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營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行

【課程背景】
先有目的，然后才會(huì)有方向；先有目標(biāo)，然后才能有計(jì)劃。營(yíng)銷體系，作為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)器和龍頭，營(yíng)銷目標(biāo)的管理，直接關(guān)系到公司業(yè)績(jī)的達(dá)成。當(dāng)然，合理的目標(biāo)，會(huì)激勵(lì)員工前行；不合理的目標(biāo)，甚至?xí)靷麊T工的積極性。因此，營(yíng)銷目標(biāo)的制定，不僅是公司或個(gè)人意志的產(chǎn)物，更是市場(chǎng)洞察和分析的結(jié)果?？墒牵袌?chǎng)千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場(chǎng)？如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)？如何基于營(yíng)銷目標(biāo)確定營(yíng)銷策略并制定行動(dòng)計(jì)劃？如何管理目標(biāo)并確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？如何將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)形成綁定？這其中，需要哪些組織上的保障？這邊是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與市場(chǎng)宏觀分析方法
2、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略選擇與STP市場(chǎng)細(xì)分工具
3、學(xué)習(xí)客戶分析與營(yíng)銷策略制定方法
4、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)分解與計(jì)劃制定方法
5、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)管理方法與執(zhí)行舉措
6、學(xué)習(xí)營(yíng)銷績(jī)效指標(biāo)分解與管理方法
7、輸出營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行管理措施

【授課對(duì)象】營(yíng)銷體系管理人員

【課程大綱】
模塊一：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
一、營(yíng)銷目標(biāo)初定
1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵 
2、營(yíng)銷目標(biāo)初定 
3、研討：影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵差距分析
二、市場(chǎng)洞察
1、PEST分析 
2、競(jìng)爭(zhēng)分析 
3、客戶分析 
4、研討：基于市場(chǎng)洞察的戰(zhàn)略分析
三、營(yíng)銷規(guī)劃
1、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
2、安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇 
3、三平面業(yè)務(wù)組合 
4、存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與增量拓展 
5、目標(biāo)市場(chǎng)分析與選擇
6、研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略

模塊二：目標(biāo)客戶分析與營(yíng)銷策略
四、客戶價(jià)值管理
1、客戶感知價(jià)值分析 
2、研討；客戶感知價(jià)值提升
3、客戶終身價(jià)值的內(nèi)涵 
4、研討：客戶終身價(jià)值挖掘 
5、客戶價(jià)值分類
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、營(yíng)銷策略組合 
2、產(chǎn)品定位與管理 
3、產(chǎn)品生命周期與業(yè)務(wù)策略
4、渠道內(nèi)涵與設(shè)計(jì)要素 
5、目標(biāo)渠道畫(huà)像 
6、定價(jià)方法與價(jià)格策略
7、研討：基于目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
8、華為分類分級(jí)項(xiàng)目管理機(jī)制
9、基于市場(chǎng)洞察的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略規(guī)劃

模塊三：營(yíng)銷目標(biāo)管理與任務(wù)分解
六、目標(biāo)制定與管理
1、目標(biāo)管理的概念與內(nèi)涵
2、目標(biāo)制定的程序與原則
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與戰(zhàn)略目標(biāo)
4、研討：營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤(pán) 
5、研討：市場(chǎng)目標(biāo)制定
七、營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù)
1、目標(biāo)管理與PDCA 
2、工作分解與營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù) 
3、營(yíng)銷任務(wù)分解與計(jì)劃制定
4、研討：營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù)設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷組織保障與措施 
6、研討：營(yíng)銷組織能力建設(shè)

模塊四：營(yíng)銷關(guān)鍵舉措與執(zhí)行計(jì)劃
八、客戶關(guān)系舉措
1、大客戶銷售模型 
2、客戶關(guān)系建設(shè)關(guān)鍵手段 
3、研討：客戶關(guān)系建設(shè)舉措
九、品牌營(yíng)銷舉措
1、品牌營(yíng)銷工作思路 
2、品牌包裝與推廣 
3、研討：品牌營(yíng)銷方案與計(jì)劃
十、營(yíng)銷管理舉措
1、流程化營(yíng)銷管理 
2、華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷管理流程 
3、華為營(yíng)銷管理關(guān)鍵控制點(diǎn) 
4、研討：公司銷售項(xiàng)目管理策略
5、研討：營(yíng)銷漏斗模型與管理任務(wù)
6、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與營(yíng)銷計(jì)劃
7、基于營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵舉措與任務(wù)設(shè)計(jì)

模塊五：營(yíng)銷績(jī)效管理與文化要求
十一、績(jī)效管理與考核指標(biāo)
1、績(jī)效管理的內(nèi)涵 
2、績(jī)效管理的關(guān)鍵任務(wù) 
3、績(jī)效管理方法的適用性 
4、績(jī)效指標(biāo)的分解與原則
5、研討：不同崗位的績(jī)效指標(biāo)與考核目標(biāo)
6、績(jī)效管理的實(shí)施與績(jī)效輔導(dǎo)

模塊六：營(yíng)銷體系文化要求與課程總結(jié)
十二、營(yíng)銷體系文化要求
1、華為的企業(yè)文化與參考與借鑒
2、研討：從營(yíng)銷戰(zhàn)略到執(zhí)行管理
十三、總結(jié)與答疑
1、展示：從營(yíng)銷戰(zhàn)略到執(zhí)行管理

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行