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壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)課程

課程背景：
壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)就是客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)，如何能夠保證源源不斷的保費(fèi)，需要我們大量的做客戶(hù)積累。一個(gè)業(yè)務(wù)人員到底需要積累多少個(gè)客戶(hù)，才能實(shí)現(xiàn)在壽險(xiǎn)業(yè)永續(xù)的發(fā)展？按照每日三訪(fǎng)估算，一位業(yè)務(wù)人員只需要服務(wù)好213個(gè)家庭，就能夠在壽險(xiǎn)行業(yè)里面長(zhǎng)久發(fā)展，保費(fèi)源源不斷。這一切來(lái)至于“深度加保、1+3轉(zhuǎn)介紹與大客戶(hù)開(kāi)拓”，在這個(gè)過(guò)程中不斷優(yōu)化客戶(hù)質(zhì)量，提高溝通與服務(wù)能力，修煉成卓越的壽險(xiǎn)精英。

課程收益：
● 讓學(xué)員掌握客戶(hù)深度加保與轉(zhuǎn)介紹的方法
● 掌握線(xiàn)下線(xiàn)上綜合優(yōu)客開(kāi)拓的思路與方法
● 通過(guò)兩個(gè)工具建立一套儲(chǔ)客養(yǎng)客系統(tǒng)

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程大綱
第一講：三步打開(kāi)高效儲(chǔ)客之門(mén)
一、三步儲(chǔ)客的思維導(dǎo)圖
二、正確認(rèn)知自己的資源
1、像經(jīng)營(yíng)一家公司一樣經(jīng)營(yíng)自己
2、盤(pán)活自己的資源-資源雙盤(pán)法
1）FYC盤(pán)點(diǎn)
2）人力盤(pán)點(diǎn)
3、雙盤(pán)的思路與要點(diǎn)
1）預(yù)演未來(lái)，把控面訪(fǎng)
2）抽絲剝繭，攻心經(jīng)營(yíng)
3）儲(chǔ)備資源，基業(yè)長(zhǎng)青
實(shí)操訓(xùn)練
三、共情式營(yíng)銷(xiāo)的核心思想
1、了解客戶(hù)的需求，解決客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)
2、建立制式化的客戶(hù)拜訪(fǎng)系統(tǒng)
1）儲(chǔ)客
2）換客
3）養(yǎng)客
4）轉(zhuǎn)介
3、轉(zhuǎn)換自己的視角，走進(jìn)客戶(hù)的生活

第二講：高效盤(pán)活資源之加保轉(zhuǎn)介
一、客戶(hù)為什么要來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，要花多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)？
1、按照風(fēng)險(xiǎn)級(jí)分類(lèi)
1）人身保障
2）重疾醫(yī)療
3）教育養(yǎng)老
4）資產(chǎn)保值與傳承
2、充分考慮家庭成員
3、最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)
4、給客戶(hù)一個(gè)成交的理由
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）
二、客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，如何來(lái)加保？
1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系圖
注：根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖配置產(chǎn)品
2、掌握壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能
3、產(chǎn)品加保的側(cè)重點(diǎn)
三、客戶(hù)現(xiàn)在有什么，我能給你加什么？
1、了解客戶(hù)保障情況
2、分析客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)狀況
3、盤(pán)保額找缺口
4、促成簽單
工具：保險(xiǎn)賬戶(hù)整理明細(xì)單（訓(xùn)練）
四、1+3轉(zhuǎn)介紹的操作方法與話(huà)術(shù)
1、1+3轉(zhuǎn)介紹法的設(shè)計(jì)思路
1）舒服
2）情理之中
3）不可拒絕
工具：保險(xiǎn)合同
2、1+3轉(zhuǎn)介紹法的操作流程
1）提示風(fēng)險(xiǎn)
2）引入案例
3）處理異議
4）確認(rèn)客戶(hù)
3、1+3轉(zhuǎn)介紹法的話(huà)術(shù)及情景訓(xùn)練

第三講：高客補(bǔ)血換血之線(xiàn)上線(xiàn)下
一、定位高客
1、紅海藍(lán)海分析
——選擇藍(lán)海是必然
2、獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的思考邏輯
1）如何定位
2）如何找到
3）如何接觸
3、線(xiàn)上線(xiàn)下同布局的必要性
二、線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)：潤(rùn)物無(wú)聲，愿者上鉤
1、微信社群營(yíng)銷(xiāo)及獲客養(yǎng)客
1）當(dāng)今時(shí)代微營(yíng)銷(xiāo)是必然
2）微營(yíng)銷(xiāo)式工具的使用
3）線(xiàn)上客養(yǎng)突破的新思路
2、線(xiàn)上直播引流操作思路及利弊分析
1）直播引流的內(nèi)容設(shè)定
2）直播帶貨的思路
3）壽險(xiǎn)直播引流度的把握
案例分享
三、線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)：鎖定目標(biāo)，深耕細(xì)作
1、按圖索驥，明確方向
訓(xùn)練：客戶(hù)畫(huà)像
2、獲客渠道，綜合開(kāi)拓
1）高客獲客渠道分析
2）當(dāng)下主流渠道
3）走進(jìn)高客三個(gè)操作點(diǎn)
3、策劃儲(chǔ)客，私人訂制
1）創(chuàng)造機(jī)會(huì)服務(wù)
2）客戶(hù)見(jiàn)證成長(zhǎng)
3）細(xì)節(jié)決定成敗
4）經(jīng)營(yíng)才是王道
實(shí)操案例分享

第四講：完成213個(gè)家庭的高效經(jīng)營(yíng)
一、打造213客戶(hù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
1、優(yōu)客經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)
2、經(jīng)營(yíng)頻次
3、經(jīng)營(yíng)心態(tài)
4、經(jīng)營(yíng)價(jià)值
5、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)
工具：雙盤(pán)表、人脈卡
二、“無(wú)漏網(wǎng)之魚(yú)”式客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的八個(gè)公式
1、經(jīng)營(yíng)觸點(diǎn)
2、職業(yè)觸點(diǎn)
3、節(jié)日觸點(diǎn)
4、價(jià)值觸點(diǎn)
5、服務(wù)觸點(diǎn)
6、偏好觸點(diǎn)
三、大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的三個(gè)核心
1、發(fā)心：守住職業(yè)人的操守
2、共情：把握壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)
3、利他：以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為核心

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)課程