掃”
3、數(shù)字化獲客概念的樹立和基因的培養(yǎng)

第四模塊
借助CRM,存量客戶的四分法則
分戶營銷篇：
三、基于CRM系統(tǒng)分戶的營銷啟示
四、管戶的技巧
五、長尾客戶的銷售突破
分層營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示
二、存量客戶分層分配法
三、客戶資產總值分層法及營銷技巧
四、招行同類優(yōu)秀案例分享
分群營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)的分群管理
二、系統(tǒng)標簽的實戰(zhàn)使用技巧
三、分群客戶的案例分析
四、優(yōu)秀同行案例分享
分級營銷篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營銷啟示
二、存量客戶分層分配法
三、客戶資產總值分層法及營銷技巧
四、分層分群的意義
系統(tǒng)工具篇：系統(tǒng)輔助的重點工作：有效客戶替代率

第五模塊
資產配置與面談營銷技巧
一、客戶維護流程
二、在配置過程中不懂聲色的完成跨賽各項指標
三、客戶為什么不愿意做資產配置？
四、資產配置的標準流程
五、讓客戶接受資產配置的設計思路和原則
六、面談技巧：提問技巧與發(fā)掘客戶需求
七、資產配置理念的灌輸
（可選：理解資產配置的小游戲）

第六模塊
銀保之實戰(zhàn)話術篇
一、銀保銷售為什么覺得難？
一、實戰(zhàn)話術之講背景：最先要讀懂的重點問題
二、實戰(zhàn)話術之怎么講產品：期繳工具和躉繳話術
三、實戰(zhàn)話術之怎么講故事：促成前的臨門一腳
四、實戰(zhàn)話術之怎么講合同：穩(wěn)固猶豫期和預防退保
五、客戶異議處理的原則和話術
六、銀保主題活動全流程：含電話邀約技巧
七、優(yōu)秀案例分享

第七模塊
廳堂客戶營銷與多崗位聯(lián)動篇
一、廳堂營銷策略
二、讀懂客戶的消費心理
三、客戶識別三部曲
四、廳堂快速營銷三部曲
五、四次觸點和路徑營銷
六、廳堂微沙實戰(zhàn)技巧
七、崗位效能分配原則
八、聯(lián)動營銷鏈條構建
九、優(yōu)秀案例分享
十、聯(lián)動營銷七明確

第八模塊
批量獲客與渠道分析
一、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯(lián)盟營銷
1、找對萬能的關鍵人
2、建立銀行的開發(fā)小組搭檔
二、相關政府部門獲客渠道
1、企業(yè)注冊主體登記信息——工商部門
2、三農客戶相關企業(yè)——工信、農業(yè)等部門
3、小微、科創(chuàng)等相關企業(yè)——科技、稅務等部門
4、國際業(yè)務相關企業(yè)——海關、商務、外匯局等部門
5、投行業(yè)務相關企業(yè)——人行、證監(jiān)、經管等部門
6、民生服務類企事業(yè)單位——城管、住建等城市管理部門
三、批量獲客渠道——商會
1、商會活動的參與和贊助——推薦我行產品的時機
2、會長副會長單位的對公授信合作——獲得口碑
3、商會成員老板的銀行業(yè)務——由個人到企業(yè)
四、批量獲客渠道——園區(qū)類 
1、園區(qū)類客戶的類型
2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
3、園區(qū)類客戶的營銷案例
4、明確掃園區(qū)營銷的方法
五、批量獲客渠道——異業(yè)合作聯(lián)盟
1、代理記賬機構——尋找失去的客戶
2、信息科技公司——承辦會議
3、會計師事務所——尋找現(xiàn)有客戶
4、外貿代理公司——挑選上游切入
六、案例展示與分析

第九模塊
活動營銷全流程與人才打造
一、面對邀約不到客戶的問題；
二、電話邀約技巧和話術解決思路；
三、活動主題的選擇和搭配策劃；
四、前期宣傳要點；
五、主持、主講團隊的選拔與培養(yǎng)；
六、多崗位聯(lián)動分工與職責；
七、客戶分配與分析；
八、活動現(xiàn)場執(zhí)行十部曲；

精準營銷能力管理