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集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程收益】
-提升客戶經(jīng)理對(duì)服務(wù)集團(tuán)的整體信息化應(yīng)用挖掘、宣傳、推薦技巧：
-通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際銷(xiāo)售動(dòng)作，以真實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程回放與分解的方式授課，助學(xué)員解決對(duì)行業(yè)應(yīng)用推廣策略的缺乏，行業(yè)應(yīng)用難以在集團(tuán)客戶內(nèi)部得到有效的大規(guī)模推廣與應(yīng)用以上問(wèn)題。
-進(jìn)一步提高相關(guān)人員行業(yè)需求采集與分析、行業(yè)解決方案推薦、產(chǎn)品推薦與銷(xiāo)售呈現(xiàn)的能力。
-話術(shù)可直接套用、嫁接到工作中，無(wú)需客戶經(jīng)理自己在工作中慢慢體味、總結(jié)話術(shù)原則。
-提升行業(yè)信息化市場(chǎng)拓展管理中資源整合能力。

【課程綱要】
一、 集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析
-中國(guó)移動(dòng)大力推廣信息化產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的深遠(yuǎn)意義
-行業(yè)的區(qū)劃和區(qū)域基本特征
-集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的差異
-集團(tuán)客戶行業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
-集團(tuán)客戶行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)所需要具備的核心能力

二、 客戶需求挖掘的必要性
-集團(tuán)客戶經(jīng)理的系統(tǒng)化思維
-客戶需求挖掘的迫切性
-移動(dòng)信息化云產(chǎn)品銷(xiāo)售流程
-信息化產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
-四類(lèi)客戶對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的需求

三、 行業(yè)信息化需求的挖掘方法
-需求挖掘理念
-SPIN法則在需求挖掘中的指引作用
-SPIN法則使用過(guò)程中的“二個(gè)三”關(guān)鍵點(diǎn)
-集團(tuán)客戶需求挖掘方向
-需求挖掘的內(nèi)容與路徑
-避免落入信息收集與挖掘的誤區(qū)
-客戶需求鑒別與確認(rèn)
-需求挖掘中的時(shí)間管理與客戶拍照

四、 行業(yè)信息化需求分析技巧
-企業(yè)環(huán)境與價(jià)值鏈分析技巧
-政府電信需求分析技巧
-生產(chǎn)制造型企業(yè)電信需求分析技巧
-商業(yè)型企業(yè)電信需求分析技巧
-服務(wù)型企業(yè)電信需求分析技巧
SWOT、SCP、波士頓距陣、PEST

五、 根據(jù)行業(yè)需求特征設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合與營(yíng)銷(xiāo)方案
-產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)認(rèn)知與整理
-產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)體系構(gòu)建
-三張必不可少的營(yíng)銷(xiāo)地圖
-產(chǎn)品組合技巧
-組合方案與信息化方案撰寫(xiě)技巧
-模塊一：項(xiàng)目背景
-模塊二：客戶的信息化需求描述
-模塊三：解決方案
-模塊四：投資回報(bào)和價(jià)值
-模塊五：實(shí)施規(guī)劃
-模塊六：移動(dòng)優(yōu)勢(shì)
-模塊七：成功案例
-優(yōu)秀方案的標(biāo)準(zhǔn)

六、 產(chǎn)品銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
-銷(xiāo)售流程控制
-銷(xiāo)售呈現(xiàn)的先禮后兵四法
-試探、各破、民主、強(qiáng)攻
-影響說(shuō)服的策略
-魔術(shù)公式
-冷熱水效應(yīng)
-門(mén)檻效應(yīng)
-建立良好的第一印象
-展示良好的第一印象
-銷(xiāo)售呈現(xiàn)更具可信度
-構(gòu)建客戶的最終可信度
-良好地組織銷(xiāo)售呈現(xiàn)內(nèi)容
-移動(dòng)產(chǎn)品的有效介紹
-關(guān)注不同客戶的專(zhuān)業(yè)程度
-關(guān)注與客戶的互動(dòng)技巧
-銷(xiāo)售呈現(xiàn)中的提問(wèn)與客戶疑議處理
-快速主動(dòng)引導(dǎo)進(jìn)入答疑時(shí)間合理選擇提問(wèn)對(duì)象，
-正確理解聽(tīng)眾的問(wèn)題
-小組討論：挑戰(zhàn)性問(wèn)題的處理
-銷(xiāo)售呈現(xiàn)中的強(qiáng)烈感染力
-激勵(lì)他人采取行動(dòng)
-銷(xiāo)售呈現(xiàn)的結(jié)束技巧

集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)課程