信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧
2025-07-04 15:31:06
講師：江濤 瀏覽次數(shù)：2931
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：江濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧
培訓(xùn)對象
本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷人員
培訓(xùn)目標
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次培訓(xùn)將有助于實現(xiàn)以下目標：
-讓學(xué)員認識積極心態(tài)對銷售工作的重要影響性
-掌握客戶心理，培養(yǎng)現(xiàn)代營銷觀念
-客戶關(guān)系建立，有效處理客戶異議并達成成交目的
-使學(xué)員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧
-通過實際演練，得到針對性的現(xiàn)場及銷售中的問題解決
-銀行信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,從賣點到買點提高銷售效能；
-加強溝通與表達的能力，使銷售人員目標明、清晰，邁向成功銷售；
-提升信用卡激活率，養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣
課程大綱
導(dǎo)言：在競爭的市場中營銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價格
一、信用卡客戶開拓
1、外拓營銷開拓及準備事項
2、廳堂營銷開拓
3、交叉營銷開拓
4、社團營銷開拓
5、互聯(lián)網(wǎng)營銷開拓
實操演練：企事業(yè)單位團辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營銷內(nèi)容編寫
二、信用卡營銷溝通實戰(zhàn)技巧
1、 攻心為上——營銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析
-積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
-營銷前的準備清單
-客戶銷售心理與行為分析
-客戶消費心理曲線圖示
-客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程
-客戶性格類型分析及溝通策略
課堂討論：從不需要到需要，客戶因為什么而發(fā)生了改變？
案例解讀：三張信用卡的銷售啟示
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
-如何迅速引起客戶的興趣；
-快速建立溝通親和力
-如何成為受人喜愛的聽眾
-隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣
-如何用價值拉近與客戶的關(guān)系
-贏取客戶信任的溝通方式
現(xiàn)場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？
3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求
-信用卡銷售中創(chuàng)造客戶需求的技巧
-需求呈現(xiàn)的方式與實施策略
-化隱藏性需求為明確需求
-正面尋找VS側(cè)面挖掘
-如何運用背景、難點、暗示性提問
討論:當客戶剛開始就拒絕時如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實的想法？
4、 顯示能力——銀行信用卡業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧
-如何做好銀行信用卡介紹與說明；
-信用卡產(chǎn)品說明的步驟；
-如何進行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換；
-應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹
-如何激發(fā)客戶強大的現(xiàn)狀匹配聯(lián)想力
-信用卡產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；
現(xiàn)場呈現(xiàn):信用卡業(yè)務(wù)賣點如何轉(zhuǎn)換為客戶買點，如何給客戶講情境案例
信用卡營銷溝通戰(zhàn)術(shù)：期待效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、學(xué)習(xí)法效應(yīng)、富蘭克林效應(yīng)
5、 解除疑慮——異議處理技巧
-客戶異議的類型及原因
-處理異議的原則與流程
-解除疑慮和反對意見的技巧
-常見異議處理的七種方法；
-異議處理的技巧掌握。
討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經(jīng)有很多信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行額度給的更高，有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理？
6、 臨門一腳——最終成交技巧
-成交的時機與購買信號；
-購買訊息與線索解讀
-常用的促成七種方法
-促進成交的技巧運用。
-信用卡銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
-要求客戶自然成交的方法及技巧
討論:如何辨識客戶的成交信號？
三、售后維護養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣
-額度管理策略
-積分好禮策略
-分期支付策略
-年費優(yōu)惠策略
-客情關(guān)系策略
信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/273864.html
已開課時間Have start time
- 江濤
[僅限會員]
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
營銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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