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營(yíng)銷策劃技巧課程

【課程大綱】
上篇：營(yíng)銷策劃篇
一、房地產(chǎn)銷售策劃
1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析
市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2.項(xiàng)目自身分析
SWOT分析與應(yīng)對(duì)策略
產(chǎn)品概念設(shè)想
內(nèi)容與規(guī)模策劃
環(huán)境策劃
功能與空間策劃
戶型策劃
3.目標(biāo)客戶分析
區(qū)域人口結(jié)構(gòu)研究
客戶構(gòu)成
表象需求分析
潛在需求分析
4.項(xiàng)目定價(jià)策略
6個(gè)定價(jià)目標(biāo)
6個(gè)定價(jià)因素
2種銷售過程定價(jià)策略
4種時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略
垂直差價(jià)與水平差價(jià)的確定
5.項(xiàng)目營(yíng)銷策略
1)確定樓盤銷售渠道
2)制定樓盤銷售計(jì)劃
3)擬定樓盤銷售周期
4)樓盤銷售控制策略
價(jià)格控制
客源控制
房源控制
房號(hào)控制
促銷控制
6.公關(guān)活動(dòng)策略
目標(biāo)客戶公開
目標(biāo)媒介公關(guān)
營(yíng)銷隊(duì)伍公關(guān)

二、房地產(chǎn)形象策劃
1、樓盤文化定位
從品質(zhì)上定位
從業(yè)主實(shí)力上定位
從文化層次上定位
模糊定位
2、樓盤形象定位
形象定位的3個(gè)內(nèi)容
形象定位的4個(gè)原則
3、命名策劃
樓盤命名的9種方法
4、樓盤形象設(shè)計(jì)與包裝
銷售現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)與包裝
工地現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)與包裝

三、房地產(chǎn)廣告
1、廣告策劃的5個(gè)原則
時(shí)代性
創(chuàng)新性
實(shí)用性
階段性
全局性
2、廣告策劃的4個(gè)階段
預(yù)熱期
強(qiáng)銷期
持續(xù)期
尾盤期
3、廣告策劃的6個(gè)內(nèi)容
廣告主題
廣告媒體
廣告創(chuàng)意
廣告設(shè)計(jì)
廣告預(yù)算
廣告反饋

中篇：銷售技巧
一、銷售前的準(zhǔn)備
1、樹立正確的銷售理念
銷售為何物？
大數(shù)法則
銷售公式
銷售的三個(gè)境界
2、心態(tài)的準(zhǔn)備
信心比黃金更重要！
如何保持激情？
3、工具的準(zhǔn)備
手機(jī)
IPAD
價(jià)目表
4、了解市場(chǎng)
購(gòu)房政策
行業(yè)趨勢(shì)
區(qū)域經(jīng)濟(jì)
工具：市場(chǎng)知多少自測(cè)
5、研究競(jìng)品
競(jìng)品的位置
競(jìng)品的定位
競(jìng)品的價(jià)格
競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)
競(jìng)品的缺點(diǎn)
工具：競(jìng)品知多少自測(cè)
6、熟悉產(chǎn)品
產(chǎn)品的定位策略
產(chǎn)品的定價(jià)策略
產(chǎn)品的賣點(diǎn)
工具：產(chǎn)品知多少自測(cè)
7、了解客戶
目標(biāo)客戶群定位
目標(biāo)客戶群的需求分析
客戶的七種類型和對(duì)策
8、了解自己
置業(yè)顧問的角色認(rèn)知
專業(yè)知識(shí)
銷售技巧及訓(xùn)練方法
性格特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)辦法
9、熟悉銷售流程的八個(gè)步驟
尋找客戶
接洽客戶
介紹產(chǎn)品
異議處理
促成交易
跟蹤客戶
簽約成交
售后服務(wù)

二、拓客20招
1.營(yíng)銷活動(dòng)法
2.坐銷法
3.緣故法
4.轉(zhuǎn)介紹法
5.展柜咨詢法
6.派單法
7.競(jìng)品攔截法
8.網(wǎng)絡(luò)媒體法
9.專場(chǎng)推介會(huì)法
10.商會(huì)法
11.協(xié)會(huì)法
12.學(xué)習(xí)班
13.同學(xué)會(huì)
14.同鄉(xiāng)會(huì)
15.俱樂部（興趣班）
16.豪華旅游團(tuán)法
17.銷售同行法
18.夾頁滲透法
19.陌生拜訪法
20.隨機(jī)拜訪法

三、如何接洽客戶
1.電話接洽的三個(gè)類型
電話邀約的三個(gè)關(guān)鍵
電話回訪的三個(gè)關(guān)鍵
接聽電話的三個(gè)要點(diǎn)
2.如何識(shí)別五類看房客戶？
同行踩盤
拿獎(jiǎng)品客戶
對(duì)比客戶
購(gòu)房客戶
路過客戶
3.如何探尋客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
直接詢問
間接了解
4.如何挖掘客戶的購(gòu)買需求？
剛性需求及挖掘技巧
改善型需求及挖掘技巧
投資性需求及挖掘技巧
5.如何辨別誰是決策人？
誰問的最多？
誰出錢？
誰居住？
誰是影響力中心？
6.如何全面掌握客戶的信息？
客戶的主要信息包括哪些？
什么時(shí)候問詢比較合適？
整理記錄

四、產(chǎn)品介紹
1、如何介紹項(xiàng)目區(qū)域圖？
交通網(wǎng)線
周邊配套
未來規(guī)劃
升值空間
練習(xí)：介紹區(qū)域圖
2、如何介紹項(xiàng)目沙盤？
介紹沙盤的原則
介紹沙盤的思路
賣點(diǎn)優(yōu)先還是客戶關(guān)注點(diǎn)優(yōu)先？
大而全還是小而精？
了解客戶現(xiàn)居住的小區(qū)情況或需求
練習(xí)：介紹沙盤
3、如何介紹樣板房？
先介紹戶型圖
如何介紹設(shè)計(jì)風(fēng)格
如何介紹空間布局
發(fā)現(xiàn)客戶的功能需求
哪些是承重墻？哪些是非承重墻？
若是精裝，哪些是客戶的？
了解客戶現(xiàn)居住的戶型
練習(xí)：介紹樣板房

五、異議處理
1、異議處理的原則
如何正確認(rèn)識(shí)異議？
同理心原則
不爭(zhēng)辯、不放棄原則
2、異議處理三部曲
理清異議
明確異議
處理異議
3、異議處理的五大技巧
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問法
間接否認(rèn)法
4、16類常見異議處理技巧及話術(shù)
研討：遇到哪些異議？如何處理各類異議？
價(jià)格異議
配套異議
優(yōu)惠異議
朝向異議
樓層異議
戶型異議
物業(yè)異議
限購(gòu)異議
限貸異議
精裝異議
貸款異議
園區(qū)異議
地段異議
學(xué)位異議
信任異議
拖延異議
工具：各類異議的處理話術(shù)集錦
練習(xí)：角色扮演處理異議

六、促成交易
1、10種成交信號(hào)
重復(fù)你的話
關(guān)注付款方式
對(duì)比你的產(chǎn)品
確認(rèn)交房時(shí)間
詢問其他消費(fèi)者的購(gòu)買傾向
詢問物業(yè)信息
了解未來周邊環(huán)境發(fā)展情況
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優(yōu)惠情況
2、12種成交方法
研討：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假設(shè)成交法
單元被搶成交法
優(yōu)惠期限成交法
優(yōu)惠政策成交法
案例數(shù)據(jù)成交法
折扣申請(qǐng)成交法
異議解決成交法
富蘭克林成交法
二選一成交法
漲價(jià)成交法
角色扮演成交法
工具：各種成交話術(shù)集錦
練習(xí)：角色扮演成交話術(shù)練習(xí)

七、如何服務(wù)客戶？
1、銷售從服務(wù)開始、沒有終點(diǎn)
2、服務(wù)贏得轉(zhuǎn)介紹
3、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
第一印象時(shí)刻
關(guān)鍵訴求時(shí)刻
4、服務(wù)的411原則
真誠(chéng)、及時(shí)、周到、細(xì)致
以客戶喜歡的方式服務(wù)他
超越客戶的預(yù)期
5、服務(wù)的五大內(nèi)容
介紹朋友
介紹業(yè)務(wù)
提供資訊
免費(fèi)咨詢
活動(dòng)邀約

下篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目招商
一、商業(yè)地產(chǎn)招商的7個(gè)原則
1、業(yè)態(tài)比例合理
2、品牌形象具有統(tǒng)一性
3、業(yè)態(tài)具有互補(bǔ)性
4、商戶開發(fā)具有順序性
5、主力店布局
6、特殊商戶優(yōu)惠
7、統(tǒng)一服務(wù)

二、招商對(duì)象定位的四大要素
1、業(yè)態(tài)定位
2、目標(biāo)市場(chǎng)
3、主題特色
4、業(yè)種、品種組合

三、商業(yè)地產(chǎn)招商的七大誤區(qū)
1、盲目定位、不切合實(shí)際
2、缺乏整體招商規(guī)劃
3、期望值過高
4、單純依靠廣告
5、過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)影響
6、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)觀念
7、招商工作欠缺執(zhí)行力

四、打動(dòng)商鋪投資者的六大策略
1、叩擊心門
2、理念創(chuàng)新
3、提升性價(jià)比
4、洞悉心理
5、銷售方式別樣化
6、強(qiáng)調(diào)保值增值

五、商場(chǎng)頂層招商致勝四招
1、形成互補(bǔ)效應(yīng)
2、運(yùn)用專業(yè)化
3、競(jìng)爭(zhēng)差異化
4、強(qiáng)調(diào)品牌店

六、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣十大工具
1、招商處
2、樓書
3、DM單
4、VI系統(tǒng)
5、戶外包裝
6、報(bào)紙
7、電臺(tái)
8、電視臺(tái)
9、車身
10、其他媒體
課程回顧與總結(jié)

營(yíng)銷策劃技巧課程