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小微客戶營銷

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
（一）外在要求
穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)金融、穩(wěn)外貿(mào)、穩(wěn)外資、穩(wěn)投資、穩(wěn)預(yù)期
*多次常務(wù)會要求支持小微企業(yè)
監(jiān)管部門的要求
（二）內(nèi)在要求
市場大，客戶多
中小銀行發(fā)展小微貸款是門當(dāng)戶對
能夠為銀行提供低成本資金
發(fā)展小微貸款是為了商業(yè)可持續(xù)

二、小微貸款營銷的變化
從坐商到行商
從單戶到批量
從批量到單戶
從掃街掃樓到平臺合作
從線下到線上
產(chǎn)業(yè)群聚集

三、小微業(yè)務(wù)營銷
（一）小微企業(yè)的基本特征
財務(wù)制度不健全
夫妻或家庭式經(jīng)營
承載著一家人的改善生活質(zhì)量的重任
信息不對稱
小微企業(yè)生存年限到底有多長
消費資金和經(jīng)營資金難以有效分開
貸款期限管理
（二）本質(zhì)是有質(zhì)量的發(fā)展
要把產(chǎn)品賣出去，還要把錢收回來
商業(yè)+銀行是才是銀行的核心
商業(yè)講可持續(xù)
銀行講風(fēng)險可控
發(fā) 展才能實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)
（三）理清與客戶的關(guān)系
和客戶只有永恒的合作，沒有永恒的友誼
客戶看到是你手中的資源
你要看清客戶的本質(zhì)

四、營銷方向
（一）基本原則
定方向、建隊伍、帶團(tuán)隊
一個理念
兩個群體
三個行業(yè)
四個渠道
（二）市場分析及規(guī)劃
哪里有？
要什么？
誰在做？
做哪些？
怎么做？
市場規(guī)劃要及時修正
（三）兩個群體
（四）三個行業(yè)及未來方向
（五）四個渠道
商會、協(xié)會、市場管理方及產(chǎn)業(yè)園區(qū)
存量客戶及廳堂營銷
政府對接
核心企業(yè)、零售業(yè)務(wù)
1、你的業(yè)績可以讓你的客戶幫你完成
2、一切管理方保證的貸款都是偽命題
3、大客戶的財務(wù)報表也能讓你獲得營銷機(jī)會
4、掃街掃樓也需要做功課
（六）競爭策略：
（1）利率略低一些；
（2）抵押率略高一些；
（3）效率略快一些。

五、有效的營銷宣傳
（一）營銷宣傳的目的是獲得客戶
（二）營銷宣傳的群體要符合前期市場規(guī)劃
（三）營銷宣傳要讓潛在群體記住你的聯(lián)系方式
（四）營銷宣傳要直達(dá)客戶
（五）營銷宣傳要建立條件標(biāo)準(zhǔn)
（六）營銷宣傳要建立反饋機(jī)制
（七）營銷宣傳的幾種做法
1、對接會
對接會的幾個主要做法
2、汽車廣告
汽車廣告的幾個經(jīng)驗
3、宣傳折頁
宣傳折頁設(shè)計感悟
4、微信朋友圈、頭條
微信朋友圈、頭條廣告宣傳心得

六、客戶經(jīng)理才是營銷的實施者
（一）建立完善的培訓(xùn)體系
建立專門的內(nèi)訓(xùn)師隊伍
建立專門的小微信貸課程
建立專門的小微信貸案例
建立營銷案例復(fù)盤機(jī)制
（二）解決客戶經(jīng)理實戰(zhàn)不足
明確的目標(biāo)
過程管理
執(zhí)行力
獎勵優(yōu)先，考核跟進(jìn)
案例教學(xué)
大培訓(xùn)變成小培訓(xùn)
一對一幫扶
（三）提高客戶經(jīng)理成交率
1、客戶的主要關(guān)注點
（1）效率。
（2）額度。
（3）利率。
（4）擔(dān)保。
2、成交關(guān)鍵
（1）建立信任關(guān)系。
（2）真誠
（3）肯定
（4）聊得來
（5）開放式發(fā)問
3、獲得客戶有效的聯(lián)系方式，微信比電話更重要
（四）客戶經(jīng)理核心原則
1、與客戶關(guān)系清白
2、遵守法律底線
3、不向客戶提出過分要求

七、發(fā)現(xiàn)有效需求的客戶
誰需要錢？
購買個人住房
新增設(shè)備
增加新渠道
增開新店鋪
廠家召開訂貨會
大額訂單
下游客戶結(jié)算方式變化

小微客戶營銷