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信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)

 

課程背景：

   在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，各大銀行的信用卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日漸活躍，呈現(xiàn)出許多新的特點(diǎn)：信用卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從空白趨向活躍；信用卡營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容從單一趨向多樣；信用卡營(yíng)銷(xiāo)渠道從狹窄趨向廣泛。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源更是愈演愈烈，紛紛組建了專(zhuān)精化的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)，而直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱直接關(guān)乎其信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶(hù)上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)模式將逐漸被淘汰，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，是各家銀行迫切思考和解決的問(wèn)題。

 

課程收益：

1、通過(guò)目標(biāo)管理，強(qiáng)化信用卡營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效率

2、幫助銀行員工掌握信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

3、掌握信用卡目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧，拓寬信用卡渠道

4、掌握信用卡營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，提高信用卡營(yíng)銷(xiāo)成功率

 

培訓(xùn)對(duì)象：信用卡中心/銀行支行行長(zhǎng)/客戶(hù)經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員

 

課程大綱：

一、信用卡營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)背景分析

1、 信用卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

－信用卡發(fā)卡情況

－信用卡透支余額情況

－信用卡業(yè)務(wù)在大零售信貸中份額情況

2、 信用卡市場(chǎng)普遍面臨問(wèn)題分析

－市場(chǎng)定位模糊

－產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

－持卡客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度低

－對(duì)持卡客戶(hù)信用卡教育不足

3、 信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題分析

－信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)形式化

－目標(biāo)客戶(hù)群體單一

－營(yíng)銷(xiāo)方式方法落后

－營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及技能不足

－客戶(hù)跟進(jìn)及后期維護(hù)乏力

 

二、信用卡市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、 信用卡市場(chǎng)推廣八大策略

－資源整合策略

－海量營(yíng)銷(xiāo)策略

－關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

－高層營(yíng)銷(xiāo)策略

－體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

－網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

－機(jī)構(gòu)合作策略

－團(tuán)隊(duì)配合策略

2、 信用卡差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

－針對(duì)不同性別年齡的目標(biāo)客戶(hù)

－針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶(hù)

－針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶(hù)

 

三、信用卡推廣銷(xiāo)售七步曲

1、挖掘和識(shí)別信用卡目標(biāo)客戶(hù)

－信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)

－目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別

－如何定位信用卡業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)

－信用卡目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別—MAN法則

2、電話(huà)預(yù)約技巧

－電話(huà)預(yù)約的基本要領(lǐng)

－電話(huà)預(yù)約的流程

－電話(huà)預(yù)約注意事項(xiàng)

－如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕

3、信用卡客戶(hù)深層需求及決策分析

－客戶(hù)冰山模型

－高效收集客戶(hù)需求信息的方法

－高效引導(dǎo)客戶(hù)需求信息的方法

－客戶(hù)合作心理分析

－客戶(hù)決策身份分析

4、信用卡客戶(hù)需求引導(dǎo)及洽談策略

－SPIN引導(dǎo)技巧

－溝通引導(dǎo)的目的

－高效溝通談判技巧

5、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

－影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

－產(chǎn)品推介三大法寶

－產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

6、客戶(hù)異議處理技巧

－傾聽(tīng)異議

－表示理解

－確認(rèn)問(wèn)題

－提出方案

－爭(zhēng)取成交

7、信用卡促成技巧

－二選一法

－優(yōu)惠誘導(dǎo)法

－投石問(wèn)路法

－期限成交法

－從眾成交法

－直接請(qǐng)求法

－實(shí)證借鑒法

 

信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)