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大堂營銷技巧培訓

【課程背景】
近年來伴隨銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的展開和深入，越來越多的銀行網(wǎng)點跨入了后導入時代，各個
崗位新的困惑和挑戰(zhàn)開始接踵而至。
銀行柜員作為網(wǎng)點一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關(guān)乎銀行的品牌
，一舉一動代表銀行的形象。而現(xiàn)實工作當中，許多柜員只是把自己當成簡單的操作人
員，服務(wù)意識薄弱，服務(wù)技巧淡薄，營銷能力偏下。
如何盡快讓柜員樹立良好的服務(wù)意識、完成角色轉(zhuǎn)變、提升服務(wù)客戶和營銷客戶的能力
，提高客戶的忠誠度和網(wǎng)點營銷業(yè)績，是擺在領(lǐng)導面前的亟待解決的難題和關(guān)鍵，對銀
行來說具有十分重要的意義。

【課程對象】
大堂經(jīng)理、柜員、理財?shù)凸?/p>

【課程收益】
1. 明確理財?shù)凸窆ぷ髀氊熀凸ぷ鞣秶瑯淞⒙殬I(yè)的銀行人；
2. 梳理理財?shù)凸穹?wù)價值思路，樹立銀行以“客戶為中心”理念；
3. 培養(yǎng)理財?shù)凸裾莆湛蛻絷P(guān)系管理的系統(tǒng)知識，了解和分析客戶心理需求 ；
4. 提升理財?shù)凸穹?wù)營銷技能，拓展甄別客戶開發(fā)能力；
5. 學習理財?shù)凸竦耐对V與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力；
6. 了解柜面溝通重要性，明確溝通要素、溝通原則、同時明確溝通的真諦
7. 掌握溝通技巧，明確溝通障礙影響因素。
8. 通過溝通改善與其它部門的工作關(guān)系，掌握溝通理念、方法和技能，實現(xiàn)
銷售 . 關(guān)系 .基金 . 定投

【課程大綱】
一、工作中的*狀態(tài)——職業(yè)化
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 你現(xiàn)在的狀態(tài)怎樣？
A. 診斷現(xiàn)狀的7個問題
B. 捫心自問的7個問題
C. 永無止境的競爭模式
D. 求學與職場經(jīng)歷的差異
3. 什么是職業(yè)化？
A. 職業(yè)化一個中心三個基本點
B. 執(zhí)行力是伙伴成長*之路
C. 贏在職場的四級臺階
4. 如何實現(xiàn)自己的目標？
A. 過去績效不代表未來，但歷史告訴我們一切
B. 成功背后有習慣
C. 職業(yè)探索與職業(yè)生涯

二、大堂營銷七步亮劍法(前)心法梳理
1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認同客戶:用認同贏取信任
7. 頭腦風暴: 客戶需求分析

三、大堂營銷七步亮劍法(中)問話技巧
1. 落實執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描
3. 溝通技巧Step1:KYC
4. 溝通技巧Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5. 溝通技巧Step3:探求客戶財務(wù)需求信息
6. 溝通技巧Step4:驅(qū)動誘因
7. 八大客戶分群與切入點

四、大堂營銷七步亮劍法(后)營銷技能精進班
1. 角色扮演是面談的重點
2. 演練風暴: 角色扮演
3. 客戶最常說的話
4. 學習型團隊打造

五、定投基本功
1. 一個中心 兩個基本點
2. 定投投資心法
3. 景氣循環(huán)與股市
4. 投資的微笑曲線
5. 定投的黃金時機
6. 堅持+復利＝投資致勝
7. 結(jié)果比過程重要
8. 人是英雄錢是膽
9. 標的怎么挑好壞不一樣
10. 目標設(shè)定 按部就班
11. 機械操作 去除人性
12. 不必為一棵樹 放棄整個森林
13. 定投V.S單筆 超級比一比
A. 亞洲金融風暴后的東盟基金
B. 科技泡沫后的*科技基金
C. 調(diào)高印花稅后的A股基金
D. 金融海嘯后的資源類基金
E. 13年后的黃金基金

六、定投進階寶典
1. 單筆+定投-虧損基金快速解套
2. 定時不定額-有效降低投資成本
3. 定時定值-適時獲利持盈保泰

七、熟練定投銷售流程與演練
1. 定投是投資入門的基本功
2. 利用定投來開發(fā)客戶可事半功倍
3. 定投推廣的SOP與反對問題處理
A. 客群需求分析
a) 投資大幅虧損
b) 沒時間看盤
c) 具有穩(wěn)定現(xiàn)金流
d) 對投資經(jīng)驗不足
B. 銷售要點與話術(shù)
C. 反對問題處理
4. 銷售演練
5. 點評

八、客戶關(guān)系深挖由我作起
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 首富的成功要素
3. 你跟客戶是什么關(guān)系？
4. 客戶關(guān)系三大定律
5. 客戶破冰的不二法則
6. 頭腦風暴-狀元故事
7. 破冰大法梳理
8. 頭腦風暴-如果我是一名顧客
9. 我的藍海在哪里 
10. 頭腦風暴-客戶的購買動機

九、客戶關(guān)系深入環(huán)節(jié)解析
1. 催眠的藝術(shù)
2. 卸下心防最通用的方式
3. 關(guān)系深入的關(guān)鍵
4. 頭腦風暴 : 深入法則大解析
5. 頭腦風暴 : 影響力
6. 感性情境設(shè)定
7. 深挖客戶信息流程
8. 熟客深耕廣耕訓練
9. 陌客深耕廣耕訓練
10. 感性營銷
11. 心靈分享

十、技巧與工具梳理
1. 一樣的產(chǎn)品不同的價值
2. 一樣的服務(wù)不同的價值
3. 情境導入的五大關(guān)鍵
4. Maslow 需求層級與情境法則
5. 頭腦風暴-未來我該怎么作
6. 看電影學引導式法則
7. 電影劇情：捕捉銷售機會
8. 傳統(tǒng)KYC 與情境KYC的差異
9. 客戶三大信息收集
10. 頭腦風暴-寫下適合自己的話術(shù)

十一、掌握話術(shù)不求人
1. 制作專屬于您的關(guān)系深入大法
2. 現(xiàn)在與未來的差異
3. 客戶為什么要找我
4. 將客戶帶入情境三大關(guān)鍵
5. 如何掌握六大情境
6. 頭腦風暴-情境分享跟我這樣做
7. 頭腦風暴-寫下自己的情境故事

大堂營銷技巧培訓