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銀行渠道關(guān)系開(kāi)發(fā)維護(hù)

【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)公司營(yíng)銷主管及渠道客戶經(jīng)理

【課程背景】
中國(guó)銀行業(yè)快速發(fā)展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導(dǎo)使用的主動(dòng)權(quán)，所以銀行成為各種銷售單關(guān)注的重要銷售渠道，往往一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽約合作，而且銀保新政規(guī)定保險(xiǎn)公司不能直接營(yíng)銷客戶，在保險(xiǎn)公司與銀行的合作過(guò)程中，一直處于被動(dòng)的局面，關(guān)系處理不到位、業(yè)績(jī)不穩(wěn)定、無(wú)法接觸真正的客戶，渠道客戶經(jīng)理僅僅是收單員，所以如何提升銀行渠道客戶經(jīng)理的綜合服務(wù)營(yíng)銷能力就顯得尤為重要。
在銀行渠道客戶經(jīng)理中是否經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象：
1、開(kāi)門紅業(yè)績(jī)指標(biāo)一年比一年高，感覺(jué)壓力巨大；
2、大量銀行客戶資源無(wú)法再開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)得不到深度拓展；
3、公關(guān)成本節(jié)節(jié)攀升，但是仍然沒(méi)有顯著效果，很難打造忠誠(chéng)關(guān)系。

【課程目標(biāo)】
更加全面的了解銀行，重新定位與銀行合作模式。
掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵人物、關(guān)鍵點(diǎn)
掌握讓銀行的客戶變成自己的客戶的有效方法和合作模式
掌握切實(shí)可行、實(shí)用的客戶關(guān)系管理的方式與方法。

【課程大綱】
啟發(fā)篇
提升渠道產(chǎn)能的重要因素
一、銀行渠道開(kāi)發(fā)重要性：
1、沒(méi)有永恒的友誼，只有永恒的利益：
渠道選擇你的三大理由：計(jì)價(jià)、人、產(chǎn)品
2、渠道是接觸客戶的重要中介：
A、客戶銀行消費(fèi)心理分析；
B、重點(diǎn)客戶分析：柜面客戶是“銀”，系統(tǒng)客戶是“金”；
C、批量客戶開(kāi)發(fā)、影響力中心：銀行就是收費(fèi)站。
二、了解銀行渠道需求--金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷是趨勢(shì)：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開(kāi)始；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷威力大。
三、開(kāi)門紅銀行渠道產(chǎn)能提升策略
1、客戶策略：一手抓存量、一手抓新增
2、業(yè)務(wù)模式：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去、手拉手\一對(duì)一、一對(duì)多
3、產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品、資產(chǎn)配置
4、隊(duì)伍策略：給方向、教方法、督過(guò)程
5、考核與評(píng)估策略：績(jī)效機(jī)制是核心，激勵(lì)方案是補(bǔ)充

實(shí)戰(zhàn)篇—渠道關(guān)系開(kāi)發(fā)維護(hù)
渠道拓展開(kāi)發(fā)技能提升
一、資源篩選--打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)：
1、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)意義：
2、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)特征：
3、打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)五步曲：
二、開(kāi)門紅網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造致勝法：
1、氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作
2、方案氛圍營(yíng)造：
A、方案制作要點(diǎn)：方案達(dá)成目標(biāo)、針對(duì)對(duì)象、業(yè)務(wù)節(jié)奏掌握、成本控制、效應(yīng)*化（案例）；
B、方案推進(jìn)要點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)不等于宣讀、過(guò)程勝于結(jié)果、目標(biāo)要分解、追蹤方式多樣化。
3、培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：
A、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)日?；涸O(shè)置培訓(xùn)規(guī)劃，技能、心態(tài)、產(chǎn)品；
B、樹(shù)立自身培訓(xùn)品牌：贏得尊重；
C、培訓(xùn)形式多樣化：班前班后會(huì)，一對(duì)一培訓(xùn)輔導(dǎo)，趣味培訓(xùn)、戶外培訓(xùn)
4、榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造：
A、季度之星、周*、月*等打造績(jī)優(yōu)文化；
B、表?yè)P(yáng)信、賀報(bào)、通告：其實(shí)人人都有榮譽(yù)感；
C、要借助銀行內(nèi)部榮譽(yù)體系：行長(zhǎng)榮譽(yù)宴、短信平臺(tái)。
5、情感氛圍營(yíng)造：
A、建立網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系網(wǎng)（了解銀行人員的信息）：通訊錄、微信、郵件、照片的收集；
B、生日、家庭紀(jì)念日、特殊關(guān)愛(ài)（實(shí)例）
C、小活動(dòng)凝聚人心。

實(shí)戰(zhàn)篇—開(kāi)門紅高凈值客戶關(guān)系維護(hù)及營(yíng)銷技能提升
一、開(kāi)門紅大單客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
1、發(fā)展關(guān)系：
A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶
B、邀約技巧：面對(duì)面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧：說(shuō)、聽(tīng)、觀察技巧；
B、服務(wù)營(yíng)銷技巧。
3、引導(dǎo)需求
A、KYC技巧；
B、*N技巧
4、解決問(wèn)題
A、FABE技巧；
B、異議處理技巧；
C、增加產(chǎn)品覆蓋率
組合營(yíng)銷——運(yùn)用資產(chǎn)配置的策略
二、開(kāi)門紅大單客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧--如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？
1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失?。?br /> 2、如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
三、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
1、讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧
2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧
3、客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧
4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*N模型
5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
四、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
1、客戶的購(gòu)買滿意度分析
2、客戶的需求點(diǎn)組合
3、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
五、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺(jué)得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
3、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
六、促成銷售
1、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
七、顧問(wèn)式協(xié)銷大單營(yíng)銷技巧
1、協(xié)同行長(zhǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷大客戶
2、協(xié)同理財(cái)經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷大客戶
3、協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷老客戶加保
4、協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)舉辦營(yíng)銷活動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷大客戶
八、客戶分層管理與維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
A、日常情感關(guān)懷
B、建立信息溝通機(jī)制
C、產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
D、舉辦客戶活動(dòng)
2、客戶轉(zhuǎn)介紹
A、有需求
B、有能力
C、有意愿
D、有對(duì)比
3、塑造尊貴，執(zhí)行客戶升級(jí)計(jì)劃
A、策劃專項(xiàng)活動(dòng)：VIP專屬理財(cái)計(jì)劃
B、資產(chǎn)配置，幫助客戶做好投資規(guī)劃
C、交叉銷售：財(cái)富管理與負(fù)債管理
D、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢

銀行渠道關(guān)系開(kāi)發(fā)維護(hù)