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營銷能力的培訓(xùn)

課程內(nèi)容：
課程通過對銀行網(wǎng)點業(yè)績來源的分析，以及市場經(jīng)理個金客戶經(jīng)營維護(hù)模型的梳理，充分展示個金銷售管道、外拓技術(shù)等綜合營銷能力為銀行帶來的業(yè)績突進(jìn)，同時兼顧個貸業(yè)務(wù)開展中值得加強(qiáng)，且與個金業(yè)務(wù)可以同步開展的貸前調(diào)查模塊，為個金客戶和個貸客戶的相互轉(zhuǎn)化提供方法與策略，幫助市場經(jīng)理建立交叉營銷的思維和能力，為企業(yè)再創(chuàng)輝煌多做貢獻(xiàn)。

課程大綱：
一． 銀行網(wǎng)點客戶需求的分析
1.1銀行客戶來源分析
1.1.1流量、存量、增量
1.2國內(nèi)外零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢及特色分析
1.3直接客戶與影響力中心
1.3.1 影響力中心營銷
1.4 以客戶為中心的理念
1.2.1 客戶獲得四維度
1.2.2 關(guān)心客戶關(guān)心的
1.5 行商經(jīng)營思維
1.5.1 分崗管護(hù)
1.5.2 貴賓差異化服務(wù)設(shè)計

二． 銷售技巧的訓(xùn)練
2.1 客戶識別
2.2 客戶營銷管道
2.3 初步接觸
2.4 溝通技巧
2.4.1 讓客戶無法拒絕的溝通訓(xùn)練
2.5 產(chǎn)品營銷專業(yè)度例舉
2.5.1 階梯存款法
2.5.2 十二存單法
2.6 交易促成
2.7 電話邀約技巧
2.7.1 巧用名片
2.7.2 電話邀約注意事項
2.7.3 廣發(fā)銀行電話邀約突擊訓(xùn)練模式實操
2.8 其他客戶維護(hù)技巧
2.8.1 短信、微信客戶維護(hù)
2.8.2 信息梳理與臺賬運用

三． 產(chǎn)品專業(yè)的分解
3.1 交叉營銷的設(shè)計
3.1.1 打動人的產(chǎn)品組合策略案例
3.2 家庭金融全方位解析
3.2.1 儲蓄類產(chǎn)品的配置
3.2.2 不動產(chǎn)的配置
3.2.3 金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化與銀行業(yè)務(wù)營銷
3.3 金融產(chǎn)品亮點描述

四． 業(yè)務(wù)拓展的技巧
4.1 個金業(yè)務(wù)拓展
4.1.1 商戶外拓
4.1.2 社區(qū)外拓
4.1.3 路演設(shè)攤
4.2 貸款業(yè)務(wù)拓展
4.2.1 貸款客戶的創(chuàng)新識別
4.2.2 貸款信息的傳達(dá)
4.2.3 貸款需求反向引導(dǎo)
4.3 貸前調(diào)查與鉤稽關(guān)系
4.3.1 貸前調(diào)查的2難2不敢
4.3.1 鉤稽關(guān)系識別案例訓(xùn)練
4.4 存貸款交叉營銷（案例教學(xué)）
4.4.1 幫客戶獲得現(xiàn)金流
4.4.2 消費貸款刺激優(yōu)質(zhì)客戶貸款需求
4.4.3 互保聯(lián)動營銷創(chuàng)造價值

五． 活動營銷的創(chuàng)新
5.1 一點一策
5.1.1 吸金活動策劃與案例教學(xué)
5.1.2 獲客活動策劃與案例教學(xué)
5.1.3 創(chuàng)利活動策劃與案例教學(xué)
5.2 異業(yè)合作
5.2.1 錢包份額
5.2.2 飲馬口茶葉市場案例教學(xué)
5.2.3 黑河糖果市場合作案例教學(xué)
5.2.4 慶陽二手車市場汽車貸款合作案例教學(xué)
5.4 沙龍活動
5.2.1 沙龍活動的類型與作用
5.2.2 沙龍活動的準(zhǔn)備
5.2.3 沙龍活動的5大關(guān)注點
5.2.4 同心三八婦女節(jié)沙龍活動案例教學(xué)

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