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客戶為中心的變革

課程背景：
隨著我國改革進入深水區(qū)，全球競爭合作的形勢撲朔迷離，企業(yè)的生存和競爭將更加激烈。粗放式的企業(yè)發(fā)展模式已經成為過去式，提高企業(yè)的核心競爭力是生存下去的*道路。研究核心競爭力的特點并加緊形成企業(yè)核心競爭力，以實現企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，是當前我國企業(yè)的當務之急。
企業(yè)是一個生命體，面對嚴酷的市場環(huán)境，健康的活下去，度過嚴冬就能迎來春天。
生存的本質是能量的耗散與凝聚，通過合理的能量轉化，獲得能夠適應未來生存的新的能力，通過提升企業(yè)在市場競爭力更有效的獲得市場成功。
為客戶創(chuàng)造價值是企業(yè)生存的根本途徑。本課程通過對華為公司客戶為中心的價值觀和經營管理思想和管理方法的深度剖析，幫助企業(yè)經營者系統(tǒng)全面認知企業(yè)生存核心動力和源泉，提升帶領企業(yè)持續(xù)生存和健康發(fā)展的能力。

課程收益：
1、什么是企業(yè)的生存——面向不確定的未來，最終多一口氣的就是贏家；
2、企業(yè)價值鏈體系——以客戶為中心的價值創(chuàng)造、價值評估與價值分配
3、如何將客戶為中心的思想落地——圍繞客戶需求全流程貫穿
4、如何構建以客戶為中心的組織——打破組織壁壘的組織拉通
5、如何能讓全員把臉都朝向客戶——從戰(zhàn)略解碼到考量與激勵
3、如何達成流程對經營高效支撐——流程是協(xié)同作戰(zhàn)打法復用

課程對象：企業(yè)董事長、企業(yè)中高級管理干部、骨干員工

課程大綱
第一講：如何理解企業(yè)的生存與發(fā)展 
1、企業(yè)是生命體——適者生存
1）生命是能量不同形式的組成，企業(yè)能量有哪些表現形式
2）能量的耗散與凝聚，適應外部環(huán)境的變化，才能繼續(xù)生存
3）健康與大個頭，哪個更重要？
2、企業(yè)的生存法則——為客戶創(chuàng)造價值是根本途徑
1）為客戶創(chuàng)造價值的事情，才是高價值活動
2）資源永遠是有限的，管理就是在對抗熵增
3）以市場為驅動，以客戶需求為導向的變革

第二講：以客戶為中心，企業(yè)生存之道
1.、 價值鏈模型——能量的循環(huán)
1）華為人的普適價值觀1——為客戶創(chuàng)造價值是我們*的生存方式
2）華為人的普適價值觀2——只要創(chuàng)造出更多價值，就有更多回報
3）華為人的普適價值觀3——先舍后得者，會有機會得到更多
2、以客戶為中心的價值創(chuàng)造——能量之源
1）把臉都朝著客戶——方向一致，形成戰(zhàn)斗序列
2）能量*的來源——客戶中心，以需求為導向
3）組織存在的價值——自我定位，對客戶有啥用
4）客戶憑什么選我——市場競爭，拼客戶滿意度
3、以結果為導向的價值評價——做功效能
1）以結果為導向——做出成績是頭等大事
2）相對公平原則——避免貌似公平的規(guī)則
3）階段目標激勵——長途開車中途加油站
4、以奮斗者為本的價值分配——正反饋系統(tǒng)
1）按勞分配原則——普適分配準則為基礎
2）不平衡的導向——人心勢能轉化為動能
3）奮斗者的傾斜——雷鋒是先舍后得傻子

第三講：以客戶為中心的組織打造
1、跨組織協(xié)同，對抗部門墻
1）圍繞關鍵任務抓重點——戰(zhàn)略解碼、排兵布陣
2）市場項目打造鐵三角——客戶機會到回款端到端
3）萬事皆為項目的工具——固定流程、臨時任務
2、組織矩陣模型支撐
1）矩陣模型的組織結構——戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)、兵種主建
2）有限資源的合理流向——戰(zhàn)區(qū)交公糧+自給自足、作戰(zhàn)單元+多面手
3、治軍要狠抓干部管理
1）干部四責
2）放權的藝術——領導有限授權+下屬勇于當責
3）工作機會就是對工作的獎勵——不選擇的選拔機制
4）因為成功所以成功——永遠的資源不足，才能激發(fā)潛能和效能

第四講：客戶為中心的執(zhí)行落地
1、前臺鐵三角——讓聽到炮火的人指揮戰(zhàn)斗
1）什么是鐵三角？ 
2）組織職責劃分
3）一條繩上的螞蚱
4）貼近客戶快速反應
2、中臺經營管理——市場驅動戰(zhàn)略到執(zhí)行
1）市場管理驅動產品規(guī)劃
2）跨組織協(xié)同決策保障正確決策
3）IPD集成開發(fā)保障高效執(zhí)行
3、人力資源考核管理——客戶滿意度導向
1）戰(zhàn)略解碼——戰(zhàn)略過渡到執(zhí)行的關鍵活動
2）PBC績效目標管理——KPI+關鍵工作=目標+過程
3）雙向溝通激發(fā)潛能——信任與輔導，成功的人培養(yǎng)更成功的人
4）業(yè)績述職匯報評估——80%客觀評估，貫徹“以結果為導向”原則
4、企業(yè)文化熏陶——培養(yǎng)全員客戶需求敏感度
1）培養(yǎng)客戶需求敏感度
2）干部是文化傳承者——官兵一致，言傳身教
3）大道隱于細微中——銷售上崗第一課
4）痛并快樂的戰(zhàn)士——帶著兄弟們一起“吹牛”

客戶為中心的變革