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精準(zhǔn)營(yíng)銷的培訓(xùn)

一、 新潮流新趨勢(shì)
1. 客戶行為新潮流解析：
短平快的新媒體觸達(dá)
新趣奇的參與度提升
2. 新科技帶來新競(jìng)對(duì)
異業(yè)
同質(zhì)
3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的變化趨勢(shì)
客戶消費(fèi)習(xí)慣變化
商戶營(yíng)銷習(xí)慣變化
銀行慣用營(yíng)銷方法
突破思維定勢(shì)重新構(gòu)建營(yíng)銷
突破網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能瓶頸
4. 新趨勢(shì)下的因應(yīng)之道
主宰客戶的時(shí)間
引導(dǎo)客戶的思維
帶動(dòng)客戶的資金

二、 切中要點(diǎn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷
1. DISC自我行為風(fēng)格與溝通風(fēng)格認(rèn)知
【小組研討】自我測(cè)評(píng)結(jié)果分析與研討
2. 基于客戶行為風(fēng)格調(diào)整溝通技巧
DISC行為風(fēng)格差異化溝通技巧
【小組研討】根據(jù)不同行為風(fēng)格組合，明確客戶溝通喜好與壓力源
3. 基于客戶DISC行為風(fēng)格推理理財(cái)偏好
【情景演練】根據(jù)所提供情景，選擇不同風(fēng)格客戶進(jìn)行演練
4. 基于客戶DISC行為風(fēng)格制訂差異化維護(hù)策略
【小組研討】根據(jù)客戶差異制訂針對(duì)性維護(hù)策略及行動(dòng)指南
5. 基于不同場(chǎng)景明確團(tuán)隊(duì)組合策略
【小組研討】根據(jù)差異化情景，采取團(tuán)隊(duì)組合策略

三、 客戶分析與產(chǎn)品對(duì)接
1.客戶類型分析
按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
按照客戶來源方式：上門客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹
按照理財(cái)習(xí)慣分：無意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2.客戶需求分析
客戶需求分析十字法
3.產(chǎn)品與客戶對(duì)接
銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次
產(chǎn)品與客戶需求的對(duì)接
4.尋找、識(shí)別客戶的策略

四、 夯實(shí)基本功
1、 客戶拓展十大步驟
2、 高效的電話邀約技巧與辦法
電話營(yíng)銷的管理
電話邀約前的鋪墊
常用邀約前鋪墊
電話行銷的要件
客戶分類營(yíng)銷
客戶分群營(yíng)銷
3、 異議處理與成交
錯(cuò)誤的銷售方式
50 個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
18 種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
如何處理客戶異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練

五、 場(chǎng)景化營(yíng)銷
1、 模式更新
過往營(yíng)銷模式——特約商戶
先行營(yíng)銷模式——場(chǎng)景化營(yíng)銷
當(dāng)下營(yíng)銷模式——特約商戶 場(chǎng)景化營(yíng)銷
熱度營(yíng)銷模式——異業(yè)聯(lián)盟之場(chǎng)景化營(yíng)銷
未來營(yíng)銷模式——金融生態(tài)圈
2、 場(chǎng)景化營(yíng)銷的顛覆與改良
如何進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷
場(chǎng)景化營(yíng)銷的突破點(diǎn)與創(chuàng)新點(diǎn)
如何探索適合自己的有效場(chǎng)景化營(yíng)銷
3、 場(chǎng)景化營(yíng)銷創(chuàng)新
打造場(chǎng)景化
帶入客戶進(jìn)入場(chǎng)景化
場(chǎng)景化到常態(tài)化

精準(zhǔn)營(yíng)銷的培訓(xùn)