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客戶開拓策略培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
明確掌握客戶開拓、客戶關(guān)系管理及上門營銷的方法與技巧,提高業(yè)務(wù)營銷能力,系統(tǒng)的跟進客戶,從而提升客戶業(yè)務(wù)營銷成功率。

【課程大綱】
一、 客戶開拓策略
-緣故開拓法
-交叉營銷法
-聯(lián)動營銷法
-目標(biāo)市場開拓法
-互聯(lián)網(wǎng)開拓法
-社團開拓法
-轉(zhuǎn)介紹法
-陌拜客戶法

二、 客戶營銷能力提升
1、客戶拜訪營銷流程解析
-訪前準(zhǔn)備
-商務(wù)介紹
-道明來意
-建立輕松的溝通氛圍
-呈現(xiàn)業(yè)務(wù)宣傳資料
-收集客戶信息
-業(yè)務(wù)產(chǎn)品面對面介紹
-拒絕處理
-促成或下次預(yù)見
2、 提升客戶營銷面談親和力
-成為受人喜愛的聽眾
-隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣
-性格的同步建立（客戶性格快速分析法）
-共同話題的尋找
-個人價值的呈現(xiàn)
3、陌拜營銷中的客戶需求挖掘
-如何預(yù)測客戶的業(yè)務(wù)辦理需求---五類客戶的需求類型分析
-如何了解與創(chuàng)造客戶需求
-需求探尋的陌拜營銷實戰(zhàn)演練
4、怎樣充分激發(fā)客戶業(yè)務(wù)辦理的欲望
-怎樣激起客戶的談話欲望
-“銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點剖析法”
-業(yè)務(wù)推薦營銷最效的話術(shù)設(shè)計
-銀行業(yè)務(wù)營銷推薦話術(shù)實戰(zhàn)演練
5、 陌拜營銷中的異議處理話術(shù)
-客戶異議的快速識辨及應(yīng)對技巧
-客戶七種常見異議處理溝通話術(shù)
-客戶異議處理實戰(zhàn)演練
客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經(jīng)辦理了相關(guān)業(yè)務(wù)你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理？
6、 提升客戶拜訪業(yè)務(wù)辦理成功率
-成交的時機與信號；
-有效促成七種方法
-促進成交的技巧運用話術(shù)
-銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
-要求客戶自然成交的方法及技巧
7、 面對面營銷黃金三項法則
-你為客戶做的越多你就離成功越近
-你對客戶了解的越多你就離成功越近
-客戶說的越多你就離成功越近

三、客戶關(guān)系管理與維護
-客戶關(guān)系管理核心思想
-理念：欲取先予
-內(nèi)容：解決問題，提升客戶滿意度 
-價值：使銷售變得簡單 
-目標(biāo)：實現(xiàn)價值與效益*化
-結(jié)果：促使客戶忠誠，提升我行效益
-信貸客戶細分管理與維護方式
-客戶銷售分類管理法
-客戶金字塔管理法
-客戶分級管理與維護方式
-客戶信息數(shù)據(jù)庫建立
-客戶動態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立
-客戶基本細節(jié)信息收集
-客戶個人細節(jié)信息收集
-客戶商業(yè)細節(jié)信息收集
-客戶服務(wù)記錄信息建立
-客戶維護方法
-客戶維護程序面建設(shè)
1. 時限
2. 流程
3. 適應(yīng)性
4. 預(yù)見性
5. 信息溝通
6. 客戶反饋
-客戶維護個人面建設(shè)
1. 禮儀
2. 態(tài)度
3. 關(guān)注
4. 指導(dǎo)
5. 幫助
6. 溝通技巧
7. 問題解決技巧
-客戶服務(wù)滿意度提升
-超越客戶滿意度十大策略
-五星級客戶經(jīng)理打造

客戶開拓策略培訓(xùn)